Negociações

pensar positivamente – alguns julgam que isso pode “atrair” coisas ruins. Deve-se manter o pensamento positivo, mas deve-se estar atento aos exemplos de fracassos, identificando o que “os outros” fizeram de errado, e assim, aprender com os erros dos outros.

b) Riscos – Em tema de negociação, para que se possa ganhar poder, o negociador deve estar disposto a correr alguns riscos, pois quanto maior a capacidade e a determinação para isto ele tiver, mais poder conseguirá.

Os negociadores devem correr riscos, porém arriscar-se é uma mistura de coragem, capacidade de análise e bom senso. Não se deve confundir correr riscos com irresponsabilidade, ao arriscar-se, deve-se calcular as probabilidades de ter sucesso, ser racional, não impulsivo, e nunca correr riscos por orgulho, impaciência ou desejo de resolver tudo rapidamente. Deve-se manter a calma e o tato.

c) Tempo - Um fator de poder preponderante numa negociação é o tempo. O negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem, pois à medida que o tempo se esgota, a tensão aumenta e podem surgir mais concessões que não eram previstas ou imaginadas. O poder de tempo está ligado à informação, pois um negociador pode disfarçar alguma situação aparentando ter o tempo necessário, mas o que realmente ocorre é outra situação, que deve ser descoberta o quanto antes para que se possa usá-la a seu favor. Nossa tendência é de aceitar alguns limites de tempo, mesmo que não devêssemos: as imposições de alguns prazos forçam a ação e nos pressionam a fazer escolhas. Caso seja feita alguma proposta na negociação, deve ser posto um limite de tempo para que o outro negociador decida. Dentro da negociação a competência é um poder pessoal do negociador e quem tiver mais competência, conseqüentemente, terá mais poder. Quando é envolvida uma equipe dentro da negociação, passa a ser um poder externo. Quando temos do nosso lado uma equipe bem preparada, com especialistas que tenham conhecimento sobre o objetivo a ser negociado, geramos mais poder a nosso favor e a equipe que tiver mais competência ganha mais poder. Quando negociamos juntamente com uma equipe, algumas sugestões são necessárias, onde, conforme Mello (2012) são:

- conhecer profundamente o produto, serviço e questões chave relacionadas ao objeto da negociação;

- conhecer e aplicar as técnicas de negociação;

- não argumentar sem estar preparado;

- não misturar suposições com fatos;

- encontrar alternativas (ser criativo);

- conhecer com detalhes o mercado atual e futuro.

Portanto, o “x” da questão é descobrir qual é a limitação do outro negociador e usar isso a seu favor.

d) Informação – A fonte de poder mais óbvia e importante em uma negociação, provavelmente, é a informação. A forma como deve ser usada é uma questão estratégica e alguns negociadores usam o poder da informação disponibilizando-a e outros a escondendo. Para a coleta de informações temos duas opções: antes e/ou durante a negociação. É bem mais fácil coletar informações antes que se iniciem as negociações do que no decorrer do processo. De acordo com Mello (2012), para auxiliar