Conceitos de negociação

ETAPA 1

Relatório parcial 1

Conceitos de negociação

Segundo Junqueira (1991):

A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes) desenvolvem-se (encontro dês partes), e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes) a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e controle/avaliação.

Segundo Fischer (1994):

A negociação é o meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.

Segundo Neale (1994):

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses, saber quando é bom chegar a um acordo e quando não é, e souber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.

Conceito de negociação do grupo:

Por questões culturais, é natural que seja mais fácil negociar no meio afetivo. O fato de ter proximidade auxilia nos processos de uma negociação, porém os meios para negociar serão os mesmos, como a postura do negociador, a ética, o respeito e os objetivos com o outro.

ETAPA 2

Tabela 1

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS- ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe: Patrícia Tomaschewski, Edna Lenke, Agnes Monquelate, Rita Loureiro, Leandro Franz, Luisa da Cruz Rios.

Negociação Escolhida: Compra de um carro novo.

Característica da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

Escolha da marca do carro e modelo. Menores taxas e preços acessíveis. Ser objetivo, definindo o interesse, definir o veiculo com base nas necessidades financeiras. Pesquisa de preços e condições de pagamento, buscar opiniões. Não comprar o carro zero em uma concessionaria não autorizada, verificar se não há nenhum defeito.

Suprir as necessidade e expectativas em relação a conforto e qualidade. Obter um máximo de opcionais possíveis. Determinar o quanto poderá gastar fazer um teste drive. Fazer inúmeras perguntas sobre o carro que tem interesse em negociar, exigir garantia. Tentar não demonstrar muita necessidade e ansiedade deixe eles te convencer.

Anotações e Observações do grupo:

Observamos que o autor nos dá dicas importantíssimas, realmente precisamos nos atentar nos detalhes. Ele também nos mostra que o mais importante é o planejamento e o método de pesquisa para o sucesso nas negociações.

Tabela 2

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS- ETAPA 2 – TABELA 2 – CASO REAL

Integrantes da Equipe: Patrícia Tomaschewski, Edna Lenke, Agnes Monquelate, Rita Loureiro, Leandro Franz, Luisa da Cruz Rios.

Negociação Escolhida: Compra de um carro novo.

Característica da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

Escolher um carro zero para ter menos gastos com manutenção e IPVA, e que supra as necessidades. Ganhar algum brinde, ou o IPVA do ano da compra, ou ainda o emplacamento grátis. Interesse e objetivo certo. Pagar uma parte à vista, pesquisa de preço. Pesquisar valores, não fechar negócio na primeira negociação.

Em nosso caso, analisando a situação financeira, dar prioridade ao custo beneficio. Formas de pagamento, adquirir um carro com o máximo de acessórios possíveis, com um preço acessível. Falar o valor que está disposto a pagar. Pedir opiniões a pessoas que não tenham ligação com a concessionaria, sobre o tipo de carro e suas vantagens e desvantagens. Verificar com alguém que já tenha o carro a ser negociado, como é o funcionamento, consumo, e manutenção.

Anotações e Observações do grupo:

È preciso avaliar muito bem as negociações, procurando sempre ter o máximo de informações possíveis sobre o que será negociado, contudo devemos sempre manter nosso objetivo claro e firme, para podermos alcança-lo.

ETAPA 3

Teste de habilidades do PLT

Nosso resultado alcançado no teste foi de em média 91 pontos, que significa que temos habilidades razoáveis, mas certas áreas ainda precisam ser melhoradas. Uma grande característica é que sempre procuramos colocarmo-nos no lugar da outra parte, costumamos estudar o produto que será negociado, e também o negociador, o que nos dá uma maior capacidade em debater e também argumentar no momento da negociação. Temos dificuldade na parte de induzir a outra parte a fazer uma oferta, e não utilizamos rodeios para ganhar tempo de refletir sobre o acordo.

As habilidades de um bom negociador – Relatório parcial 2

O sucesso de uma negociação depende também da capacidade do negociador, os profissionais das áreas de negociação devem buscar cada vez mais experiências e habilidades pelo fato de o mercado atual estar cada vez mais competitivo e exigente. As habilidades e os processos corretos de uma negociação devem ser ensinados e compreendidos.

Primeiramente, bons negociadores devem adaptar-se ao mundo globalizado, sempre acompanhando as tendências das organizações. Seguindo isso, o administrador deve compreender a empresa como um todo, e as inter-relações entre as partes, não esquecendo de ressaltar a importância da visão sistêmica e integrada da organização nesse processo, dando importância à flexibilidade do administrador e da empresa. E frente a constantes mudanças ambientais, precisa-se de argumentos fortes sobre o porquê das mesmas, tendo em vista isso, os espíritos críticos, lógicos e analíticos servem como sustento das criticas dos novos processos, conceitos e ferramentas.

Outra habilidade de grande importância é a comunicação, esta deve basear-se na troca de informações entre toda a empresa, permitindo a definição e disseminação dos objetivos e estratégicas da empresa, pensando sempre em obter relacionamentos