- Teoria dos sistemas: Duas ideais centrais elaboradas por Bertalanffy:
- A importância da interdependência das partes: é necessário analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações;
- A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se torna cada vez mais complexa.
- Em 1951, Bertalanffy usou o termo teoria geral dos sistemas. Sua teoria trazia uma visão holística de todo o sistema organizacional e enfatizava os processos, forneceu um meio para se interpretar as organizações, compreendidas como partes de um sistema aberto. Assim tornou-se evidente a natureza sistêmica das empresas.
- Entender a negociação sob a visão sistêmica.
- Atualmente saber negociar tornou-se determinante para uma vida profissional e pessoal bem sucedida.
- O processo de negociação envolve três etapas- chave: A primeira é a análise que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado.
Segunda etapa – planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados. Terceira etapa- discussão, na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados. - Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação:
- Processo de negociação: Entrada – Processo – Saída.
- Importância da comunicação no processo de negociação: Processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.
Variáveis básicas de um processo de negociação: Poder, tempo e informação. Habilidades essenciais dos negociadores: Ter habilidades tem sido o quesito mais importante em processo de negociação, o que implica saber “usar adequadamente as técnicas de negociação, ter conhecimento do setor de atuação e visão de negócio para alcançar o máximo que se deseja na negociação”. Planejamento da negociação: implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para a tomada de decisão. O planejamento tornou-se fundamental em qualquer tipo de negociação. Questão ética na negociação: Refere-se às regras a aos princípios que definem condutas certas e erradas aplicáveis às ações humanas, que fazem dela atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da mora. Envolvimento de uma terceira parte no conflito: Quando surgem conflitos entre as duas partes em um processo de negociação pode tornar-se necessário o envolvimento de uma terceira parte na negociação. Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos: É importante identificar as características psicológicas das pessoas com as quais se negocia. Preocupação com as Weltanshauungen dos participantes: Capacidade das pessoas verem e perceberem o mundo real em que estão inseridas, uma vez que cada ser humano está imerso em uma concepção de mundo que se funda na sua própria vivência e existência pessoal. Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauugen dos envolvidos: É essencial identificar essas diferenças sob um ponto de vista sistêmico. Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas: a negociação pode atingir diferentes níveis, de acordo com o tipo de interação dos elementos do sistema , não importando a complexidade da negociação nem o número ou a quantidade de elementos envolvidos. - Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:
ENTRADAS: influências às quais a negociação está sujeita. PROCESSO: a negociação em si. SAÍDAS: resultados da negociação. - Três Variáveis básicas de um processo de negociação:
- Poder: habilidade de influenciar pessoas ou situações.
- Tempo: período durante o qual a negociação acontece.
- Informação: conhecimento sobre alguém ou algo.
| - Negociação: processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (Junqueira, 1986, pg5).
- O autor relata que negociar consiste na aceitação de ideias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.
- No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, é preciso haver reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio.
- Nos processos de negociação, ou de comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas; as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores; o conhecimento interpessoal dos negociadores; e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto de transação. A habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.
- Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser assertiva, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.
- Os resultados de uma negociação, segundo Jolibert (1998), podem ser explicados pelas características dos negociadores, a situação em que é realizada e pelo processo da negociação em si, sendo essas três categorias de variáveis influenciadas pela cultura.
- Fatores estratégicos de negociação: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto- desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade.
- É necessário que se tenha postura adequada, contato visual, atenção à sua expressão e a expressão da outra parte, buscar empatia que acarretará em ganho, credibilidade e consenso.
- É necessário estar preparado. A preparação permite que você negocie com mais confiança e naturalidade.
- É essencial saber se comunicar e ouvir. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e consequentemente utilizá-las a nosso favor.
- Para negociar é preciso planejar, identificar os objetivos e estudar a respeito dos fatores envolvidos na negociação:
- Tipos de negociação:
Ganha-ganha Ganha-perde Perde-perde A negociação não é realizada Tempo: para melhor usufruir o tempo é necessário: ser paciente; vender a ideia para a outra parte; negocie devagar e com perseverança. - Poder: é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações, não abusando de autoridade, para não prejudicar o êxito do resultado.
- Informação: O lado mais informado terá melhor resultado. Prepare-se com antecedência, tendo consciência que a outra parte omitira informações no processo de negociação.
- A condução da negociação ou da comunicação poderá ser facilitada com o uso dos quatro elementos da confiança: credibilidade, coerência, receptividade, clareza ou sinceridade e também flexibilidade.
- Estilo do negociador:
Catalisador: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, ideias. Apoiador: Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na eliminação de conflitos, problemas. Controlador: Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, Independência em relação aos outros. Analítico: Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança, garantia. - Modelo de negociador apresentado por Carl Jung:
Estilo Restritivo: Agem apenas conforme seus interesses. Estilo Confrontador: combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Estilo Ardiloso: Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Estilo Amigável: combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. - Bons executivos são aqueles que possuem a extraordinária habilidade de negociar, utilizando de competências, entendendo que existe estratégia específica para cada tipo de negociação, e somente conhecendo os diversos tipos e elaborando um planejamento eficiente, podem-se atingir os resultados desejados.
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