Negociação

Universidade do Sul de Santa Catarina - UNISUL

Aluno(a): Guilherme Tenfen, Stefani Heinze Maximiano            

Curso: Ciências Contábeis

Disciplina: Negociação, Mediação e Arbitragem

Professora: Ivana Marcomin                                        

RESPOSTAS:

1 – Podemos observar que a negociação com os ganhos recíprocos é de estrema importância, pois a mesma uni de certa forma o útil ao agradável. Verificamos que a importância da negociação com ganhos recíprocos está em satisfazer as necessidades do outro lado, pois podemos ganhar muito mais do que esperamos em uma negociação quando ajudamos os outros a também alcançarem seus objetivos, e também em focalizar os interesses do outro lado, para conseguirmos chegar as verdadeiras necessidades do outro na negociação.         Podemos dizer que quando uma negociação possui ganhos recíprocos, todos as partes podem sair ganhando.

2 – Orientação e Pesquisa: no processo de negociação todas as informações obtidas sobre o outro lado, poderão trazer melhores resultados. Orientação e pesquisa significa estudar, conhecer a historia da organização, os estudos individuais de seus integrantes. Entender como essa organização se posta perante a sociedade, pois essas informações ou a falta delas poderão trazer grandes mudanças nos resultados das negociações.

Resistência: embora seja previsível em qualquer negociação, a resistência do outro lado, muitas vezes não é a melhor parte. Porém podemos entender que  enquanto há resistência, existe também o interesse, pois a resistência pode surgir por vários motivos: lógica, emoção, mudança, limitações.

Reformulação das Estratégias: em meio a negociação, já possuímos nossas estratégias pré-elaboradas, porém conforme se faz a negociação, obtemos novos dados, novas informações  e dessa maneira é preciso que  novas estratégias também sejam reelaboradas, a fim de se encaixarem as necessidades do outro lado.  

Discussões Difíceis e Tomada de Decisões: devemos primeiramente ter concentração, para identificar os reais objetivos da negociação, por exemplo: quais os principais interesses do outro lado, como podem ser alcançados, qual é o foco principal da negociação.

Acordo: traçado todos os detalhes da negociação, passa assim ter a compreensão de todos os negociadores, aprova o acordo com suas organizações, com isso a ratificação pode ser feita pelo seu chefe, advogado ou gerente financeiro.

Seguimento: também é muito importante pois um bom resultado na negociação, pode influenciar as próxima trazendo benefícios futuros.

3 – No processo de negociação, primeiramente identificar todos os temas relevantes para você e para o outro lado, discutindo, enumerando, elaborando temas, depois faça uma avaliação trocando ideias experiências entre equipes, obtendo o objetivo de elaborar questões que possam surgir durante a negociação entre as partes. Selecione as questões mais importantes numa negociação sendo apenas uma hipótese sem a prioridade do outro lado. Ofereça várias opções para poder chegar a um acordo, como: o melhor viável, o que realmente estou pedindo, o acordo minimamente aceitável, e a condição de rompimento da negociação. Elaborar táticas e estratégias para alcançar e suprir as necessidades do outro lado também é importante, nas estratégias devem se incluir as prioridade que precisa confirmar, e destacar as questões a serem negociadas, já as táticas é saber como executar uma estratégia para se ter uma boa negociação.