A modernização dos processos

INTRODUÇÃO

A modernização dos processos em geral tornou as relações entre os indivíduos cada vez mais competitivas. Atualmente para obtermos sucesso nessas relações são necessárias algumas habilidades especificas e uma negociação bem conduzida e a principal delas.

Negociar não é uma arte, requer percepção, sensibilidade, assertividade, capacidade de análise e compreensão de relações muitas vezes complexas. E uma comunicação à outra parte a participação na decisão final e nos resultados que serão alcançados mediante esse acordo.

Contudo, aprender a importância da negociação e como implementar esse recurso no dia a dia é o grande desafio da maioria das pessoas, pois paralelamente a modernização dos processos também ocorrem transformações nas características do mercado que nos impulsionam as novas práticas para a sobrevivência das empresas.

Precisamos estar preparados para esse novo mercado carregado de inovações e desafios, cercados das melhores ferramentas possíveis para o sucesso.

DESENVOLVIMENTO

A necessidade de negociação surge em todas as questões que não podem ser decididas por uma única pessoa, abordando um ou mais objetivos, que para alcançá-los é necessário realizar concessões, trocas e/ou barganhas, considerando a premissa de que ambas as partes devem obter vantagem.

O ato de negociar é antes de tudo realizar uma troca, no qual ambos os lados querem obter as melhores condições, buscando alternativas, ideias sugeridas, propósitos e interesses, visando o melhor resultado possível. Para tanto, é necessário que todos saibam especificamente aquilo que almejam e percebam que seus posicionamentos e argumentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

Para se obter uma boa negociação, com o resultado ganha-ganha, onde ambas as partes se satisfaçam, os negociadores devem possuir habilidades específicas. Saber lidar com os valores pessoais e diferenças individuais, buscar interesses comuns e criar uma atmosfera positiva, além de uma comunicação flexível e informações necessárias referentes a outra parte e aquilo que está se negociando, para conquistarem a outra parte, persuadi-la e satisfazer ambas as necessidades, através de uma decisão conjunta e resultando em benefícios duradouros.

Destacamos alguns aspectos relevantes neste processo, como através da informação podemos influenciar o comportamento das pessoas com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

A comunicação é a principal ferramenta que um negociador deve desenvolver para conquistar seus objetivos, afinal não existe negociação sem comunicação, é através dela que o negociador obterá informações relevantes que serão utilizadas na estruturação de seus argumentos, fundamentando a defesa de suas colocações.

Ser um bom ouvinte é o ponto de partida, quando estamos dispostos a ouvir e entender a necessidade da outra parte, criamos uma relação de empatia o que torna a negociação mais aberta a uma resolução. Além de observar nas entrelinhas as informações que lhe podem ser úteis no processo e que inicialmente foram ocultadas.

Fazer um bom planejamento sobre a negociação a ser discutida é uma forma de se organizar e se preparar para a discussão, se munir das principais informações sobre o assunto, observar como os outros negociadores irão se portar. Estabelecer metas para a negociação, do ponto de partida ao objetivo proposto. Conhecer os objetivos da outra parte, com isso conheceremos nosso próprio limite e se necessário realizar exceções/concessões para que a negociação seja bem sucedida e que futuramente gerem novas negociações.

Ser flexível é fundamental, é preciso saber o momento de concessão em algum momento da negociação, lembrando-se que a negociação deve ser satisfatória para ambas as partes proporcionando um resultado positivo.

A ética é fundamental neste processo, através dela consegue desenvolver uma relação de respeito e confiança com o oponente, o que pode resultar em boas negociações futuras e rentáveis para ambas as partes.

Existem fatores estratégicos nesta relação, as habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos destes fatores. Numa visão mais ampla, destacamos o poder, tempo e a informação. O desempenho da negociação pode ser avaliado pelo impacto das mensagens e pelo feedback.

Os negociadores são os envolvidos no processo, eles distinguem pelos seus estilos, existem inúmeros deles, podemos citar alguns como: os catalisadores, apoiadores, analíticos, controladores, convencionais, não-convencionais, coercivos, manipuladores, entre outros.

Negociadores catalisadores são extremamente criativos, entusiastas, sempre com novas ideias grandiosas. Já os apoiadores consideram os seres humanos mais importantes que qualquer trabalho, apreciam atuações em equipe e estão sempre tentando agradar terceiros. Enquanto os analíticos são questionadores, sempre coletando o máximo de informações e dados possíveis antes de tomarem alguma decisão e os controladores, são decididos, eficientes e gostam de assumir riscos, conduzindo as negociações, explorando posições, ofertas, ganhos, concessões e bases comuns. Negociadores coercivos utilizam seus poderes de persuasão para conseguirem vantagem, fazendo com que a outra parte não tenha alternativa a não ser concordar. Os manipuladores tendem a burlar, apresentando fatos que distorcem e/ou escondem a verdade. Os negociadores convencionais se preocupam com a outra parte, enquanto os não-convencionais estão apenas preocupados em ganhar.

Assim como existem diferentes estilos de negociadores, também existem inúmeras técnicas e modelos de negociações. As técnicas de negociação ganha-ganha determinam que o negociador saiba dominar suas emoções, concordar nas regras-base, classificar posições, explorar as necessidades e interesses, criar alternativas e concordar com as melhores opções. Quando ambos ficam totalmente satisfeitos, cria-se uma colaboração, porém quando se perde pelo menos parte da satisfação, obtém-se um compromisso. Negociações formais exigem longo