Estilos, características e táticas de negociadores

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TIAGO PORCELLIS PERES RA: 402690

PROFESSOR TUTOR EaD Cleita Carneiro.

Bagé, 07 de Abril de 2014

SUMÁRIO

Introdução...........................................................................................................3

1- Conflitos da Negociação...............................................................................4

2- Estilos, características e táticas dos negociadores.........................................5

3- Análise da situação e planejamento...............................................................6

4- Varáveis dos colabores..................................................................................8

5- Prévia da Negociação....................................................................................8

6- Proposta final...............................................................................................10

7- Conclusão.....................................................................................................12

8- Referências Bibliográficas............................................................................13INTRODUÇÃO

O objetivo da “Proposta de Planejamento” é de apresentar alguns aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. Tal relação é estendida por manifestação e conflitos, junto à Prefeitura local.

Nesse contexto, buscar um consenso, tendo assim, uma negociação sistêmica, através de negociadores para que possam ter harmonia criando um planejamento para que sejam beneficiados ambas as partes., apesar as estreita ligação entre as partes, as correntes do planejamento sistêmico tornará uma visão mais abrangente na negociação. Apresentando uma abordagem, considerado fundamental para as relações mais duradouras.

1 - É possível compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores de um bairro nobre de uma cidade?

De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Cocalzinho S.P e investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido e ampliar seus negócios.

Outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações da e alegando a perturbação e a segurança dos mesmos.

Tendo como perfil e informações de ambas as partes:

Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores

Perfil do Negociador: Gravadora Troian Records

Líder – Negociador

Carlos Henrique

Jorge Andrade

Formação

Administrador

Estrategista denegócios – experiência em negociar em meio a conflitos

Objetivo

Impedir a construção da gravadora

Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro.

Alegação

Perturbação da ordem pública

O progresso é inevitável

Argumentos

Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

-

Informações Relevantes

Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

-

Estímulos a Negociação

Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento

Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja benefícios para todos.

2 - Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:

Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja benefício para todos.

Com aalegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a segurança de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento a Associação propõe:

Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada a deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem conforme seus interesses.

Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar informações seletivas que apresenta um número grande de informações