O Processo de Negociação

ETAPA 1 - O Processo de Negociação.

Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas é importante contextualizar uma breve explicação sobre sistemas.

A palavra sistema foi emprestada das ciências exatas, em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre suas variáveis.

Uma transformação de entradas e saídas: é a abordagem de entradas e saídas, também chamada de abordagem casual ou visão sistêmica como processo.

O analise e interpretação do processo de negociação a partir de abordagem de entradas e saídas.

Esse processo pode ser definido a partir da analise dos objetos que compõem o sistema e negociação.

Alguns autores conceituam os objetos de um sistema com seus elementos. Assim do ponto de vista estático, são as partes do sistema, e do ponto de vista funcional são as funções desempenhadas pelas partes do sistema. Essas Partes podem ser subdivididas em: entradas, que são a força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais, processos, que transformam as entradas em saídas, e as saídas, que são os resultados das operações do processo ou a razão da existência do sistema.

Para ressaltar uma ampla definição do que seria negociação: alguns ressaltam a importância das variáveis básicas (a informação, o tempo e o poder), outros enfatizam a importância da comunicação, outros ainda ressaltam busca pelo acordo e a procura por relações duradoura vinculam tudo isso a solução de conflitos.

A negociação ideal pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulo influencia ou inputs, significando começo, ou melhor, o inicio do processo de um sistema.

As saídas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, consequências, resultados ou outputs. Representam a conclusão do sistema.

Esse processo de negociação pode ser definido sob o prisma sistêmico ganho- ganha da seguinte maneira: os inputs (como as diferenças individuais, os valores pessoais dos envolvidos, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade, considerando seus aspectos positivos, serão processados via negociação; com o objetivo de obter outputs, com as conquistas de pessoas, as concessões, a persuasão, a satisfação das necessidades, a decisão conjunta, o acordo, a solução o conflito, os benefícios do conflito, os benefícios duradouros e a visão estratégica).

Os inputs e os outputs estarão se retroalimentando por meio do feedback, atuando no processo considerado e em novos processo que surgirão.

Existem outras formas de analisar processo de negociação como sistema de transformação de entradas e saídas. Modificando se as entradas, o ambiente ou outro fator que exerça influencia vital no processo, os resultados serão diferentes, podendo trazer consequências negativas apara o processo como um todo.

A transformação de uma entrada negativa gerara uma saída negativa e que como consequência ocorrera à quebra de relacionamentos. Questiona se, quais seriam essas entradas negativas e como evita-las.

As entradas negativas consideradas nesse processo foram: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e informação, ausência de participação, limites rígidos.

A real importância de analisar o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas em saídas, além da compreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha-ganha, é a possibilidade de prever resultados por meio do uso de inputs positivos, abrindo caminho para negociações futuras.

O processo de negociação pode ser aplicado em qualquer situação pratica, introduzindo novos componentes conforme a exigência do contexto.

O ideal é a aplicação do processo de negociação como sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas (e não como um sistema de transformação de entradas e saídas negativas).

Com o objetivo a aplicação do processo em um sistema de negociação ganha-ganha, o negociador deverá seguir alguns passos, que deverão ser mapeados mentalmente, antes do inicio do processo:

● Verificar ambiente;

● visualizar os objetivos;

● identificar as entradas;

● administrar o processo.

Estilo de negociação – A maneira pessoal de realizar negociações

A abordagem das culturas mais difundida no estudo das negociações internacionais distingue as culturas de alto e baixo contexto. As culturas de alto contexto se traduzem por  negociações longas, consagrando a cada tarefa o tempo que foi necessário, em que o aspecto jurídico é menos importante a palavra dada é o maior compromisso, onde as pessoas não tem o espaço vital. Por sua vez, as culturas de baixo contexto se  traduzem por negociações curtas, o pois o tempo é dinheiro, e o aspecto jurídico é mais importante, valendo mais o que estiver escrito, e onde as pessoas mantem um espaço vital reagindo ao seus invasores .

A cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas, embora os diferentes estilos de negociação dos países fossem fundamentais para o sucesso, o conhecimento das diferenças culturais no estilo de negociação era condição necessária, mas não suficiente para obter o sucesso nos negócios.

A significância causal da cultura, e, consequentemente, do estilo de comunicação, para as negociações, não esta em definir os fins ou resultados da ação, mas no processo de estratégia de desenvolver a troca de propostas para se chegar ao acordo negociado. Os resultados de uma negociação podem ser explicados pelas características dos negociadores, a situação em que é realizada e pelo processo da negociação em si, sendo essas três categorias de variáveis influenciadas pela cultura.

A habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.

Estilo de negociação é a descrição de todas as características de comportamento de um individuo envolvido em um encontro de negociação, incluindo a impressão inicial, as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o comportamento subsequente durante as negociações.

O estilo de um negociador é imutável, acompanhando as pessoas por toda a vida, sendo possível esconder o verdadeiro estilo por algum tempo, mas nunca indefinidamente. Todo tem características dos quatro estilos, embora com predominância maior em um deles. A maioria das pessoas tende a utilizar uma combinação de estilos, passando do seu estilo dominante para o estilo recorrente. O estilo secundário é utilizado quando as pessoas mudam de reação devido às mudanças no clima da negociação.