TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho de técnicas de negociação apresentado à Universidade Anhanguera - Uniderp como exigência parcial para obtenção em Tecnólogos, com habilitação em Gestão, sob a orientação da Tutora Professora Ma. Renata M. Garcia Dalpiaz.

                                                                                                                       

POLO COTIA

2012

SUMÁRIO

ESTILO DE NEGOCIAÇÃO--------------------------------------------------------------------------2

MODELO DE MARCIO MIRANDA----------------------------------------------------------------3

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO-------------------------------------------------------------------4

COCEITO DE NEGOCIAÇÃO------------------------------------------------------------------------5

                                            INTRODUÇÃO---------------------------------------------------------5

                                            DESENVOLVIMENTO-----------------------------------------------5

                                           CONSIDERAÇÕES FINAIS------------------------------------------10

                                           REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS-------------------------------11

AS SETE HABILIDADES----------------------------------------------------------------------------12

O ATO DE NEGOCIAR------------------------------------------------------------------------------13

RELATORIO DO FILME A NEGOCIAÇÃO-----------------------------------------------------15

DESAFIO------------------------------------------------------------------------------------------------16

ROTEIRO DE NEGOCIAÇÃO----------------------------------------------------------------------17

CONSIDERACÕES FINAIS-------------------------------------------------------------------------19        

 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS--------------------------------------------------------------20

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  ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

Este artigo parte do princípio de que o ato de negociar está presente em todos os aspectos da nossa vida é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. Negociar é fundamental para que tenhamos resultados satisfatórios em nossos planos. Nesse artigo, de caráter bibliográfico, serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. Portanto, o objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizada a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder deve ser utilizado como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre à negociação, os mesmos buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.

Em uma negociação os objetivos devem ser expostos com clareza e com fatos concretos para a melhor compreensão do ouvinte deve se usar também a ética para que a negociação seja de sucesso.    
Na verdade todas as habilidades são essenciais em uma negociação tanto a técnica que gira em torno da “Gerência” no qual envolve métodos e ferramentas; Assim como a humana que é a compreensão de pessoas, e por último a habilidade conceitual que nada mais é que lidar com as complexidades usando o intelecto para formular estratégia. Como um bom negociador, temos que tomar iniciativa apresentando nossa proposta, facilitando a informação disponível, ou seja, isso tudo na verdade são táticas de desenvolvimento que ajudam na negociação. Não devemos usar de táticas de pressão, pois pode deteriorar a relação interpessoal fazendo com que o outro se sinta pressionado.

O modelo de Matos tem o Estilo Racional que é centrado em idéias e orientado para os objetivos que espera alcançar, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer. Geralmente está atento a fixação de pontos convergentes que dêem objetividade a discussão e levem ao acordo. Já o Estilo Sociável é motivado para relacionamentos, prefere pelo trabalho em equipe, busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores. Corre o risco da negociação se desviar para assuntos aleatórios, causando perda de tempo, saturação e desgaste. E o Estilo Metódico é centrado no processo de discussão, está sempre atento aos regulamentos e a legislação específica, o que o torna pouco flexível às mudanças. É o comportamento típico do tecnocrata. Na negociação reserva o tempo inicial para a discussão dos aspectos formais, passando depois para a essência do problema com propostas claras e incisivas.
O Estilo Decidido é voltado para a solução rápida dos problemas, não costuma perder tempo com detalhes. Ataca os pontos sensíveis da questão para solucioná-la prontamente, porém, o excesso de objetividade pode levar a omissão de pontos importantes, percepção desviada e conseqüentemente a um diagnóstico equivocado.