Gestão de Tecnologia da Informação

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Universidade do Sul de Santa Catarina – Unisul

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Avaliação a Distância

Unidade de Aprendizagem: Negociação

Curso: Gestão de Tecnologia da Informação                        

Professor:  Hernani Luiz Sobierajski

Nome do estudante:  

Data: 12/08/2015

Orientações:

• Procure o professor sempre que tiver dúvidas.
• Entregue a atividade no prazo estipulado.
• Esta atividade é obrigatória e fará parte da sua média final.
• Encaminhe a atividade via Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).

Questão 1 (5,0 pontos)

Leonardo Silva atua na área de compras de uma grande empresa multinacional a mais de 15 anos. Afetada pela crise econômica, a empresa verificou a necessidade de procurar novos fornecedores, voltando-se para regiões nas quais nunca havia contratado. Ao ser informado da existência da possibilidade de novas oportunidades e parceiros, Leonardo manifestou tranquilidade e afirmou que com sua experiência estaria preparado para qualquer negociação, sem qualquer necessidade de preparação adicional, independente da localidade ou da nacionalidade em que os negócios seriam feitos.

A partir da situação descrita acima e com base no conteúdo da unidade de aprendizagem, você concorda com a opinião de Leonardo? Justifique sua resposta em um texto contendo entre 10 e 15 linhas. Aponte uma diferença entre negociações nacionais e internacionais.

R: Não concordo, pois, conforme o trecho acima, o mesmo trabalha a mais de 15 anos na área de compras, porém não fala de sua experiência, a empresa não pode confiar somente na palavra de “Leonardo”, o interessante é verificar o histórico do mesmo nas compras /negociações, independente se for uma empresa multinacional, Leonardo tem que estar ciente que ele pode lidar com pessoas de qualquer lugar, região, país. Quando se trata de negociação, caso for nacional, idioma é um problema a menos, nesse caso Leonardo não teria problema e o mesmo deveria sim é pesquisar questões da região do cliente, gostos, e planejar como irá proceder a negociação. Agora se Leonardo fosse para uma negociação internacional, caso o mesmo falasse todos os idiomas (algo impossível), seria bom, caso contrário o mesmo teria que ter uma preparação, além de um planejamento de como será essa negociação, viagem, tempo, e como é uma negociação em outro país, deverá ficar atendo a costumes daquele local, linguagem corporal, religião, além de fuso horário. Mesmo com toda sua experiência, Leonardo deve estar sempre sintonizado onde se manifestam as diferenças culturais e quais são seus efeitos no processo de negociação, tendo uma compreensão geral do fenômeno das diferenças culturais e de como a sua aceitação e compreensão podem afetar de forma positiva ou negativa a concretização do negócio. Algumas diferenças entre negociações internacionais e nacionais é: Idioma, sendo que na negociação internacional, você deverá se adaptar a cada país que for negociar, independente de o inglês ser uma língua mundial, sempre é bom ter conhecimento do idioma local do cliente.

Questão 2 (5,0 pontos)

Elabore um texto descrevendo uma situação real de conflito em seu ambiente de trabalho ou de convívio social. Com base nas informações apontadas e nos estudos desta unidade de aprendizagem, responda as questões abaixo.

 

Uma empresa de construção civil ganhou licitação para fazer a pavimentação da rodovia entre Treviso – SC e Lauro Muller, com esse obra, a empresa teria que indenizar alguns proprietários de terrenos que a rodovia iria passar, com isso, foi feito levantamento e conversado com os proprietários e decididos valores das indenizações, porem isso foi feito em 2011, e até o final do ano de 2014, um proprietário  em Treviso ainda não havia recebido, onde passaria uma ponte no seu terreno, o mesmo não aceitava mais o valor, pois questionava que aquele valor era referente à anos atrás, e que agora deveria receber mais.

1. Quais são as partes deste conflito?

R: Primeira parte: Dono do terreno

    Segunda Parte: Empresa responsável pela obra.

    Terceira parte

    Parte intermediaria Direta: Governo, avaliadores, Prefeitura (também esteve envolvida)

    Parte intermediaria indireta: População, pois a pavimentação irá trazer melhorias para o local, além dos funcionários da obra.

 

1. Qual é o objeto do conflito?

R: Valor de indenização pelo terreno.

1. Qual o nível de gravidade deste conflito? Por que? (Percebido, experienciado e manifestado)

R: Esse conflito, digamos que já estava sendo negativo tanto para a empresa que não conseguia dar prosseguimento a obra, tanto para o dono do terreno que não recebia, e para as pessoas que dependiam dessa rodovia, seja para passeio ou trabalho, além do mais que isso já vinha se enrolando com mais de um ano.

1. Faça um planejamento para resolução deste conflito, apontando pelo menos 5 das seguintes variáveis: (Defina o objetivo das partes envolvidas; Levante informações disponíveis; Identifique o estilo das partes; Qual o melhor cenário; Quais as objeções; Prepare respostas às objeções; Preveja as concessões; Prepare os recursos; Dimensione a duração da reunião).

Objetivo das partes envolvidas:

Empresa: Fazer o quanto antes a indenização pelo terreno

Dono terreno: Receber a melhor ou justa proposta por seu terreno.

Parte intermediaria direta: Achar uma solução o mais ligeiro para prosseguir com a obra.

Parte intermediaria indireta: Aguardar uma solução das partes interessadas, para as pessoas poderem utilizar e os funcionários poderem começar a construir.

Quais as objeções:

-Dono do terreno acredita que sua indenização não é mais a mesma de quando foi feito no início, que agora deve ser mais.