Uma oportunidade de expansão Pluribiz

UMA OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO

Para complicar, a Pluribiz agora está analisando a oportunidade de um novo negócio. Corre o boato de que a Saudável será vendida. A Saudável, uma empresa familiar que faliu, foi comprada há alguns anos por um consórcio de bancos privados e fundos de pensão. Trabalha com produtos de origem animal (que não fazem parte das linhas da Pluribiz) e outros produtos, como massas. Estes concorrem com os da Pluribiz. Os produtos de origem animal da Saudável são imbatíveis no mercado.

Nas últimas reuniões da diretoria da Pluribiz, muito se tem discutido como lidar com essa nova situação. Se o boato se confirmar, a Pluribiz está preparada para comprar. Se isso ocorrer, as estruturas serão fundidas. No entanto, o problema na organização das vendas aumentará. Uma das principais vantagens da Saudável é justamente sua estrutura de vendas, que cobre todo o território nacional. Seus vendedores conhecem profundamente os produtos. Simplesmente agregar esses vendedores à atual estrutura de vendas de alimentos da Pluribiz pode prejudicar o desempenho do novo negócio.

A diretoria da Pluribiz sabe que precisa comprar a Saudável, mas está vendo um futuro no qual seus clientes são atendidos por quatro vendedores: alimentos, produtos de higiene, produtos de limpeza e, agora, os da Saudável. Que fazer? PERGUNTAS SOBRE O CASO:

Que alternativas (critérios de departamentalização) a Pluribiz deveria considerar para organizar suas atividades de vendas?

Você, como especialista em administração, que alternativa recomenda? Prepare uma justificativa para sua escolha.