CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Introdução

Nos dias atuais negociar é fundamental, pois praticamente tudo está ligado a negociação. Por exemplo, quando vamos a uma loja comprar um sapato ou ate mesmo algo bem comum como comprar pães. A Negociação esta presente no nosso dia-a-dia e quase sempre a praticamos sem nem mesmo sabermos. Outro exemplo bem claro de uma negociação é qualquer tipo de relacionamento, esse sim é uma negociação constante.

Uma pessoa na qual entenda de técnicas e formas de negociação consegue alcançar bem mais rápido o seu objetivo.

Etapa 1

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO.

“Negociação é o processo de alcançar por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.”

(José Augusto Wanderley, 1998).

“Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos e interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”

(Rui Bernardes de Andrade; Rovigati Danilo Alyrio; Marcelo Alvaro da Silva Macedo, 2009).

“A negociação é o meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo.”

“A negociação é uma verdade da vida.”

(Roger Fisher; Willian Ury; Bruce Patton, 1994).

“Negociação é uma prática impulsiva da mais alta ordem por excelência.”

(Alain Lempereur; Aurélian Colson; Yann Duzert, 2009).

1.1 Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

Resposta: Todos os dias é necessário negociar,muitas vezes a negociação vem entre um filho e sua mãe ou uma esposa com o seu marido e etc.

Atualmente tive que passar por uma negociação: sendo essa minha ida ao shopping para assistir o filme Velozes & Furiosos,minha mãe não queria deixar devido ao horário e a super lotação,mas com uma conversa no final eu respeitei as ordens dela e fui ao shopping assistir o filme.

1.2- Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

Resposta: Negociar com familiares é mais complicado, por sempre envolver sentimentos, fazendo com que as emoções interfiram e atrapalhe no raciocínio. Agora em uma negociação com uma pessoa desconhecida você tem um objetivo a chegar, e a pessoa não terá nenhum efeito emocional sobre ti para lhe fazer mudar de ideia e lhe tirar do seu foco.

1.3- O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Resposta: A intimidade pode ser tanto um ponto a favor, pois gera mais descontração na procura de um ponto de acordo. Como também pode ser que não, pois da mesma maneira que se espera tirar vantagem dessa aproximação a outra parte também tem essa pretensão para, fazendo assim que haja um conflito. A postura com um desconhecido é totalmente diferente, pois não se conhece a pessoa e não se sabe como ela reagira a sua abordagem, criamos como autodefesa um bloqueio natural para evitar que sejamos enganados, e interpretamos um papel mais confiante e agressivo perante o outro.

1.4 Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Resposta: Nas negociações em família o ganho é mutuo partindo do principio “conversa” sempre focamos em um ganho de ambas as partes. Mas quando isso não ocorre temos que focar no ganho próprio.

2.2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMO SISTEMA.

Processo é toda sequência de mudanças de um corpo/objeto real que está sendo observado.

Sistema, é um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado.

Então podemos definir Processo de negociação como sistema, em uma transformação (mudança) de um corpo, que no caso da negociação é a transformação de entradas (estímulos), o inicio do processo do sistema em saídas (respostas) que pode ser conceituada como a razão de ser do sistema.

2.2 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO.

Como diz no artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009), os dois conceitos se sobrepõe, para haver uma boa negociação é indispensável que haja um boa comunicação, onde os pontos de vista a ser negociado são expostos e estudados entre ambas as partes.

A comunicação é indispensável, e seus elementos são: Emissor, o interlocutor, a origem da mensagem; Mensagem que são os argumentos a serem interpretados pelo receptor; e Receptor: que é o destino a quem ou oque a mensagem é destinada.

E para que seja eficaz, a comunicação tem que ser clara em todos os aspectos e sentidos, não podendo chegar trincada, e assim interferir no andamento da negociação.

Etapa 2

Passo 7

TABELA 1 – ROY