Tipos básicos de negociação: distributiva, integrativa e criativa

INTRODUÇÃO

“Todas as situações existenciais importam em negociação, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a efetiva vida social” (BERG, 1998). O próprio termo diz : " TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO " , para ter uma negociação precisamos de técnicas , argumentos , conhecer o produto , estuda- lo da melhor forma e maneira para que assim possamos chegar a um acordo com argumentos concretos , para conseguir atingir o grande objetivo : fechamento de uma boa negociação .

PASSO 1

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nieremberg, 1981)

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Spark, 1992)

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)

“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de duas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russil, 1995)

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório” (Hodgson, 1996)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados” (Scare e Martinelli, 2001)

Conclusão do grupo : Todos os autores tem o mesmo conceito mas, se expressão de formas diferentes . Dando a entender que só existe uma boa negociação diretamente ligada a capacidade de comunicar-se de maneira eficaz , usando sempre bons argumentos e uma comunicação assertivas de uma maneira objetiva e clara .

PASSO 2

Unindo nossas opiniões, concluímos que uma negociação entre familiares como um todo, tem um seguimento mais simplificado por ambas as partes se conhecerem melhor e saber do poder aquisitivo e sentimental de cada um. Partindo deste principio, a negociação se torna mais simples, até mesmo por saber opiniões, gostos, objetivos e necessidade do mesmo. Porém existe também opinião que não concorda com isso , gerando assim duas opiniões distintas .

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais quanto profissionais, em ambiente político, comercial, diplomático, institucional, gerencial, jurídico, trabalhista, de libertação de reféns entre outros. Diante desta grande diversidade de contextos existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

As questões apresentam uma abordagem clara e sucinta sobre a negociação, demonstrando o conceito do tema abordado, os tipos de negociação resistentes, as formas corretas e agressivas do ato de negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem este processo.

Verificando a relevância de uma comunicação eficaz, e que atenda os quesitos básicos de dialogo de forma que possa ganhar a confiança clara e sincera.

Apresentando o estilo do negociador que deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica, habilidade interpessoal, conhecimento do negocio e disponibilidade em atender as necessidades de todo um processo de uma negociação.

PASSO 3

Existem três tipos básicos de negociação: distributiva, integrativa e criativa.

• Distributiva: Envolve apenas uma questão ou objeto a ser negociado, normalmente essa questão é valor financeiro. Está relacionado a uma questão de ganha-perde e é um tipo de negociação em um ambiente mais competitivo, como por exemplo, a compra de um carro, onde o único objeto a ser negociado é o preço do veículo;

• Integrativa: Envolve diversas questões a serem negociadas. Está mais relacionada a questão de ganha-ganha e é um tipo de negociação que se desenvolve tanto em um ambiente mais competitivo quanto colaborativo, como no exemplo anteriormente citado da compra de um carro, porém são também negociados aspectos como forma de pagamento, prazos, entrega de documentação, licenciamento, etc.

• Criativa: Tipo de negociação ideal para resolução de problemas complexos em grandes organizações. São necessárias as técnicas para conduzir os três tipos de negociação. Acontece quando ambas as partes envolvidas revelam seus interesses e partem em busca de um acordo onde a maior parte do todo seja beneficiada. O foco da negociação está nas pessoas e não no problema.

Principais elementos da negociação:

• Abertura – primeiro valor apresentado;

• Valor limite – até onde se pode chegar na negociação;

• Posições - Soluções defendidas nas negociações (dinheiro, prazo, etc)

• Interesses – As questões motivadas pelos desejos, ansiedades, crenças, etc

• MACNA – Melhor alternativa em caso de não acordo

• Concessão – troca de valores, descontos, brindes, facilidades, etc.

Fonte de pesquisa: wikipedia.com.br

Então para que possamos ter uma boa negociação temos que :

• Respeitar a necessidade de dignidade da outra parte.

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