O Processo de Negociação

Processo de Negociação

Podemos dizer que “Negociação” consiste em satisfazer as partes envolvidas com os resultados atingidos. Mas para que isso ocorra existem vários processos que devem se ter cautela, para que não virem empecilhos durante os tramites da negociação.

A conclusão da negociação deve-se ao fato do negociador ter habilidades diferenciadas, organizar seus objetivos por ordem de prioridade, colher informações da outra parte envolvida que lhe serão úteis ao longo do desenrolar da negociação, antecipando-se a quais quer contra tempo que possa surgir.

Podemos citar alguma dessas habilidades, as quais são:

• Saber ouvir sabiamente;
• Comunicar-se de forma clara e correta;
• Ser paciente e flexível;
• Saber lidar com as diferenças físicas e culturais;
• Fazer as propostas adequadas em momentos oportunos;
• Ter uma visão sistêmica do setor de atuação e do negócio;
• E procurar sempre manter-se atualizado, buscar o aperfeiçoamento.

A negociação pode ser dividida em 3 etapas:

1° ENTRADA- com várias terminologias, estímulos, influências ou inputs, podemos dizer que entrada nada mais é que o inicio do processo de um sistema.

2° PROCESSO- a negociação em si, o desenrolar da negociação.

3° SAÍDA- resultados ou outputs, fim da negociação, acordo ou não.

No processo de negociação são consideradas as seguintes “Entradas”:

• Diferenças individuais - caracterizam-se pelas particularidades de cada negociador, podendo gerar empatia ou antipatia desde o inicio do processo.

• Valores pessoais - envolve suas características  pessoais, culturais, sua criação e questões éticas.
• Interesses comuns - são interesses semelhantes das partes envolvidas, a omissão dos interesses poderá ser prejudicial para si e para o processo como um todo.
• Relacionamento humano - presente em toda negociação, é o relacionamento entre os negociadores que se inicia e conclui uma negociação.
• Participação no processo - iniciar um processo de negociação requer habilidade que deve ser desenvolvida e aperfeiçoada para que haja uma negociação efetiva.
• Uso da informação e do poder - é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de se iniciar uma negociação. Poder, favorece ambas as partes ou apenas uma, pode ser usado como um instrumento de pressão.
• Comunicação bilateral – é o relacionamento humano no processo da negociação,

Instrumento fundamental para identificar as necessidades das partes contrárias.

• Barganha – muito questionada pode tem aspectos positivos e negativos, concentra-se nas necessidades reais de ambos os lados buscando sempre a opção do ganho mutuo.
• Flexibilidade – pode mudar totalmente os resultados da negociação, o ideal é a flexibilidade de ambas as partes.

As saídas dão oportunidade para negociações futuras, são elas:

• Conquista de pessoas - visando a criação de confiança e amizade entre as partes, abrindo as portas para uma nova negociação bem sucedida.
• Concessões – Todos os lados devem cooperar gerando ganhos mútuos, sendo assim ambos iram ceder para que se beneficiem.
• Persuasão - Capacidade de convencer outros negociadores dos ganhos mútuos.
• Satisfação das necessidades - Se atingi no final da negociação, na realização em contemplar os ganhos mútuos.
• Decisão conjunta – Ambos decidem o objetivo negociado, com um sentimento de cumplicidade e comprometimento perante o acordo.
• Acordo – Após o processo de negociação satisfatório o acordo é o consenso das partes.
• Solução do conflito – É identificar as causas buscando sempre a cooperação da outra parte negociante, para uma solução que ambos saiam ganhando.
• Beneficio do conflito - Abre novas alternativas, melhora o relacionamento entre os negociadores.
• Benefícios duradores – devido à decisão conjunta se tem o beneficio da cooperação e da cumplicidade.

Dessa forma utilizando- se das técnicas de negociações um negociador tem suas mãos o poder de concluir a “Negociação” de maneira satisfatória para ambos os lados.

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