As Técnicas de Negociação

O processo de Negociação

O processo de negociação com um sistema de transformação de entradas (estímulos) m saída (respostas), sendo o primeiro ponto esboçado por Martinelli entre os II elencados, ao tratar da abordagem sistêmica da negociação.

Definição do processo de negociação como sistema de transformação

São definições de entrada e saída, para que não surjam dúvidas acerca (sobre) dos termos processo e sistema, é importante contextualizar o leitor por meio de uma breve explicação sobre o sistema e visão sistêmica.

A palavra sistema foi ``emprestada´´ das técnicas exatas, podendo ser definida, em termos precisos em equação matemática e variáveis e em si podendo ser definida em sistemas variando conceitos conforme os interesses, formação e especialização de cada um. Podendo ser descrevida em duas concepções:

O como uma transformação de entradas (estímulos) em saída (respostas); é a abordagem de entradas / saídas, também chamada de abordagem causa ou visão sistêmica como processo.

Com referência à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.

O desenvolvimento deste capítulo está baseado na primeira concepção, isto é, na análise e interpretação do processo de negociação a partir da abordagem de entrada e saída.

A negociação, portanto, deve ser como um somatório de todos esses aspectos, pois conforme o tipo de negociação o ambiente um que se encontra inserida na prática.

A negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos assim podendo estabelecer os objetivos que compõem esse sistema subdividindo-o em entrada, processo e saída.

E em razão da amplitude do estudo realizado por Martinelli, esse será o ponto de partida para a análise dos componentes do `` sistema negociação ´´ como sistema de transformação de entradas (estímulos) e saída (respostas)

Entradas

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências ou inputs, significando o começo ou melhor, o início do processo de um sistema.

Diferenças individuais: são originadas das características pessoais de cada um negociador, isto é, o modo de lidar com o problema, a forma de se portar perante a questão a ser negociada, a velocidade de falar, a maneira de se vestir, entre outros aspectos citados abaixo.

• Valores pessoais
• Interesses comuns
• Relacionamento humano
• Participação no processo
• Uso de informação e do poder
• Comunicação bilateral
• Barganha
• Flexibilidade

Saídas

As saídas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, conseqüências, resultados ou outputs que representam a conclusão do sistema. Em outras palavras, podem ser conceituadas como `` a razão de ser o sistema ´´, mas nunca de forma estática, pois a saída de um processo poderá ser a entrada de um novo processo com relacionamentos duradouros em uma negociação. Por exemplo, os benefícios duradouros, como saídas, dão aberturas para um futuro processo de negociação, fortalecendo a entrada relacionamento humano; caso contrário, uma saída negativa do processo anterior poderá gerar uma entrada negativa no novo processo e a saídas são conceituadas a seguir.

• Conquista de pessoas
• Concessões
• Persuasão
• Satisfação das necessidades
• Decisão conjunta
• Acordo
• Solução de conflito
• Benefícios dos conflitos
• Benefícios duradouros
• Visão estratégica

O processo de negociação como sistema de transformação de entradas e saídas, traz consigo uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, isto é, uma negociação em que ambos os lados devem ganhar. Assim esse processo de negociação pode ser definido sob o prisma sistêmico ganha- ganha da seguinte maneira: os inputs considerados por seus aspectos positivos, serão processados via negociação, com o objetivo de obter outputs.

Os inputs e os outputs estarão se retroalimentado por meio do feedback, atuando no processo considerado e em novos processos que surgirão.

Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente.

Existem outras formas de analisar o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas. Modificando-se as entradas, o ambiente ou um outro fator que exerça influência vital no processo – por exemplo, um prazo limite-os resultados serão diferentes, podendo trazer conseqüência negativas para o processo com um todo.

Nesse sentido, apenas com o objetivo de constrastar com a visão sistêmica sob o prisma ganha- ganha, bem como enfatizar a importância da analise por meio do processo de transformação para prever resultados que será introduzida a visão ganha- perde, a fim de verificar o sistema de transformação de entradas e saídas. Até o momento uma entrada negativa gerará uma saída também negativa, e que, como conseqüência, ocorrerá a quebra de relacionamentos. Questiona-se, portanto quais seriam essas entradas negativas e como evitá-las.