ATPS

Limeira – SP

2012

1. ROTEIRO DE NEGOCIAÇÃO SALARIAL

A negociação salarial hoje é classificada como uma das situações mais complicadas. Muitos profissionais deixam de pedir aumento por medo de ouvir um “não” ou pelo simples fato de ter que encarar o chefe. A partir do momento em que for decidido falar com o supervisor a respeito do aumento salarial, deve-se estar ciente de que nesse momento já se tem o “não” como resposta, assim o que se pode conseguir é uma resposta positiva. O importante é não permitir que o assunto fique sem uma resposta, seja negativa ou positiva, pois é com base nessa resposta que se pode entender como o supervisor ou a empresa enxerga o indivíduo dentro da organização. Deve-se ter um prazo para o responsável pensar em tudo que foi falado, com dia e hora marcados para um novo retorno.

Lidando com o pior cenário, deve-se estar flexível a entender o porquê de uma eventual resposta negativa. Caso se julgue os argumentos concretos, considerar a hipótese de ceder um prazo maior para que o aumento seja concedido. Solicitar que ele pensasse muito bem antes de dar uma resposta seja qual for. Também pedir um prazo concreto para a realização dos próximos aumentos, tendo tudo documentado. Citar todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto houve de dedicação pessoal para alcançá-las. Além do mais, observar o fato de ter procurado fazer tudo dentro do horário de expediente, evitando horas extras e despesas a mais para a empresa.

Antes de solicitar a reunião para o pedido formal de aumento, deve-se fazer um planejamento e analise, ou seja, não adianta você fazer reivindicação salarial usando como base que “sou um bom funcionário e mereço um aumento”.

Faça um gráfico mostrando o quanto se evoluiu dentro da empresa, mostre o quanto se economizou e o quanto essa economia deu resultado pra uma melhora significativa nos lucros.

Antes de pedir o aumento também é necessário fazer um levantamento de mercado. Busque qual o valor que está sendo pago para os profissionais de outra empresa estão ganhando, pra você ter como base de quanto pedir. Seja um profissional ético, jamais mencione quanto ganha os seus colegas de trabalho, principalmente os do mesmo setor, pois os salários são sigilosos.

Após essa fase, marque uma reunião e mostre isso pessoalmente ao chefe, nunca por telefone ou por e-mail.

Outro fator importante também é o tempo que você trabalha na empresa, evite usar esse artifício porque poderá ouvir que existem os dissídios, ou seja, o aumento que é negociado pelos sindicatos da categoria e que são anuais.

Nunca peça um valor muito abaixo do mercado, porque a probabilidade de ouvir um sim será muito maior, e passado algum tempo você estará novamente desmotivado e querendo outro aumento.

Evite mentir dizendo que recebeu proposta melhor de outra empresa, pois ai o que estará em jogo não é o seu salário e sim o seu emprego, pois as chances de se ouvir um “boa sorte” serão enormes.

Jamais use argumentos pessoais, eles poderão ate ser ouvidos, mas dificilmente resultarão em sucesso na negociação.

Um dos fatores mais importante, que é saber qual a situação financeira da empresa, será muito mais fácil você ouvir um não se as metas não forem cumpridas pelas equipes ou se ela esta fechando no vermelho.

Depois que fizer uso de todos esses argumentos, existe duas possibilidades de respostas: positiva e negativa. Se a resposta for um sim, o objetivo foi alcançado. Porém se a resposta for um não, não significa uma derrota, mas que seja realizado um novo estudo, com preparação melhor baseada em que foi discutido, e tentar novamente.

ANEXO 1 – DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Diferentes autores definiram negociação, das seguintes formas:

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (Junqueira,1995:12)

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980)

“Negociação é o processo de comunicação com proposito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.” (Acuff, 1993)

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicitas com objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Tomando como base essas definições chegamos a conclusão que negociação é a forma que as pessoas buscam para entendimento e o consenso de algo, pode ser simples ou complexas, rápida ou demorada e envolver duas ou mais pessoas.

Uma negociação bem sucedida deve ser baseada na satisfação de ambos oponentes, visando o processo ganha-ganha. Assim para que alcance tal objetivo pode-se utilizar uma ou mais definições como forma de se estruturar esse trabalho desafiador que é a arte de negociar.

ANEXO 2 – CONCEITO DE NEGOCIÇÃO

INTRODUÇÃO

Todos os dias, vivenciamos situações em que precisamos argumentar para conduzir os acontecimentos a nosso favor.

Ser um bom negociador é requisito indispensável para as pessoas que querem se destacar diante do momento que vivemos de extrema concorrência profissional e social.

Com este trabalho buscamos mostrar a conceituação de negociação, levantando os principais passos e habilidades necessários para que esta aconteça com sucesso.

Nesta definição, que se baseia em diversas leituras, visamos conhecer como ocorre o processo de negociação e suas principais variáveis (tempo, informação e poder).

DEFININDO “NEGOCIAÇÃO”

“Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras, que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.” (MARTINELLI E GHISI, 2006, p. 41)

Uma boa negociação deve ter como objetivo satisfazer ambas as partes, aplicando bom trabalho e esforço para explorar