PRINCIPAIS HABILIDADES PARA A NEGOCIAÇÃO

HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

Passo 1 :

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré- estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe , sastifazendo todos os interesses quanto possível. Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

Separar as pessoas dos problemas : questões pessoais devem serem separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emocões e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de sastifação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

Comunicar- se : na negociação

esta habilidade torna-se imprecídivel na medida que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo. É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer , colocar seus interesses , detectar o comportamento dos envolvidos, indentificar informações importantes. Conforme o PLT, qualquer forma de relacionamento entre os seres humanos se baseia na comunicação,seja por meio da fala, por meio da escrita ou dos gestos.

Saber falar e ouvir : todo processo de comunicação será inútil se os negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir . O falar está relacionado com o saber quais idéias devem ser divulgadas , em que momento da negociação e de que maneira. Saber escutar compreende escutar, entender e absorver. Isto quer dizer que escutar é mais amplo, pois não basta apenas ouvir as palavras, mas também a mensagem implícita por trás delas. No PLT afirma ser fundamental saber falar na hora ceta, transmitindo sua mensagem corretamente. Saber ouvir, além de colher fatos, ideias, opiniões e sentimentos é uma maneira concreta de valorizar as ideias do outro, motivando- o a cooperar.

Saber interpretar o comportamento humano: A maneira como os negociadores falam, gesticulam andam, podem traduzir alguns sentimentos e intenções. Através do comportamento dos negociadores, pode –se saber quais são os

verdadeiros interesses envolvidos, e , a partir de então, analisar a melhor maneira de negociar, ou seja o que revelar sobre os interesses durante as conversações, o que ceder ou não durante o processo, o que é essencial para o outro negociador, como o acordo ganha- ganha pode ser estabelecido. O PLT afirma que é possibilitar interpretar reações, maneiras de agir e pensar.

Buscar relacionamento duradouro : Um bom relacionamento é fundamental para que novas oportunidades sejam estabelecidas durante as negociações.Conforme o PLT o erro dos negociadores consiste em concentrar-se no presente e ignorar o futuro. Pensar se unicamente no presente cria o risco de valorizar resultados de curto prazo em detrimento dos de longo prazo, o que dificulta negociações ganha- ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras.

Usar o silêncio adequadamente: O silêncio durante as negociações pode significar concordância ou reflexão, entendimento e reformulação dos interesses envolvidos e colocados durante as conversações, ou mesmo pausa examinar os princípios assumidos até então e reestruturar a estratégia de negociar.

Ser flexível : É importante, pois viabiliza mais alternativas ao processo, que poderão ser criadas ou percebidas. Isto envolve também um aprendizado contínuo das variáveis ambientais que influem na negociação e dos comportamentos dos envolvidos.

As habilidades de negociação podem serem desenvolvidas ou aprimoradas por qualquer pessoa, visto que a negociação está presente no dia- a- dia. E quanto mais hábeis forem os negociadores, maiores as possibilidades de uma negociação efetiva.

Passo 2

Conforme questionário respondido do livro PLT 202, capitulo 5 nas paginas 141/142, foi apresentado um resultado sobre as minhas habilidades de negociação, foi obtido 101 pontos, assim sendo, apresentado a proposta de que tenho habilidades de negociações bem-sucedidas, mas não posso me acomodar. E continuar a me preparar para as futuras discussões.

Passo 3 :

Uma empresa não concede um aumento, quando o problema é do fucionário.Um exemplo disso é quando o salário não está dando para as despesas do fucionário, e sim a empresa dar o aumento quando o problema é da empresa ou

seja o empregado recebe uma proposta para ganhar mais.Os aumentos podem serem divididos em três partes:

Aumento a curto prazo : é uma aumento imediato, ou seja quando o empregado recebe uma proposta e a empresa intervém com uma proposta salarial melhor.

Aumento