TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

ETAPA 1 .................................................................................................................................... 1

1 A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA A ESTRATÉGIA DAS EMPRESAS. .............................................................................................................................. 1

2 O QUE SÃO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO? .................................................................... 1

2.1 Tomada de decisão conjunta. ............................................................................................ 1

2.2 Concessão. ........................................................................................................................ 1

2.3 Ganha-ganha: .................................................................................................................... 2

3 QUAL O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO? .................................................... 2

4 COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO? ............................................................ 2

5 QUAIS SÃO OS COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO? .................................................................................................................................................... 4

BIBLIOGRAFIA ETAPA 1 ....................................................................................................... 6

ETAPA 2 .................................................................................................................................... 7

1 INTRODUÇÃO SOBRE AS VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. ......................................................................................................................... 7

1.1 Definição para a variável “PODER”. .......................................................................... 7

1.2 Definição para a variável “TEMPO”. .......................................................................... 7

1.3 Definição para a variável “INFORMAÇÃO”. ............................................................. 8

2 A TABELA ............................................................................................................................. 8

3 DETERMINAÇÃO DAS VARIÁVEIS BÁSICAS QUE COMPÕE A SITUAÇÃO DA EMPRESA “HOME BUILDING LTDA” APRESENTADA NO DESAFIO E COMO CADA VARIÁVEL PODE SER UTILIZADA NA NEGOCIAÇÃO. .................................................. 9

BIBLIOGRAFIA ETAPA 2 ..................................................................................................... 10

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ETAPA 1

1 A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA A ESTRATÉGIA DAS EMPRESAS.

O uso de estratégias e táticas é o diferencial competitivo do negociador. A competência em negociar é hoje uma habilidade em qualquer área de atuação onde as pessoas conseguem chegar na maioria das suas decisões. É preciso negociar para lidar com as diferenças, expor ideias e definir um melhor posicionamento estratégico.

2 O QUE SÃO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?

Um conjunto de processos empregados na negociação que visam a trasnformação das entradas em saídas, as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses em comum. Existem várias formas de descrever o significado de negociação. Qualquer que seja a escolha que façamos, precisamos aprender algumas questões pelas quais podemos justificar a escolha de um em detrimento das demais.

Em gestão, a congruência entre discursos e atitudes é fundamental para construção da credibilidade. Assim, o conceito que escolhemos incorpora os seguintes aspectos:

2.1 Tomada de decisão conjunta.

A tomada de decisão conjunta implica que, acreditamos que, a colaboração é a forma mais adequada de tratar a situação/ problema. A decisão deverá decorrer do consenso do grupo/ partes envolvidas. Independentemente do fato gerador da negociação, privilegia-se.

2.2 Concessão.

É a palavra chave em um processo de negociação bem-sucedido e do tipo ganha-ganha. A distinção correta do que é negociável do inegociável é fundamental. Uma negociação só tem sentido se estivermos dispostos a fazer concessões.

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2.3 Ganha-ganha:

As organizações são construídas para durar. Na atualidade, diferentes organizações se juntam para constituir cadeias de fornecimento: alianças, fusões, parcerias, dentre outras. Diferentes maneiras de continuar a responder adequadamente aos anseios de seus clientes. Diferentes maneiras de permanecer no mercado. A estratégia da colaboração mútua, impõe-se naturalmente.

Assim, adotaremos como conceito de negociação: Uso de habilidades de comunicação e de trocas para administrar conflitos e obter resultados aceitáveis pelas partes que desejam chegar a um acordo.

3 QUAL O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?

As técnicas de negociação têm por propósito desenvolver a habilidade do estabelecimento de uma negociação eficaz, por meio da possibilidade de superação de limites e barreiras.

Das diferentes formas de negociar a que mais se enfatiza é a negociação ganha-ganha, definida como o processo de negociação por meio do qual as partes envolvidas buscam atingir seus objetivos, visando um acordo que beneficie a todas as partes envolvidas.

As alianças e parcerias são esforços de colaboração, cujas bases estão em negociações e se bem estabelecidas, possibilitam a manutenção da competitividade ou mesmo sobrevivência. A negociação é um processo intimamente ligado à habilidade de pessoas colaborarem entre si para atingirem seus objetivos comuns. Podemos dizer então, que a negociação tem um lado humano ou comportamental e um lado técnico ou instrumental, dessa forma, a negociação principia pelo conhecimento de si mesmo, pela aquisição de conhecimentos e habilidades específicas e se