COMO PODEMOS CONVENCER O OUTRO POR MEIO DA LINGUAGEM - MAGDA COLCIONI

Como podemos convencer o outro por meio da linguagem

Veja agora as formas que podem ajudá-lo a melhorar sua comunicação

Em nosso dia-a-dia de trabalho, bem como na nossa vida pessoal, estamos constantemente tentando convencer as pessoas a respeito de algo. Seja qual for o cargo ou função em que atuamos temos o objetivo e, na maioria das vezes, a obrigação de “fazer acontecer” e quando esse “fazer” não depende apenas de nós, mas também dos nossos colaboradores, nossa habilidade de persuasão e de convencimento tem de ser bem exercida.

Sem nos determos em teorias, vamos de uma maneira bem simples descrever algumas formas de convencimento e persuasão. Antes, contudo, cumpre estabelecer a diferença entre convencer e persuadir.

Quando convencemos levamos outro a “fazer acontecer” porque ele está acreditando e aceitando conscientemente os argumentos apresentados. O convencimento pressupõe a adesão e o comprometimento com o “fazer”.

Já na persuasão, o sujeito a ser manipulado “faz acontecer”, entretanto sem crer. Há na persuasão um caráter de coação e de indução provocada. Não há adesão e muito menos comprometimento. O outro faz porque se sente ameaçado e não porque acredita e aceita.

Convencemos ou persuadimos por meio da comunicação e do contexto – palavras, gestos e ambiente. Usamos de todas as nossas estratégias de comunicação, ou como popularmente chamamos – lábia, para realizar. A comunicação ocorre entre as pessoas em uma estrutura que está composta de locutor, interlocutor, mensagem, código, meio e contexto. O locutor exerce o papel daquele que deseja convencer ou persuadir e o interlocutor; daquele que tem de ser convencido ou persuadido.

ESTRUTURA DA COMUNICAÇÃO

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Segundo alguns estudos existem quatro modos para convencermos ou persuadirmos o outro: a tentação, a sedução, a provocação e a intimidação.

● tentação – nesta relação o locutor oferece um objeto de valor positivo ao interlocutor. Ele aguça a sua ambição para conseguir atingir aos objetivos. Exemplo: a mãe oferece um doce ao filho para ele se alimentar bem. Ou em uma empresa, são oferecidos bônus nos salário para quem obtiver o melhor desempenho ou atingir a meta.

● intimidação – neste caso, ao contrário da tentação, o objeto oferecido tem de valor negativo para o interlocutor. Usa-se o medo para conseguir o que se deseja. Fazem-se ameaças. Exemplo: a mãe ameaça bater no filho se ele não comer tudo. Ou na empresa, o líder levanta a possibilidade de demitir aquele que não cumprir com as metas estabelecidas.

● a sedução – nesta modalidade o locutor “mexe” com o ego, com a auto-estima do interlocutor. É atribuído a este um juízo de valor positivo. Sua moral é “levantada”. Por exemplo: a mãe diz para o filho o quanto ele é mocinho, grande e inteligente e por isso será capaz de comer tudo sozinho. Em uma empresa, por exemplo, o líder aponta todas as qualidades da equipe, exalta a importância do trabalho do grupo, destaca atributos individuais dos colaboradores que beneficiam a empresa. Por orgulho e por estar com a auto-estima alta o colaborador “faz acontecer”.