ATPS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Projeto de pesquisa: ATPS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO. Pesquise 862.000+ trabalhos acadêmicosPor: bethelucas • 13/9/2014 • Projeto de pesquisa • 657 Palavras (3 Páginas) • 219 Visualizações
ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ETAPA 1
1. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.
O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?
• Tempo suficiente para nos prepararmos;
• Conhecer o assunto em questão;
• Tratar com respeito todas as partes;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu;
NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS
A negociação tem como princípio que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.
Como?
1. Distinguir as pessoas dos problemas. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.
2. Prestar atenção aos interesses e não as posições. É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.
3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final, podendo aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.
Conceitos de Laurent e Fischer.
Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
-Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
-Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre
de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte
em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.
Laurent,coloca ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.
- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.
A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou
negativa, se não tiver nenhum controle.
- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta
apresentada está calçada em referências.
Segundo Fischer ,coloca como sendo sete os elementos-chave em uma
Negociação.
• Alternativas: são possíveis
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