Técnicas De Negociação

1. Introdução

É muito comum nos depararmos com a negociação em nosso dia a dia, nas mais variadas situações. A Negociação está presente nos relacionamentos sociais, em clubes, nas prestadoras de serviços, nos condomínios, redes bancárias e etc. Nesses ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações.

As empresas negociam o tempo todo, com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos vários objetivos e as realizações são prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.

Desse modo, a negociação deve ser considerada como uma oportunidade para desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento.

A ideia do tema negociação propõe como passos essenciais uma correta identificação dos interlocutores para formação de mesas de negociação, a identificação de suas necessidades, motivações e interesses, o fornecimento de informações confiáveis.

Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal ou profissional sempre estamos propícios a negociar e não a somente impor decisões.

Um bom negociador deve possuir as habilidades necessárias para que chegue ao fim da negociação com sucesso.

2. Desenvolvimento

Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, no entanto para esse é importante que se desenvolva um canal para uma comunicação construtiva entre as partes, também é importante que ambas estejam preparadas para uma negociação efetiva (que envolve definição de estratégias e táticas), que saibam como lidar com as limitações, e tenham conhecimento do mercado em que se está negociando, bem como organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil, Complicado mesmo é usá-los, existem pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções falarem mais alto, se irritando e perdendo o controle facilmente. Outras pessoas, apesar de conhecerem muito bem a teoria de negociação, mas não conseguem expressar corretamente seus pontos de vista na maioria das vezes não ouvem as pessoas, tendo como resultado, acordos pouco vantajosos.

Percebe-se que para ser um negociador competente e conquistar bons resultados, antes de tudo é necessário conhecer e incorporar alguns princípios em relação a sua personalidade, dominar certas habilidades básicas que permitam interagir com outras pessoas, organizar os pensamentos internos e controlar os impulsos emocionais, ciente de que existem alguns conhecimentos e habilidades que devem ser adquiridos antes de ingressar em qualquer discussão a respeito de negociação, para um negociador ser considerado competente, deve acumular conhecimentos que lhe permitam compreender a natureza humana, deve também conhecer profundamente o ambiente em que negocia quanto mais uma pessoa souber sobre esses assuntos, melhores serão o seu desempenho e os resultados alcançados. A percepção de igualdade de poder entre negociadores tende a resultar em uma negociação mais efetiva do que a de poder desigual. Quando se porta atentamente, o negociador está propicio a conseguir informações que poderão auxiliar no processo de negociação; é necessário ter em mente que por mais difícil que parece o acordo, aqueles que estiverem envolvidos deverão sempre que desenvolver um espírito negociador, contribuindo com que haja um aumento significativo nas possibilidades de acordos e concessões, quando se está em um processo de negociação, é necessário reservar parte do seu tempo a estudar e entender as variáveis que por ventura possam vir a atrapalhar ou interferir no resultado, preocupar em ter sempre em mente suas metas, mantendo em todos os momentos a serenidade, pois o que tem atrapalhado grandes negociações é a falta de paciência que na verdade chega a eliminar as possibilidades de maior ganho, por isso o negociador deve já entrar na negociação munido de todo um planejamento de propostas e acordos, pois a negociação é uma estrada de duplo sentido, onde o bom negociador visa o processo ganha - ganha, de modo em que os dois lados devem sair satisfeitos; lembrando que a ética é um fator indispensável no processo de negociação, pois trás inúmeras vantagens, uma vez que o negociador que se preocupa com a ética com certeza se torna merecedor de oportunidades onde tende a ficar conhecido como uma pessoa confiável; por isso deve jogar limpo, porque negociar é sobre tudo a troca de concessões em busca de um acordo favorável para as duas partes, em uma negociação é fator mais que fundamental ver o outro como parceiro, tendo a certeza que uma vez dando este toque humano no processo, você estará fazendo algo a mais para um acordo satisfatório, para obter um resultado satisfatório em uma negociação deverá também ter o cuidado de aplicar as três etapas do processo de negociação onde apresentaremos em seguida, que são:

Análise: obtenção do máximo de informações e conhecimentos necessários sobre o produto negociado.

Planejamento: Consiste na preparação das ideias e assuntos, itens fundamentais para o processo de uma negociação a serem discutidos.

Discussão: é a comunicação, para chegar a um acordo em que ambas as partes saiam beneficiadas.

O Processo de negociação inclui:

Entrada: são os estímulos e influencias no qual a negociação está sujeita;

Processo: a negociação é o processo de transformação da entrada em saída.

Saída: é o resultado da negociação, se houve um acordo ou não.

Quando esses aspectos estão seguidos pelo negociador, torna-se favorável a uma relação ganha a ganha de longo prazo. Devemos sempre lembrar que as empresas devem saber se comunicar, pois não existe negociação sem comunicação.

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