Negociação

NEGOCIAÇÃO

UNIDADE 2

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• Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos, no médio ou longo prazo. Portanto, dizer-se que “o foco nas necessidades do momento presente, não se deixando desviar por considerações sobre possíveis desdobramentos futuros, garante que os negociadores consigam melhores resultados ao avaliarem as alternativas de que dispõem para fechar negócios” pode ser considerado:

Resposta Selecionada: c.

Falso, porque nos expõe a desconsiderar a sustentabilidade do que estamos negociando no futuro.

Resposta Correta: c.

Falso, porque nos expõe a desconsiderar a sustentabilidade do que estamos negociando no futuro.

Feedback da resposta: Os resultados de uma negociação não serão “necessariamente” piores somente porque ela ocorreu de forma acelerada: isto é apenas mais provável. E quando tocamos um processo com muita rapidez, nosso risco de errar aumenta, pela distração ou pela desconsideração de aspectos que poderiam ser relevantes para o negócio. Também a maior parte das concessões acontece ao final de um processo de negociação, nunca no início, o que esvaziaria o poder de barganha das partes envolvidas. Também afirmar que as necessidades de momento “são sempre” diferentes das necessidades futuras é algo muito forte, embora se possa considerar que na maioria das vezes isto acontece, mas nem sempre. Resta que ao se negociar com pressa, com foco no presente, estamos simplificando muito o processo de avaliação e a sustentabilidade potencial do acordo negociado.

• Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

“A maioria das pessoas não se sente confortável em negociações e, na ânsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. ‘Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, é saber o que a está motivando. Sempre há uma maneira mais barata de atender a esses interesses’, afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na área da negociação e resolução de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos é negociar com a própria equipe, a esposa e os filhos. ‘A ideia de competir com pessoas próximas é desagradável e sempre queremos evitá-la’, afirma”. Fonte: (http://gecorp.blogspot.com/2009/11/negociar-com-equipe-e-sempre-o-mais.html)

Considerando a manifestação acima, se pode dizer que a firmação “negociar é estabelecer uma visão particular de uma dada situação-problema, onde os interesses de todos devem ser confrontados, garantindo-se a plena realização dos seus próprios interesses, independentemente dos anseios das outras partes” é:

Resposta Selecionada: c.

Falsa, porque se deve buscar uma visão comum e não particular do problema.

Resposta Correta: c.

Falsa, porque se deve buscar uma visão comum e não particular do problema.

Feedback da resposta: Não há razão para se pressupor que uma negociação não possa chegar ao atendimento de todos os nossos interesses, desde que se considerem os interesses das outras partes também, mesmo que isto não seja o mais comum. Uma visão totalmente particular do problema impede que possamos entender os outros e conduzir uma negociação como um processo de satisfação dos interesses de todos. Negociar não é uma guerra, no sentido de que há um vencedor e os outros todos devem perder. E negociar parte do pressuposto de que haja uma imagem (visão) clara do que se quer. Portanto, resta a consideração de que a afirmativa é falsa porque se deve buscar uma visão comum e não particular do problema.

• Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

Na negociação, a fixação de metas é muito importante e a construção de um processo de negociação menos árido ajuda que aquelas metas sejam alcançadas. Portanto, dizer que “cada negociação deve prever um resultado capaz de ser alcançado, não necessariamente preso a uma forma já usada no passado para se chegar a estabelecer um acordo e flexível o suficiente para incorporar possíveis mudanças que venham a ocorrer no ambiente em que a negociação se estabelece” pode ser considerado.

Resposta Selecionada: a.

Verdadeiro, porque sem uma visão clara de onde se quer chegar se pode atacar o problema errado.

Resposta Correta: a.

Verdadeiro, porque sem uma visão clara de onde se quer chegar se pode atacar o problema errado.

Feedback da resposta: O uso rígido de padrões não garante sucesso e, depois de certo tempo, torna previsíveis as posturas do negociador. A prática de flexibilidade não projeta imagem de incerteza do negociador, a menos que este seja totalmente inexperiente. Considerar mudanças futuras é algo que sempre deve ser feito, sob pena de se poder perder muito recurso negociando algo com base em uma condição que pode ser revertida da noite para o dia, através de uma mudança política, uma alteração climática ou a extinção de um recurso básico. E as metas não podem ser alcançadas a qualquer custo: além dos aspectos éticos que devem ser observados, também se deve considerar que muitas vezes o que nos é proposto se torna economicamente inviável ou totalmente desfavorável sobre outro aspecto qualquer, o que nos obriga a considerar uma revisão de metas. Logo a alternativa correta é aquela que ressalta a necessidade da visão clara do que se deseja nos diminui a possibilidade de cometer distrações, o que muitas vezes é a estratégia da outra parte.

• Pergunta 4

0,2 em 0,2 pontos

Uma das formas de ganho dos donos de postos de combustível é a compra dos produtos próxima de data de