ATPS: A função do vendedor

TÉCNICAS DE VENDAS

A função do vendedor

A função de um Vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços) de

uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou

Revendedores) desses produtos.

O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com

esses “Clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos

oferecidos.

A realização da venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais

importante e característica da função do Vendedor. No entanto, existem muitos

aspectos relevantes que devem ser considerados e colocados em ação, para que

ela se torne mais efetiva.

Objetivos de Um Vendedor Profissional

O resultado do trabalho do Vendedor não pode ser uma simples alternativa:

Vendeu ou Não vendeu. A cada visita o Vendedor deve perseguir os seguintes

objetivos:

1 – Efetuar vendas (obter Pedidos)

É a principal preocupação do Vendedor Profissional.

2 – Levar (novas) informações – novos fabricantes, com produtos e

promoções.

Se ocorrer de, em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor

deverá pelo menos se certificar de que, como conseqüência de cada novo contato,

o Cliente conhece e compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e

serviços.

3 – obter (novas) informações

Para poder planejar novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor deverá

também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas

necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele.

Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo

de atividade dos Clientes. Se quiser fazer criticas e sugestões diretamente junto a

algum fabricante deste Portal em relação à concorrência. Clique aqui.

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4 – Melhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresas e o

Cliente

Precisa também se certificar de que, a cada nova visita, o Cliente aceita melhor e

aprecia mais a sua empresa, seus produtos e serviços e o próprio Vendedor.

Esses quatro objetivos devem ser atingidos em conjunto. Um não exclui o outro.

Mesmo quando o Vendedor obtém o Pedido (objetivo primeiro de sua função) ele

deve passar (novas) informações ao Cliente, obter (novas) informações e melhorar

de uma forma abrangente o relacionamento de sua empresa e o seu próprio

relacionamento com o Cliente.

Se o vendedor, ao fechar um Pedido, acreditar que atingiu todos os seus objetivos

diante do Cliente e se descuidar da cobertura dos demais objetivos, ele estará

correndo um serio risco de um concorrente, que não obteve um Pedido nessa

oportunidade e tenha perseguido com carinho o atendimento dos demais

objetivos, venha a vencê-lo em uma próxima oportunidade sem que ele fique

sequer sabendo como e por quê.

Se o Vendedor não obtém um Pedido com a conseqüência de uma visita, ele deve,

pelo menos, levar (novas) informações, obter (novas) informações e melhorar o

relacionamento com o Cliente.

Se o Vendedor não consegue nem obter o Pedido, nem melhorar o relacionamento

com o Cliente, nem fixar (novas) informações junto ao Cliente ele deve, na pior

das hipóteses, obter (novas) informações que lhe permitam um melhor

planejamento para o futuro.

Quando nenhum desses objetivos é atingido e se a única coisa que o Vendedor

pode anotar em seu Relatório é: sem novidade ou visitar novamente, então

estaremos diante de:

Uma visita inútil, de alto custo e perda de tempo.

Importante:

Uma ação improvisada, sem os critérios e cuidados de uma investigação e

um planejamento, pode dar certo em alguns casos, mas não constitui uma

regra segura, representando simples aventura, o que não é admissível em

uma operação de vendas.

Para bem cumprir as tarefas, é essencial que o Vendedor utilize as

técnicas de vendas, faça seu trabalho completo e com a conseqüente

administração dos formulários correspondentes. A simples ação de vender

está implícita, pois na regra universal: Vende Melhor Quem Sabe Investir e

Planejar Melhor.

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Eis um roteiro para isso:

Roteiro para Planejar suas Visitas

1. Investigar, previamente dentro do Portal, as circunstâncias que afetam seu

trabalho (relativa ao mix de produtos, ao mercado do cliente e à concorrência, a

cada