COMO CHEGAR AO SIM

RESENHA: COMO CHEGAR AO SIM.

FISHER, R. URY, W. PATTON, B. Como Chegar ao SIM. Rio de Janeiro: Imago ED., 2005. 216p.

A negociação parte do princípio da comunicação e da convivência, envolvendo um objetivo comum e/ou particular para se conquistar algo. Estamos o tempo todo negociando, no momento que se toma uma determinada ação para almejar algo, dentro de uma discussão, entre duas partes, para alcançar um objetivo comum ou individual. Exemplo disso, é uma criança querer comer um doce, minutos antes do almoço, e seus pais recusarem, devido a recusa dos pais a criança chora, fazendo pirraça, utilizando uma tática de “negociação” para convencer seus pais em comer o doce e assim parar de fazer pirraça. Um outro exemplo são comerciantes ambulantes no Saara, no Rio de Janeiro, utilizar aquele famoso jargão, compre 2 e leve três para atrair o cliente mas que por fim das contas o valor dos dois paga os três.

Contudo, existem três formas de negociar, a negociação afável, a áspera e uma terceira que não é, nem áspera e nem afável, que segundo especialistas ficam entre ambas e se baseia em princípios, que consiste em definir as questões através dos méritos, de forma a buscar benefícios mútuos.

Existem alguns problemas na negociação. O primeiro dele é não barganhar com as posições, pois pode trazer acordos insensatos, não eficiente e não amistosos. Neste caso ser afável demais, prejudicaria a negociação e ser áspero demais também, pois acabam se tornando adversários. Para chegar em um senso comum, deve-se utilizar o tipo de negociação baseado em princípios, negociando sobre os méritos de algo, para que se chegue a um acordo comum.

Visto o exposto acima, o método se baseia em: “separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses, não nas posições; invente opções de ganhos mútuos; e insista em critérios objetivos”. O que esses passos nos dizem: os lados precisam ser ouvidos para se tomar uma decisão e chegar em uma negociação comum, que seja bom para ambos os lados, pois os dois tem interesses e precisam ser ouvidos e discutidos para chegar a um acordo. No quesito interesse existem dois tipos: a substância, que é de satisfazer seus próprios interesses em cima de uma negociação, e a relação, de modo que esta seja duradoura. A “barganha posicional” não aberta ao diálogo, ou seja, sem compreender a outra parte e/ou colocar-se no lugar do outro, coloca o “relacionamento e a substância em conflito”.

É bem interessante que ao negociar o foco fique voltado para o resultado comum, de modo que as partes possam participar do processo como um todo, sem haver ruídos que atrapalhe a negociação, ou que uma das partes não fique engajada, perdendo o interesse. Um ponto importante na negociação é não deixar as emoções ficarem expostas, ou ter uma reação a explosões emocionais de outrem.

Outro ponto importante é concentra-se nos interesses, saber avaliar o que o outro espera e/ou almeja, faz com que a negociação alcance maiores chances de chegar a um objetivo comum, sendo bom para ambos. Os ganhos mútuos podem ajudar e isso parte do pressuposto que o negociador consiga inventar algo para deixar o ambiente mais descontraído e propício para que dali os interessados saiam satisfeitos com suas escolhas, acordos e outros.