A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

O processo de comunicação é composto por emissor, canal e receptor. Uma negociação pode ser entendida como um processo de comunicação, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta entre as partes. Porém, nas organizações podem envolver mais de dois lados, pois as empresas são compostas por varias áreas com diversos interesses em comum e também conflitantes.

Uma comunicação eficaz envolve a escolha do canal adequado, a elaboração da mensagem, a identificação e redução de ruídos e o feedback ou realimentação por meio de poder confirmar a mensagem .

Na negociação o modelo AIDA sugere etapas para se chegar a um acordo, que podem ser descritas da seguinte forma:

A - Atrair a atenção da outra parte

I - Obter o interesse da outra parte

D - Provocar o desejo de entrar em acordo

A - Estimular a ação de encerramento para obter se uma boa negociação.

É essencial que essa negociação seja realizada em um único evento, para que seja considera efetiva.

Durante o processo de comunicação podem ocorrer eventos que prejudicam a compreensão da mensagem transmitida. Estas barreiras, em um processo de comunicação podem ser divididas em três tipos:

Barreiras Pessoais: emoções, valores, interesses e estado físico;

Barreiras Físicas: barulho, iluminação, calor;

Barreiras Semânticas: são barreiras causadas pelos diferentes significados que podem ter uma palavra ou gesto.