Conceitos e definições de Negociação

Anhanguera Educac ional – Uniderp

Campus Marte – Administração – 1ª série

Andresa de Souza – RA 6795401549

Eduardo dos Santos Campilongo – RA 6374214104

Líbia Celém Ferreira Tavares – RA 605652016

Raquel Cazuza dos San

tos – RA 6571291075

Vanessa Mendes dos Santos - RA 6056520164

Técnicas de Negociação

Profa. Ma. Juliana Leite

Fabiana Cristina Sander

São Paulo, 19 de Junho 2013.

SUMÁRIO

I – Introdução..................................................................................................pag. 03

II – Conceitos e definições de Negociação......................................................pag. 03

III - Planejamento de uma negociação.............................................................pag. 05

IV - Roteiro de Preparação para Negociações Salariais..................................pag. 06

V - Referências bibliográficas consultadas.....................................................pag. 08

VI – Anexos....................................................................................................pag. 10

I - Introdução

Conforme Emílio Péricles Araújo Brito (Graduado em Administração pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos – ITPAC, acadêmico do Curso de Pós Graduação em Marketing Estratégico pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos – ITPAC).

Dentro de um ramo comercial, diversos são os problemas e as dificuldades para se manter ativo no mercado. Uma das dificuldades consiste em atender plenamente a satisfação dos clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa negociação.

Paulo Bandeira, Mundo dos projetos em TI,Técnicas para uma boa negociação- Parte 1, dia 04 de Agosto/2010 às 10 h e 01 min..

Negociar não é impor nada. Negociar trata-se de qualquer processo de decisão que envolva mais de uma pessoa, onde se busca obter um resultado melhor do que se não tivesse negociado. Em outras palavras, negociar pode ser visto como o processo de convencer pessoas/organizações a ceder o que desejamos.

Pelas citações dos autores podemos identificar que: A Negociação é chegar à satisfação de ambas as partes, com utilizações de argumentações e persuasão para convencer que sua proposta é a solução, e conquistar as finalidades que é o resultado, tem também como diferencial a experiência dos conhecimentos adquiridos através de todas as informações necessárias, para enfrentar as dificuldades encontradas nas empresas e conseguir solucionar e fidelizar os clientes, conseguindo assim a plena satisfação.

II – Conceitos e definições de Negociação

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (Junqueira, 1986)

Para Nierenberg (1981) “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".

Sparks (1992) "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.

Acuff (1993) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades".

Steele, Murphy e Russill (1995) "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".

Hodgson (1996) "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".

Scare e Martinelli (2001) "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".

Paulo Ricardo Mariotini (2010) "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".

Berlew, citado por Carvalhal (2011) "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo".

III - Planejamento de uma negociação

Uma parte importante em um processo de negociação é o planejamento de como está negociação será feita, a negociação somente será boa a partir do momento que o negociador está pronto para as objeções que surgirem.

Muitos negociadores não se importam com o planejamento, pois acha que basta ter bons argumentos e “lábia” para convencer a pessoa que esta do outro lado, é importante que se colete o máximo possível de informações do objeto negociado e da outra parte, isto se chama preparar-se para o sucesso.

Para que se tenha um bom planejamento da negociação é importante seguir alguns passos essenciais, esses passos devem ser aplicados a todas as partes envolvidas:

- Identificar todas as questões – listar todas as questões relevantes e se preparar para elas;

- Priorizar as questões – pensar nas ações que foram listadas;

- Estabelecer um leque de acordos alternativos – pensar nos melhores acordos, no que realmente esta se pedindo, as condições para o rompimento do acordo;

- Desenvolver estratégias e táticas – as estratégias é a abordagem que o negociador planeja adotar e as táticas as ações praticas a serem executadas.

Preparar-se para uma negociação é a identificação e a definição clara das questões e interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar.

IV - Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Situação:

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha”. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor.

Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. “Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões”.

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

As negociações mais difíceis são as que envolvem aumento de salário entre empresa e empregado, pois muitas vezes a empresa quer ver o trabalho sendo bem desenvolvimento mais que isto não mexa na sua área financeira.

Para que se chegue em um bom acordo é preciso utilizar de boas técnicas de negociação, tentando assim mostrar a empresa a satisfação do funcionário o que também trará bons resultados e consequentemente lucros.

Primeiramente é preciso mapear a situação

Apresentar a evolução do trabalho, os números, o crescimento, mostrar o lado positivo o que o funcionário que esta pleiteando o aumento tem de diferencial para que assim ele possa a ser olhado de outra maneira.

Munido desses fatos, o funcionário já possui alguns argumentos para iniciar a negociação.

E são estas informações que irão balizar o processo de negociação

O mesmo precisa expor suas idéias, e mostrar que pode fazer muito mais pela empresa, e esta disposto a cumprir suas obrigações com eficiência e eficácia.

Para que cada dia mais possa trazer bons resultados á empresa e pensando em sua realização pessoal e profissional, iniciou um curso de graduação em gestão, o que vai contribuir com sua função em virtude de trazer novos conhecimentos e técnicas, fazendo com que a empresa tenha um funcionário capacitado e qualificado.

A meta do funcionário é um aumento de 20% em seu salário, devido ao crescimento que o mesmo tem trazido á empresa, pelo aumento do trabalho e mesmo assim estar desempenhando com excelência suas funções.

Essas situações mostram o quanto o funcionário pensa também na empresa, o quanto ele quer o crescimento da empresa e automaticamente seu crescimento, mostra que é um funcionário que “veste a camisa”.

Mesmo após estas informações a empresa passa o parecer de NÃO aumentar seu salário.

Quando um funcionário desenvolve um bom trabalho em uma empresa isto mostra que ele tem potencial e capacidade para realizar suas funções tanto em uma empresa quanto em outra.

Hoje o mercado de trabalho busca bons profissionais que estejam dispostos a se qualificar para que isto reflita no seu trabalho, quando há a dificuldade em encontrar esses profissionais, é preciso manter os que apresentam essas características de bom funcionário.

A empresa precisa ficar ciente da insatisfação do funcionário a partir do momento que o mesmo procura fazer o seu melhor no trabalho, onde todos enxergam as melhoras e mesmo assim não é enxergando pelos seus superiores para obter um aumento.

Quando a insatisfação chega a um ótimo funcionário, automaticamente seu rendimento cai, pois o mesmo não procura mais obter ótimos resultados, fazendo com que seus rendimentos caiam cada vez mais, isto é uma negociação onde a empresa aparentemente tenha tido um ganho, mas na real com o tempo mostrasse a perda que se teve, em primeiro perder um excelente funcionário e o lucro, rendimento da empresa também cairá, pois funcionário desmotivado influencia outros funcionários.

O certo nestes tipos de negociação salarial é o funcionário expor as suas expectativas e se realmente a empresa não poder atendê-lo propor outro acordo, para que assim tenha o ganha x ganha. O mesmo pleiteou 20%, a empresa poderia lhe fazer uma proposta de 10%, mesmo não sendo o esperado o funcionário sentiria como seu pedido atendido, como trabalho reconhecido.

Pois assim a empresa permanece com um excelente funcionário e excelentes resultados.

V - Referências bibliográficas consultadas

PLT – Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica

Martinelli, Dante Pinheiro – Ghisi, Flavia Angeli.

Caldas, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana. Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de- negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 25 set. 2012.

BRITO, Emílio Péricles Araujo (Graduado em Administração pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos – ITPAC, acadêmico do Curso de Pós Graduação em Marketing Estratégico pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos – ITPAC)

BANDEIRA, Paulo, Mundo dos projetos em TI,Técnicas para uma boa negociação- Parte 1, dia 04 de Agosto/2010 às 10 h e 01 min. http://pauloladeira.com/gestaodeprojetos/tecnicas-para-uma-boa-negociacao-

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155

http://direitogv.fgv.br/cursos/tecnicas-de-negociacao

BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de- negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 25 set. 2012.

<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 25 set. 2012.

http://meuartigo.brasilescola.com/administracao/a-lei-pareto-na-solucao-problemas-empresariais.htm

http://pt.wikipedia.org/wiki/Negociaçao

FLEURY, A. & FLEURY, M. T. L. Estratégias empresariais e formação de competências – um quebra- cabeças caleidoscópico da indústria brasileira. Rio de Janeiro: Ed. Atlas, 2001.

Livros

PALMA, Leonardo Tostes.Módulo mercadologia:unidades didática-técnicas de negociações,2010

FULLER, George, Estratégias de negociador, 1993.

HIAN,Alexandre; Técnicas de Negociações. PLT 2009.

LEWICKI, Roy, Técnicas de Negociações. PLT 2009.

VI – Anexos

Texto 1

Após pesquisarmos entre várias definições de negociação, no decorrer do desenvolvimento desse trabalho, em que diversas opiniões que mesmo de diferentes autores, podemos chegar a seguinte conclusão, que um dos maiores pontos fundamentais de uma negociação, é a satisfação final com resultados das partes interessadas, respeitando as ideias de ambas, onde as aceitações sejam de acordo com esperado dentre os objetivos, de preferência que ocorra uma negociação onde haja a ganha X ganha, nem sempre ocorre com percentuais equivalentes 50% X 50%, mas esse nem sempre é o intuito, e sim que as partes alcancem seus objetivos, para melhorias de processos ou maior rentabilidade nas organizações ou mesmo em suas vidas pessoais, afinal de contas desde o momento em que acordamos começamos uma intensa negociação que irá durar por todo o dia isso com familiares, colegas de trabalhos, superiores, com o único objetivo de melhor atender e satisfazer as partes envolvidas; Por isso muitas vezes temos que utilizar de mediadores nessas negociações para que ambas as partes consigam alcançar ou pelo menos chegar o mais próximo de seus objetivos quando entraram nessa negociação.

A negociação é toda desenvolvida de acordo com conhecimentos adquiridos ao longo do tempo ou de imediato através de informação, onde o domínio dessas informações será o diferencial que mesmo divergentes sejam escutadas esplanadas e o que melhor se destacar influencie a opinião da outra parte, sempre visando o resultado esperado eficaz, o conhecimento a troca de ideias, mesmo assim tende a ter cuidados para que os interesses pessoais, mesmo que a negociação seja nas empresas não afete o objetivo, a comunicação e esses objetivos tem que ser muito claro na visão de negociação o que também é importante, assim desenvolvendo essas técnicas onde a argumentação e todo o conhecimento utilizado, possam ser aproveitados dentre as organizações e quando falo de organizações elas são tanto as empresas como a pessoal.

Entendemos que para uma negociação de fato ocorrer, e para que a mesma tenha o melhor resultado, temos sempre que buscar obter a maior quantidade de informações preferencialmente que essas informações estejam diretamente ligadas a negociação que ocorrerá e também que essas sejam de qualidade e de fontes confiáveis.

Podemos afirmar então, que em toda negociação existe a procura de informações e a troca de conhecimento, e esses itens servem para agregar na negociação.

Texto 2

Introdução:

No contexto descreveremos as melhores práticas de técnicas de negociação, mostrando que a cada dia são mais aprimoradas e exigindo maior eficiência das empresas e que a Negociação é uma forma de relacionamento, onde são firmados compromissos e condições, onde a comunicação é necessária para que ambas as partes obtenham resultados satisfatórios, não podemos deixar de destacar que hoje o cliente está muito exigente e bem informado através de diversos meios de comunicação como jornais, internet, entrevista, tendo uma visão plena de seus objetivos, e que espera que uma boa negociação eficaz que atenda suas necessidades.

Utilizando na negociação todas as informações, a persuasão com abordagem diferenciada trazendo segurança esperada para que o resultado final consiga suprir as necessidades que mesmo sendo divergentes das partes interessadas sejam bem sucedidos, muitas dessas negociações mesmo não conseguindo 100% do resultado esperado, alcance o mais próximo de seus objetivos, mesmo com a grande demanda de informações os organizações e as pessoas entendemos que estamos em uma constante negociação.

Desenvolvimento

O objetivo é apresentar técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento das organizações, demonstrando todas as técnicas mais utilizados, incluindo os modelos mais inovadores, para se manter no mercado competitivo, que favorecem com facilidades e comodidade para ambas as partes, considerando que tem que haver uma boa comunicação, que deve ser realizada de forma clara e objetiva, com ética para ganhar confiança e facilitar a o andamento da negociação, tendo como meta a ser seguida todas as considerações que favoreceram para a organização das idéias facilitando o todos os processos da negociação e das informações, evitando desgastes. Considerando que a objetivo final de uma boa negociação esta em atingir a satisfação de ambas as partes envolvidas, em bases de informações seja por livros, internet artigos teóricos que possa reforçar a elaboração do processo na negociação.

Mesmo tomando todos esses cuidados, na comunicação com as informações, segurança credibilidade e ética, respeitando a opinião dos interessados, existem também a possibilidade desse desgaste, onde a necessidade de uma terceira pessoa um mediador, para conduzir a negociação.

Identificamos nessa pesquisa de técnicas de negociação, que ela começa antes do encontro das partes interessadas, pois temos que ter uma estratégia para conseguir o andamento esperado buscando no negociador algumas características como; habilidades inclusive pessoais, planejamento, flexibilidade, treinamento, disciplina e visão para um melhor desenvolvimento, principalmente saber se comunicar e ouvir só assim ouvindo o negociador irá conhecer o cliente e qual é a melhor opção caso haja um acordo, tomando decisões até mesmo para mudar as estratégias, eliminando objeções e priorizando o que o cliente realmente precisa.

Verificamos também a existência de tipos de técnicas de negociação que são utilizadas como;

- Ganha x ganha;

- Ganha perde ou perde ganha;

- Perde perde

- Negociação não realizada.

Como já falamos anteriormente, não realizar a negociação implica em que um dos lados se torne inflexível, onde o negociador utilize de toda sua habilidade, para que não seja rígido em sua posição dentro da negociação, para buscar alternativas e conseguir a confiança do cliente, tendo uma postura confiante trazendo de volta a certeza para o cliente de que é uma boa negociação que será eficaz para sua empresa.

Vimos também que existe outros elementos que o negociador precisa ter o domínio conhecer para conseguir o acordo que é utilizado como: Tempo, informações e poder. Existe a Lei de Paretto que baseado nesta lei, 80% dos resultados são produzidos por 20% dos esforços e que por outro lado 20% dos resultados absorvem 80% de esforços – o que não é nada bom para os negócios. O ideal, partindo desse ponto de vista, é concentrar forças naquilo que resultará no maior retorno para a empresa.

Sendo assim para melhor utilização do tempo, faz necessário que:

- Seja paciente;

- Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte;

- Prazos podem ser mudados ou eliminados;

- Negocie devagar e com perseverança.

Dentro da negociação a informação representa uma parte essencial, pois:

- O lado mais informado terá melhor resultado;

- Prepare-se com antecedência, tendo consciência que a outra parte omitira informações no processo de negociação.

O poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações, não abusando de autoridade, para não prejudicar o êxito no resultado.

São infinitas as técnicas de negociações, vimos diversas definições, pesquisamos tipos de negociação e características que um bom negociador deve ter, e que mesmo com tudo isso existe a necessidade de mediador.

Considerações

A “Lei de Pareto”. Vilfredo Pareto era um economista italiano o qual, em 1897, criou algumas regras “Regra dos 80/20”, a Lei de Pareto diz que para cada fenômeno 80% das conseqüências vem de 20% das causas.

“O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994);” Temos que aliar a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona”.

Concluímos em técnicas de negociações e entendemos que utilizamos negociações em todos os momentos de nossa vida tanto no pessoal como no ambiente profissional e precisamos sempre procurar a maior quantidade de informações pertinentes a essas negociações, para que consigamos ser os mais assertivos e assim alcançarmos nossos objetivos dentro dessas negociações que ocorrem em nosso cotidiano. E fazemos isso de uma forma tão automática que nem temos o conhecimento de que estamos dentro de uma negociação .

Nem sempre conseguimos chegar ao resultado esperado, muitas vezes por falta de informação, vimos também que a melhor negociação é aquela onde ocorre o ganha ganha, e entendemos que nem sempre esse ganhar é as duas partes saírem dessa negociação com o mesmo percentual em ganho ou perdas, e sim atingir o que melhor resultado para ambas as partes,por isso em muitas situações ocorrem a mediação entre as partes,e essa tem que se manter o mais imparcial possível, para que não interfira em todo o processo de negociação.

Texto 3

Percebemos ao decorrer da etapa que todos em comum no dia a dia, tanto na vida pessoal como na vida profissional sempre temos que tomar decisões e sempre negociar.

O ponto de partida do trabalho da ATPS foi uma negociação. Cada estudante negociou as etapas propostas e chegamos ao acordo comum, tendo uma visão que todos iriam interagir e realizar as tarefas propostas, ficando cada qual satisfeito com sua etapa.

A negociação envolve vários fatores para que se aconteça, é interpessoal e se agir sem pensar e analisar o que esta sendo proposto, poderá acontecer erros que muito provavelmente não terão como corrigi-los futuramente.

Não devemos pensar que em um ato de negociar devem-se agir com rispidez, ameaças e abuso de poder. A negociação deve iniciar-se com tranquilidade, confiança, saber ouvir a outra parte envolvida na questão.

É interessante por um momento se colocar no lugar da outra parte, ouvindo suas necessidades, suas propostas que podem ser a solução para a negociação dentro do que cabe a proposta, por exemplo, um indivíduo que deve a uma loja de departamentos e vai até a mesma para negociar a dívida, às vezes as possibilidades dele em pagar e renegociar a dívida está dentro das normas da empresa em realizar o acordo, e a loja pode executar o fechamento desse acordo, evitando assim grandes conflitos, portanto saber ouvir é essencial para negociar.

Se o negociador não usar da calma para ouvir e ouvir com atenção a parte contrária, estará perdendo a chance de encerrar a negociação de forma amena.

Outro exemplo que podemos citar é a flexibilidade de um líder ou gestor para com seu colaborador, sempre haverá um bom resultado nesse processo de negociação.

Ser flexível para um negociador, não quer dizer que ele deve atender as necessidades de imediato da outra parte, mas agindo de uma forma inteligente poderá chegar ao fim da negociação de maneira que a outra parte acabe também cedendo.

A negociação está no dia a dia de todos, até com as crianças usamos da negociação para se alcançar um objetivo, exemplo, depois do jantar você pode comer o pacote de bolachas...

Negociar pode ser uma tarefa simples, desde que se use do bom senso, a flexibilidade, e saber ouvir sempre, ouvir não somente a outra parte, mas também ouvir a si mesmo, o importante para a negociação é que todas as partes envolvidas saiam satisfeitas do acordo.

No texto de Willian Ury, há um trecho que ele diz:

“Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira de encararmos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos envolvidos)”. O ganho deve ser mútuo sempre!

O que ele diz em outras palavras, não vale a pena querer ganhar vantagem só para si, ou ter vantagem sobre o outro, em uma boa negociação, todos devem ter suas necessidades atendidas. Afinal do que adianta fazer um acordo que foi imposto à outra parte e a mesma não conseguirá cumprir? Não cumprindo o acordo, todas as etapas do processo serão refeitas novamente, causando um desgaste ainda maior para as partes envolvidas.

“Meu pai me disse: você nunca deve tentar ficar com todo o lucro de um acordo. Deixe a outra parte obter também algum ganho, pois se a sua reputação for a de sempre ficar com tudo, você não terá muitos acordos.” – J. Paul Getty.

Essa citação de J.Paul Getty é o retrato fiel do que acontece com o negociador que quer obter a vantagem só para si, como um banco que faz um acordo, sem usar de flexibilidade, ele impõe que o cliente deve e tem que pagar da forma proposta e ponto final.

O cliente aceita, até porque está com restrições em seu nome, mas ao passar do tempo , as parcelas ficam “pesadas” em seu orçamento, então ele deixa de pagar e futuramente tentará uma renegociação desse acordo, e nem sempre se consegue realizar o pretendido.Então novamente volta ao ponto de partida.

Para a negociação ser realizada com sucesso, o negociador deve ter pelo menos alguma habilidade citada no início, ter confiança na relação entre as partes, respeitando sempre os limites, ser flexível, ouvir e estar atento as necessidades da outra parte, e além disso deve manter o auto controle sobre o que esta sendo negociado, e certamente haverá vencedores , em um processo que a principio poderia ser desgastante e problemático.

Questões

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador nesse processo?

R: Para conseguir sucesso em uma negociação é necessário algumas habilidades, paciência e saber pensar com cautela.

Existem sete habilidades mencionadas no texto para estudo e divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões e são as habilidades:

De ser filósofo, psicólogo, detetive, inventor, juiz, estrategista e diplomata e cada qual habilidade com suas respectivas descrições, a habilidade que nos atentamos a habilidade de ser diplomata, onde o negociador deve ser flexível, mas não significa que deve aceitar o que a outra parte sugere, mas essa negociação deve ser feita com cuidado e respeito ao próximo como em todas as negociações do dia a dia.

O papel do negociador está em trabalhar para que a outra parte aceite sua proposta de uma forma sutil e assim chegar ao acordo comum para todas as partes.

Qual a importância do planejamento da negociação?

R: O planejamento é importante para que tenha sucesso e consiga chegar ao resultado final desejado.

Com o planejamento da negociação no momento do confronto o negociador estará preparado para as argumentações além de também reforçar e definir suas próprias argumentações.

Planejar permite o entendimento da postura dos interlocutores e também de se colocar no lugar da outra parte.

O conceito de planejar é necessário em todos os sentidos e aspectos para o individuo, já que ele é o único que possui capacidade, dessa forma não deverá ser negligenciada pelo ser humano.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

R: Os problemas de conduta ética envolvidos na negociação são fatores que comprometem a mesma de forma inequívoca para se chegar ao resultado final.

Às vezes a falta de preparo físico e mental do individuo no ato da negociação, pode haver uma conduta que gere um estado de estresse, ansiedade ou angustia, sendo desnecessário esse tipo de situação.

O negociador não deve faltar com respeito à outra parte, o mesmo deve dirigir-se ao seu ambiente preparado tanto fisicamente, mentalmente e também preparado com o uso da informação, do uso do poder e o uso do tempo, diminuindo ou eliminando os impactos negativos da negociação.

Filme – Doze homens e uma sentença – Interprete: Henry Fonda, 1957

Podemos notar que neste filme composto de doze homens, que devem julgar um jovem acusado pelo seu próprio pai, cada um dos jurados tem origem, condições social e idade diferente e como não poderia deixar de ser, diversos tipos de personalidade.

Entre doze, há o tímido, o intelectual, o idoso e de origem humilde e o imigrante, cada um é um ser único e esta e preste para decidir sobre o destino de outro ser humano.

Alguns do grupo parecem não se dar conta da seriedade da situação, com conversas paralelas sobre banalidades. Optam pela votação aberta, notando-se de inicio a hesitação de alguns que olham para ver se a maioria vota pela culpa.

O grupo tenta colocar que o rapaz é um homicida perigoso, que as provas são óbvias e colocando sua posição e assumindo sua responsabilidade de jurado.

A posição do filme parece condizer com um nível de maturidade social mais evoluído, podendo exercer sua autonomia, reconhecer sua interdependência nas relações interpessoais, procurando exercer uma autoridade firme, mas democrática, não se isentando de responsabilidades, mas não se deixando intimidar.

O relator solicita que cada qual coloque sua posição referente a comunicação do grupo,

- as ideias diferentes são ouvidas como ataque pessoal, incrementado a luta pelo poder e estimulando a ofensa e a ridicularização do outro, visto como um oponente;

- as observações e apreciações dos fatos esbarram em crenças, preconceitos;

- há contradições entre a comunicação verbal e não verbal,

- os jurados possuem quadros referencias diferentes;

- o efeito produzido pelas emoções distorce os fatos e leva a escuta seletiva.

Podemos notar que a composição do grupo começa bem com a liderança e fazendo um papel de líder democrático, abrindo possibilidade de reconstituição dos fatos por meio do questionamento, da capacidade de empatia, da possibilidade de acolhimento mesmo das posições diferentes.

Podendo, contudo utilizar cada nova observação, cada novo dado, cada nova questão como uma possibilidade de reflexão.