Estilos de negociação

INTRODUÇÃO

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. Estamos negociando a todo o momento, na feira ao tentar comprar um bom produto com menor preço, em casa com nossos filhos tentando fazer com que estudem, em lojas tentando menor preço ou maior número de parcelas, na empresa telefônica buscando seus direitos e maiores benefícios, etc. Nas empresas, negociamos o tempo todo com os nossos chefes, colegas de trabalho, fornecedores, colaboradores. Os pontos a serem negociados são: os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho, e o reconhecimento.

Uma negociação dentro de uma empresa, muitas vezes os interesses entre o gerente e o funcionário são divergentes, quando o funcionário faz um pedido de reajuste salarial geralmente vem acompanhada de momentos tensos e delicados, a situação exige certas habilidades e um preparo e foco de ambas as partes. Mas é possível passar por esses processos de maneira mais tranquila se houver um planejamento adequado.•.

De acordo com Andrade, Alyrio e Macedo, (2004), a importância dos tipos de negociação para a solução de conflitos, além de planejamento, dos princípios universais da negociação e dos perfis do negociador são fundamentais para um bom encaminhamento de um processo de negociação e solução de conflitos.

É importante ressaltar que além de levar em conta os tipos de negociação devemos fazer uma análise geral do perfil da empresa e como ela está posicionada financeiramente no mercado. Para Fisher e Ury, (1985) o conceito de negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Através deste conceito podemos entender que negociar envolve ambas as partes durante todo o processo até que se chegue a um resultado satisfatório para ambos.•.

Através de pesquisas referentes aos conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte da negociar, que nada mais é que uma troca de valores.

Negociar é uma arte, e o processo de negociação faz parte da interação humana, ela ocorre a todo o momento e em diversas situações da vida, e requer criatividade, capacidade de análise, sensibilidade e assertividade. Pode-se dizer que a negociação nos proporciona um crescimento como seres humanos, e o sucesso nas relações dependem do resultado das negociações.

DEFINIÇÕES SOBRE NEGOCIAÇÃO

O tema negociação tem sido estudado por diversos autores e trazem diversas definições e podem variar de acordo com o objetivo adotado.

A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos Nec (bem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, por´me, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.

Para Kozicki (1998) negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.

De acordo com a pesquisa de Estilos de Negociadores: uma análise inicial. A negociação é fato diário e inevitável na vida de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos.

Cohen (1980) argumenta que a negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso se considerarmos a negociação voltada exclusivamente para a obtenção de vantagem unilateral.

Fisher e Ury (1985) definem que negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Neste mesmo raciocínio, Acuff (1998) argumenta que negociação é o processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.

Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é uma das habilidades mais importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.

São muitas as definições de negociação, o aproveitamento de cada uma delas e seus estilos vai depender das partes envolvidas e que tipo de negócio ou processo o negociador está envolvido.

A decisão de pedir um aumento salarial se torna uma tarefa complicada, mas não impossível se tomarmos como premissa, um bom planejamento, bons argumentos e resultados positivos obtidos no trabalho.

No desenvolvimento do trabalho vamos abordar estilos de negociação para obter um resultado satisfatório para ambas as partes e, caso não ocorra, o que poderá ser delineado para um futuro próximo de uma nova tentativa.

De acordo com Andrade, Alyrio e Macedo, (2004), a importância dos tipos de negociação para a solução de conflitos, além de planejamento, dos princípios universais da negociação e dos perfis do negociador são fundamentais para um bom encaminhamento de um processo de negociação e solução de conflitos.

É importante ressaltar que além de levar em conta os tipos de negociação devemos fazer uma análise geral do perfil da empresa e como ela está posicionada financeiramente no mercado.

Para Fisher e Ury, (1985) o conceito de negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Através deste conceito podemos entender que negociar envolve ambas as partes durante todo o processo até que se chegue a um resultado satisfatório para ambos.

Para um pleiteante a um aumento salarial há estratégias que devem ser seguidas para que o processo transcorra com a administração dos conflitos que por ventura ocorrerão e certas habilidades que farão com que se chegue ao sucesso.

Um artigo publicado pela UnB (2008) descreve que negociar significa persuadir. Além da estratégia, vários comportamentos farão parte do processo como comunicação, marketing, psicologia, sociologia e administração de conflitos.

Entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença de acordo com Wanderley (1998).

Um hábil negociador irá observar características do seu oponente e som certeza, usar essa literatura para obter vantagens em sua negociação.

São vários os modelos de negociação, no entanto dependerá de cada negociador o estilo a ser seguido.