Técnicas de Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL LTDA

Faculdade Anhanguera de Indaiatuba

Curso de Administração

Alessandra Che – RA 1594890468

Amanda Roberta da Costa – RA 1577117316

André Rosário – RA 1531990814

Catia Cristina de Aguiar – RA 2485752097

Luis Rogério dos Santos – RA 9930000652

Janaína Siegle – RA 2861998997

Josiane Cristina Peron – RA 2485649868

Regina Batalha Pina – RA 1379273672

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ETAPAS 1 e 2

Profa. Jucimara Iara

Indatuba

2015

                                                                             SUMÁRIO

1. Introdução --------------------------------------------------------------------------------------

1. Etapas (Desenvolvimento) -------------------------------------------------------------------

1. Conclusão ---------------------------------------------------------------------------------------

Referência Bibliográficas

INTRODUÇÃO

O conteúdo desse trabalho tem como objetivo desenvolver as etapas 1 e 2 da ATPS (Atividade Prática Supervisionada) da disciplina de Técnicas de Negociação.

ETAPA 1

Com base em nossas leituras e conhecimentos, o Conceito de Negociação consiste na aceitação de ideias ou interesses comuns em busca de um bom resultado utilizando a informação, o tempo e o poder para que possa agradar as duas ou mais partes envolvidas no processo. E por meio dessa aceitação ter um relacionamento duradouro para negociações futuras.

A negociação pode ter alguns tipos. A que chamamos “ganha-ganha”, onde as duas partes ficarão satisfeitas com o resultado. A “ganha-perde”, quando somente uma parte sai satisfeita, assim rompendo negociações futuras. E também a “perde-perde”, que é quando a negociação já começa de uma maneira errada, onde as duas partes perdem por falta de planejamento, preparação, flexibilidade, etc.

Para ter uma boa negociação eficaz é necessário algumas técnicas, que nos ajudam a melhor entender e aplicar os inputs e outputs da negociação. Algumas dessas técnicas são: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, visão, determinação, inovação, flexibilidade, capacidade de comunicação persuasiva, adaptabilidade, conhecimento da cultura, etc.

O processo do conhecimento da cultura para uma ampla negociação é chamado de weltanschauungen, ou seja, uma visão de mundo. O conhecimento da cultura é a ferramenta mais importante em um processo de negociação. Pois a cultura, nada mais é que um conjunto que consiste em modelo de comportamentos, modo de percepção, valores, adaptação a seu ambiente, etc. Tudo  isso passado pela sociedade inserida compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural.

A condução da negociação pode ser facilitada a partir que o negociador conhece todos os estilos de negociação. Eles são:

Estilos de Negociação	Características	Ponto Fortes	Ponto Fraco (problemas)
Restritivo/Controlador	Age de acordo com seus interesses. Rápido. Assumi riscos. Decidido. Não cooperativo.	Coerência	Aceitação
Ardiloso/Catalisador	Cuidadoso. Criativo. Persuasivo. Estimulante.	Clareza	Credibilidade
Amigável/Apoiador	Simpático. Espontâneo. Compreensivo. Atua em equipe.	Aceitação	Coerência
Confrontador/Analítico	Questionador. Detalhista. Organizado. Busca a equidade.	Credibilidade	Clareza

Com isso concluímos que para uma boa negociação, é necessário aprimorar as técnicas, encontrar soluções recíprocas, para alcançar o melhor acordo possível, ter sempre outras opções caso não cheguem a um acordo desejado, pensando sempre como estará essa negociação daqui um ano, e não somente hoje, tendo coragem de dividir a responsabilidade e legitimar uma negociação com sabedoria onde tudo acontece se for estimulado a vontade comum.

1 O que são as técnicas de negociação?

   

   As técnicas de negociação são elementos que facilitam um desenvolvimento eficaz na hora do acordo, tanto comercial/profissional como pessoal.

2 Qual o papel das técnicas de negociação?

   As técnicas de negociação tem como objetivo atingir uma boa negociação, assim tendo a satisfação das ideias de ambas as partes.

3 Como se dá o processo de negociação?

   O processo de negociação se dá com o segmento dos elementos que chamamos de entrada, processo e saídas.  A entrada é a introdução das ideias, saber as diferenças e interesses dos negociadores. O processo é o objetivo é execução do planejamento das ideias. A saída é o resultado da negociação, o acordo. Podemos dizer também que o processo negocial se dá com os inputs, feedbacks e outputs.

4 Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

   Os componentes são: entrada ou input, processo ou feedback e saída ou output.

ETAPA 2

Variáveis do Processo de Negociação

  Negociamos sempre, muitas vezes sem perceber já estamos numa negociação. Precisamos  entender e nos lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação. Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência.

        Poder não necessariamente deve ser entendido como uma força ou domínio no pior dos sentidos, mas uma condição, que pode ser de momento ou permanente.