Processo de negociações

Uma coisa é fato: todo e qualquer relacionamento humano, mais cedo ou mais tarde, envolverá uma situação de negociação. O processo de negociação não é algo tão simples assim, embora seja um processo comum e, em muitas vezes abordado por nós como algo banal, se caracteriza por ser um processo extremamente complexo e é compreendido de diversas formas diferentes pelos autores da área.

Existem algumas variáveis que influenciam no processo de negociação como:

Concorrência: É uma variável extremamente importante no processo de negociação e solução de conflitos . Em muitos desses processos aumenta o interesse da outra parte envolvida, ou seja, pode-se afirmar que isso atue como uma importante variável motivadora. A concorrência aumenta o interesse do indivíduo em negociar, comprar ou adquirir algo, porque, caso não o faça, outra pessoa pode fazê-lo. Esta sempre é uma variável que deve ser levada em consideração, seja para aumentar ou para diminuir a probabilidade de concluir uma negociação.

Riscos: É obvio que todos e qualquer processo de negociação envolve riscos. Afinal de contas, para acertar o alvo, é necessário atirar. Assim, é extremamente importante considerar que os riscos existem e são muito relevantes. Apesar disso muitos negociadores não compreendem tal fator em sua totalidade. É importante considerar que o negociador, por vezes, pode perder excelentes oportunidades de negócio simplesmente por não se arriscar. O risco é um aspecto importante e presente no processo de negociação. A incerteza de um retrocesso é o preço que se paga pelo progresso. Por isso é importante assumi-los.

Tempo: É importante levar em consideração o fato de que a parte envolvida no processo de negociação que controla o tempo possui maior controle do processo e, deste modo, maior poder de exigir ou dar concessões. Dependendo da forma como esta variável for encarada pelas partes envolvidas, pode favorecer um ou outro lado do processo. Sempre há um prazo para uma negociação; Todas as pessoas necessitam de um tempo de aceitação.

Informação: A informação é outra variável muito relevante em todo e qualquer processo de negociação e que, está intimamente relacionada ao poder. Em um processo de negociação, o lado que possui o maior numero de vantagens é aquele que consegue mais informações do seu oponente. Além disso, o uso da informação e do poder dentro de um processo de negociação possui como principal objetivo influenciar o comportamento do outro dentro de uma rede de tensão. Ao longo de um processo de negociação, quanto melhores forem a quantidade e a qualidade da informação, mais controle o negociador tem do processo.