ESTILOS BASICOS DE NEGOCIADOR

11. Cite os estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung. (p. 28)

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a

desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas

conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em

Na busca de uma introdução do conceito geral sobre o tema “sistema de negociação” os autores abordaram definições de vários autores. Comente o resultado dessa abordagem.

R: Com diferentes conceitos sobre o tema “Sistema de Negociação”, os autores citaram o que para cada um deles é de grande importância,tais como: Mesarovic e Takahara descrevem o sistema como a transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); para Schoderbek, Schoderbek e Kefalas no ponto de vista funcional,as entradas são a força inicial,o processo que transforma as entradas em saídas e as saídas que são os resultados.Outros ressaltam a importância da comunicação,uso do tempo,da informação e do poder outros citam a busca de satisfação de necessidades e relações duradouras e outros citam também a importância de solução de conflitos.

O resultado das abordagens é de que a negociação deve ser o somatório de todos os aspectos citados acima,porém, dependendo do tipo de negociação,um ou outro aspecto é mais ou menos relevante,mas para ser um bom negociador,deve-se conhecer todos os elementos e saber lidar com eles.

colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores

devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos.

Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para

manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato

de alcançar ou não seus objetivos.