ATPS - Técnicas de Negociação

Ciências Contábeis

Técnicas de Negociação

Etapa 1:

Passo 3

As Técnicas de Negociação são altamente importantes em uma negociação para que através delas consigamos traçar um planejamento para desempenhar da melhor forma um processo de negociação e cada passo que realizamos nesse processo pode ser orientado ou direcionado através delas, sendo que a falta de técnica tornará a negociação inviável ou até nem chegara acontecer, pois todo processo visa um resultado que tende a ser positivo para todas as partes.

Passo 4

1) O que são técnicas de negociação?

É um processo que envolve a comunicação entre as partes, habilidades pessoais, planejamento, organização, treinamento, disciplina, auto desenvolvimento, inovação, adaptação, flexibilidade, saber lidar com diferentes crenças e valores, ou seja, ter visão sistêmica, a fim de concretizar uma negociação bem sucedida e bons relacionamentos.

2) Qual o papel das técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são indispensáveis no mundo atual, elas ajudam a solucionar conflitos e melhora o relacionamento. A todo o momento alto está sendo negociado e os indivíduos buscam alcançar satisfação e quem estiver preparado e apto para negociar, com certeza terá satisfação garantida.

3) Como se dá o processo de negociação?

A negociação está presente diariamente em nossas vidas e muitas pessoas ao ouvirem esta palavra restringem apenas ao fato comercial, mas a negociação sempre ocorre quando surge a necessidade de uma pessoa convencer a outra para obter um fim ou resultado que seja satisfatório para as duas partes tendo a certeza que todas colocaram seus argumentos no processo até obter o resultado final.

4) Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

São as entradas “inputs”, que são as diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

Também são encontradas nas saídas ou “outputs” componentes como: conquistas pessoais, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios duradouros, visão estratégica.

E por fim o feedback que é o retorno ou a revisão do resultado.

Etapa 2:

Passo 3:

As variáveis poder, tempo e informação estarão totalmente presentes na situação da empresa “Home Building” e serão utilizadas da seguinte forma:

Variável Poder do Compromisso	Para prevenir a greve dos colaboradores
Variável Poder da Capacidade Persuasiva	Para negociar o salário dos colaboradores
Variável Poder da Recompensa e Punição	Para negociar a participação dos colaboradores nos lucros
Variável Poder de Conhecer “Necessidades”	Para negociar os benefícios dos colaboradores (convênio, etc)
Variável Tempo	Para negociar com os clientes caso o prazo não seja cumprido
Variável Tempo	Para negociar um prazo maior para conclusão caso necessário
Variável Informação	Para verificar a necessidade do aumento de funcionários
Variável Informação	Para verificar a possibilidade de alterar a margem de lucro
Variável Poder da Legitimidade	Para ter um representante do sindicato atuando com a empresa

Passo 4

1. Introdução: As Variáveis básicas do processo de negociação

O cenário econômico exige muita competitividade entre as empresas, desde o valor do produto até a contratação de colaboradores com o mais alto nível de desempenho, e também ao respeito e relacionamento desenvolvidos na interdependência organizacional. Os indivíduos, as organizações formais e outras instituições possuem um sistema de necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediantes diversos processos.

A negociação compete com mecanismos alternativos, como o uso da força ou a cessão unilateral de direitos. Esses poderes levam a solução de conflitos de um processo de negociação. As variáveis básicas são: Poder, Informação e Tempo.

As negociações ocorrem devido aos mesmos valores, como alimentação, habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer, entre outros.

Poder:

O poder está sempre presente na negociação, independente de ser individual, coletiva, política, etc. O que ocorre é que mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder que condicionam os processos de negociação.

As pessoas têm o poder quando possuem a capacidade de provocar os resultados que desejam ou quando dispõem da capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que elas desejam.

O poder pode manifestar-se de várias formas, como:

1. É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
2. É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que não fizessem na ausência dessa influencia.

Para que o poder se manifeste, existem seis fatores que devem ser realizados:

1. Reconhecer a discrepância do poder;
2. Modificar desequilíbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
5. Evitar a manipulação;
6. Usar ferramentas lógicas.

Existem dois tipos de poder: sendo os poderes circunstanciais e os pessoais. Os poderes pessoais são os poderes inatos, independe do conhecimento, e das habilidades para lidar com as pessoas. Eles subdividem – se em: