Conceito de negociação segundo o PLT

Primeiro desafio

Etapa 1

Conceito de negociação segundo o PLT

É um processo onde a negociação deverá ser abordada de uma forma sistêmica e evolutiva, onde estão incluídos as entradas (as influências às quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas e saídas) e as saídas (resultados da negociação – acordos ou não).

Está dividido em 11 pontos centrais, são eles:

• Processo de Negociação;

• Importância da comunicação no processo de negociação;

• Variáveis básicas de um processo de negociação;

• Habilidades essenciais dos negociadores;

• Planejamento da negociação;

• Busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio de hierarquização de sistemas;

• Questão ética na negociação;

• Envolvimento de uma terceira parte no conflito;

• Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;

• Preocupação com as weltranshauungen dos participantes;

• Capacidade para lidar com as diferentes weltranhauungen dos envolidos.

Conceitos de negociação segundo outros autores

E esses autores definiram negociação das seguintes formas:

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) "

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Etapa 2

Qual seria a melhor definição para negociação?

É o processo de negociação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre as diferentes idéias e necessidades, onde as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto de vista que possam alcançar uma acordo, onde haja a satisfação de ambos os lados com uma conclusão na resolução da situação.

Variáveis básicas da negociação segundo o PLT

Poder, tempo e informação.

Poder – capacidade de provocar os resultados que desejam, de conseguir com que as coisas sejam feitas de modo que qerem que sejam feitas.

O poder é subdividido em:

• Poderes pessoais:

 Poder da moralidade;

 Poder da atitude;

 Poder da persistência;

 Poder da capacidade persuasiva.

• Poderes circunstanciais:

 Poder do especialista;

 Poder de investimento;

 Poder de posição;

 Poder de legitimidade;

 Poder da concorrência;

 Poder do precedente;

 Poder dos riscos;

 Poder dos compromissos;

 Poder de conhecer as necessidades;

 Poder da recompensa e de punição;

 Poder de identificação;

 Poder da barganha.

Tempo – Deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele afeta o processo. Deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo, entretanto, ser controlado.

Informação – É a questão central no processo de negociação. Ela pode abrir a aporta do