Técnicas De Negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE OSASCO

ATPS – Atividade Prática Supervisionada

Técnicas de Negociação

Osasco

2011

FACULDADE INTEGRAÇÃO ZONA OESTE - ANHANGUERA

ATPS

Técnicas de Negociação

Trabalho de Atividades Práticas Supervisionadas para a disciplina de Recursos Humanos – Técnicas de Negociação ministrada pela Professora Miriam Ferrari, na Faculdade Anhanguera de Osasco.

Osasco

2011

Introdução

É importante ressaltar que negociação é algo que faz parte de nossas vidas em todos os momentos, seja na família, no trabalho, no lazer, sempre tem algum tipo de negociação a ser feita, nunca nos atentamos à esse detalhe, por isso, muitas vezes, perdemos na negociação, sem mesmo saber que estávamos participando de uma.

Para se fazer uma boa negociação precisamos estar preparados de todos os modos possíveis, não podemos simplesmente pensar no resultado que queremos, precisamos traçar o caminho para chegar nesse resultado.

O autor Lewicki e Hiam (2003) diz que, nas nossas negociações diárias, temos 4 passos a seguir:

Precisamos sim nos preocupar com os resultados, pois este é o foco tradicional dos negociadores. Mas não esquecendo que nossos objetivos geralmente contrariam o do outro, e se queremos manter um bom relacionamento com quem estamos negociando, precisamos saber fazer isso.

Precisamos fazer uma negociação humana, onde podemos ter nossas metas e respostas de um modo racional e emocional, não esquecendo que se não estivermos amadurecidos de um modo emocional podemos prejudicar a negociação.

Esses objetivos racionais e emocionais nos levam ao processo de negociação que é achar, procurar o resultado.

Dentro do planejamento da negociação temos que tomar os devidos cuidados para que não afete o relacionamento de quem está negociando, lembrando que isso requer principalmente ouvir a outra parte.

Etapa 1

Aula-tema: Técnicas de negociação

Passos:

Passo 1 – Escolha a sua equipe de trabalho.

Andréa, Bruna, Jéssica, Maria Izabel, Talita, Zara

Passos 2, 3, 4 - Conceituação de Negociação

Em tese, não se senta em uma mesa de negociação sem saber o que pode acontecer caso não saia o acordo esperado ou o outro lado leve a melhor. Por isso, todos os envolvidos no processo devem estar preparados e usar adequadamente os instrumentos técnicos e teóricos para evitar situação limite desvantajosa.

No plano de negócios, não se deve fechar as portas. É preciso ter dimensão do futuro e saber que pode ser melhor dar um passo para trás, em determinadas circunstâncias, a colocar um projeto importante a perder.

Estudo sobre técnicas de negociação levam sempre a alguns elementos básicos que costuma definir o sucesso da missão. O negociador tem que ser firme amistoso e criativo. A equipe de negociação deve ser formada por especialistas capazes de se comportar em momentos de grande tensão, com habilidade de comunicação, flexibilidade e compreensão das questões pertinentes.

O professor José Augusto Wanderley, especialista no assunto, explica que conflito de idéias, interesse, expectativas e procedimentos fazem parte do dia a dia de qualquer empresa, seja nível estratégico, administrativo ou operacional.

"Encontrar a melhor forma de agir nem sempre é fácil e exige cuidado com procedimentos simplistas ou dogmáticos, que postergam a solução ou agravam a situação", explica.

Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU) e fundador e diretor do Havard Negotiation Project organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução de conflitos diz que, independentemente da cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas tem interesses próprios, que variam de acordo com as circunstâncias.

"Como negociador, precisamos descobrir o que quer a outra parte. Para chegar a um acordo, devo proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar meu próprio interesse".

Márcio Miranda, especialista em treinamentos empresariais, diz que todo empreendedor precisa de regras simples e claras para não se perder no processo:

Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Por isso não se deve aceitar nada que seja imposto. É preciso questionar, ser assertivo, sem ansiedade ou raiva, pedindo o que você deseja e não aceitar o "não" como uma primeira resposta.

Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Fazem perguntas e depois se calam. Na maioria das vezes, seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber. Como uma regra básica, fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não.

Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer a lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Quando planeja, a tensão e o stress diminuem o cenário torna-se