As Técnicas de Negociação

Passo 2 - Questões

1) – Qual é a importância do planejamento da negociação?

No processo de negociação como os grandes negociadores ressaltam é muito importante se preparar para uma negociação, porque eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-los.

Consideram que a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-la a um segundo plano, não dando a ela a importância devida.

Mas o planejamento é muito importante num processo de negociação é onde os negociadores se preparam para entrar no processo, estudam a negociação planejam estratégias e se preparam para tudo o que vão enfrentar. Um bom planejamento pode gerar uma grande vantagem no processo de negociação levando o assim a atingir o objetivo traçado e tendo um desfecho favorável ao seu favor.

Por isso é muito importante tratar o processo de planejamento em uma negociação um fator importante não o deixando passar despercebido.

2) – Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Nos processos de negociação é muito importante se preocupar com a ética, porque é com ética nas negociações que se adquire um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios.

Mas como muitas vezes os processos de negociações envolvem muitas coisas como: dinheiro, poder, lucros, e outros mais, é ai então que podem começar a aparecer os problemas de conduta ética nos processos de negociação, às condutas antiéticas.

Muitas pessoas mentem ou deliberadamente enganam os outros sobre algo nas negociações, por ser um processo no qual não se espera que haja honestidade completa do oponente.

Os comportamentos antiéticos podem ser definidos como ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições, sejam essas ações amparadas ou não pela lei. A conduta antiética também pode ser resultante da pressão exercida sobre os administradores para que eles cumpram metas inatingíveis dentro dos limites da ética.

Especificamente nos processos de negociação, um dos principais motivos pelos quais as pessoas se se envolvem em comportamentos não éticos, ou pelos menos questionáveis desse ponto de vista, é a busca pelo poder e controle.

Assim as pessoas visando somente ganhar em uma negociação, esquecem-se dos valores principalmente éticos e passa por cima de tudo, não respeitando que esta do outro lado e ate mesmo muitas vezes o prejudicando.

Passo 3 – Filme

A NEGOCIAÇÃO.

No filme assistido pelo grupo podemos citar as seguintes condutas envolvidas no tema do trabalho:

• Conduta antiética no desvio de dinheiro do fundo dos policia;

• Planejamento antiético para incriminar o policial quanto ao assassinato do seu parceiro;

• Conduta antiética de o policial ai sequestrar os reféns indo contra seus princípios;

• Planejamento do policial ao sequestrar os reféns e podem ganhar o tempo na negociação para provar sua inocência;

• Iniciação de um grande processo de negociação entre as parte para chegar a um desfecho;

• Um grande processo de negociação de barganha, onde trocava reféns por alguma coisa que o policial sequestrador precisava, mas com muito estudo e cautela porque os dois envolvidos eram grandes negociadores e praticamente tinham muitas técnicas parecidas que se tornava um processo lento e muito estudado;

• Difícil conduzir uma negociação onde os maiores interessados eram os corruptos e eles estavam comandados todo o processo;

• Mas com uma estratégia na morte do bandido na invasão ele trouxe o oponente para o seu lado fazendo com que ele o ajudasse;

• Mais uma conduta antiética quando o policial se ensinou estar do lado oposto oferecendo ouro;

• Assim com vários blefes o policial que passou a ajudar o inocente conseguiu provas para provar a inocência do outro e assim à negociação atingiu o objetivo que era provar a inocência do acusado.

Passo 4

Identificar e apontar falhas de cada integrante do grupo.

Hélio – ansioso meio tímido para expor suas ideias.

Flaviane – imprudente tomando decisões precipitadas

Ana Flavia – serena, calma

Patrícia – bondosa, ansiosa

Mariana – teimosa, explosiva

Roteiro de preparação para negociação salarial.

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