Técnicas de Negociação

Faculdade Anhanguera de Jundiaí

Tecnologia em Gestão Pública

Técnicas de Negociação

GRUPO:

Douglas Favareto Leme – RA – 694.645.725-7 – [e-mail]

Carlos Magnun Serrano Dias – RA – 651.025.036-7 – [e-mail]

Hugo Leonardo da Cunha – RA – 712.050.386-2 – [e-mail]

Gustavo Lucente Silva – RA – 658.234.152-7 – [e-mail]

Atividade Prática Supervisionada – 1 ª Série

Técnicas de Negociação

Título:

ELABORAÇÃO DE ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Tutor a distância:

Emerson Gaino TGP – L4

Jundiaí, 15 de abril de 2013.

SUMÁRIO

Introdução........................................................................................................................pg. 03

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais..........................................................pg. 04

Definições de Negociação................................................................................................pg. 06

O Conceito e as características da Negociação a partir de uma Visão Sistêmica:...........pg. 08

As Crenças e a Visão de Mundo nas Negociações...........................................................pg. 10

Habilidades do bom Negociador......................................................................................pg. 12

Perguntas e respostas esclarecedoras................................................................................pg. 14

Conclusão.........................................................................................................................pg. 15

Bibliografia.......................................................................................................................pg. 17

Introdução

Responda rápido:

De cada dez decisões que você tomou hoje, em quantas você precisou negociar?

Se a resposta foi “em todas”, você está no caminho certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador. Raul Candeloro (As 7 habilidades do bom negociador)

Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias.

Você já parou para pensar quantas decisões teve de partilhar com outras pessoas, só hoje, em casa e no trabalho?

Um dos relatos mais antigos que demonstra a prática da negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros.

Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Este trabalho de Atividade Prática Supervisionada pretende apresentar de forma abrangente as várias visões e estudos de autores que se dedicam a pesquisa do comportamento humano nas mais variadas práticas de negociação sob uma visão sistêmica.

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Situação problema

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO”, como resposta aos seus anseios e pretensões”.

Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

Sim, apesar de meus gerentes num primeiro momento agirem impulsivamente na defensiva, tomando minha pretensão de aumento salarial apenas como o crescimento de suas despesas, sem a devida consideração e análise de todo o contexto de minha reivindicação.

Francisco Bittencourt – O Ato de Negociar – Reflexões sobre a Preparação.

O negociador, em sua etapa de preparação e planejamento, portanto, estará chegando ao momento crucial da negociação, o confronto, com toda a infra-estrutura de que necessita, na medida em que levou em consideração suas limitações e o seu real potencial, o nível de alcance de suas alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação, e, até mesmo, as alternativas de reação em relação as investidas da outra parte.

Qual seria a sua reação?

Eu contestaria a resposta impulsiva de meus gerentes e passaria a apresentar meus sólidos argumentos para conquistar o meu objetivo.

Francisco Bittencourt – O Ato de Negociar – Reflexões sobre a Preparação.

Não estamos nos atendo tão somente aos aspectos ligados ao sistema negocial, mas também a preparação do indivíduo, física e mentalmente. Um negociador