Técnicas de negociação

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CENTRO EDUCIONAL ANHANGUERA DE NITEROI - UNIAN

CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora:

ATPS – ETAPA II
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGICIAÇÃO

                                   ACADÊMICOS                                          

NITERÓI – RJ

14 DE ABRIL DE 2015

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Conteúdo

1.        Os aspectos da comunicação e sua importância        

2.        Variáveis básicas de negociação e seus desdobramentos        

3.        Poder        

3.1.        Poderes Pessoais        

∙        Poder da Moralidade:        

∙        Poder da Atitude:        

∙        Poder de Persistência:        

∙        Poder da Persuasão:        

3.2.        Poderes Circunstanciais        

∙        Poder da Especialização:        

∙        Poder de Investimento:        

∙        Poder da Posição:        

∙        Poder da Legitimidade:        

∙        Poder da Concorrência:        

∙        Poder do Precedente:        

∙        Poder dos Riscos:        

∙        Poder do Compromisso:        

∙        Poder de Conhecer as Necessidades:        

∙        Poder da Recompensa e de Punição:        

∙        Poder de identificação:        

4.        Tempo        

5.        Informação        

6.        Referências        

1. Os aspectos da comunicação e sua importância

Aspectos da Comunicação	Importância
Alvo	É o que o receptor deve captar, é o propósito da comunicação.
Método	Deve ser escolhido um método para cada tipo de alvo.
Estrutura	É fundamental para o sucesso da comunicação.
Feedback	Onde se verifica se a mensagem foi bem compreendida.

1. Variáveis básicas de negociação e seus desdobramentos

   Qualquer que seja o objetivo e a importância da negociação, três variáveis básicas condicionam esse processo.

1. Poder

   Ao contrário do que se pensa, tem-se mais poder do que se imagina. Mesmo que não se use os poderes em uma negociação, é útil saber quais existem para uso favorável do indivíduo.

   É importante usar o poder para mostrar às outras partes que o único caminho para eles vencerem é ambos vencerem, juntos.

Quanto à origem dos poderes, pode-se dividi-los em poderes pessoais e circunstanciais.

1. Poderes Pessoais

   São poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas. Nele se empenha quatro características únicas, que são:

• Poder da Moralidade:

   Transmitido desde a infância, pelo ambiente familiar, pela sociedade onde se vive, pela escola. Está relacionado com a cultura. Culturas diferentes apresentam diferenças morais e éticas. No mundo ocidental, os padrões éticos e morais são razoavelmente semelhantes. Isso já não acontece em países orientais, árabes e outros. Apelos para questões éticas morais que funcionam na nossa cultura provavelmente não funcionam em outras. Uma boa maneira de se utilizar o poder da moralidade constitui-se em, perguntar ao outro lado se considera isso justo e direito. Deve-se lidar com as pessoas com base nos padrões éticos delas.

• Poder da Atitude:

    Normalmente, se negocia muito melhor quando se negocia para outro. Isso acontece porque nós nos preocupamos demais conosco. Levamos muito a sério qualquer interação que nos diga respeito. É importante desenvolver a atitude de não se preocupar excessivamente. Essa atitude sadia trará três vantagens:

• Mais energia e disposição para fazer aquilo que gosta
• Menor tensão e obtenção de melhores resultados
• Transmitir maior confiança.

• Poder de Persistência:

   É importante ressaltar que persistência é diferente de insistência. A insistência pode acabar com o poder, enquanto a persistência pode reforça-lo. Persistência envolve perseverança. A maioria das pessoas não é persistente o suficiente quando negocia. Algumas vezes falta persistência às pessoas, que tendem a abandonar facilmente certas atividades, desistindo.

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