ATPS Negociação

ETAPA 4

ROTEIRO PARA PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

No mundo corporativo, buscar o desenvolvimento profissional está diretamente ligado a desenvolver habilidades para o crescimento pessoal e profissional, inclusive adquirir uma melhoria salarial.

O funcionário que visa um melhor salário necessita buscar meios de aperfeiçoamento no desenvolvimento de suas atividades, estabelecer metas, ser pró-ativo, etc.

Atualmente, o que ocorre em muitas empresas é que um funcionário adquire novas responsabilidades e isso acarreta uma dedicação maior ao trabalho em suas atividades preestabelecidas, como também as adquiridas recentemente.

O aperfeiçoamento profissional inclui buscar conhecimento técnico e científico, como por exemplo, cursar ensino superior na área de gestão, tornando-se um funcionário melhor qualificado. Neste contexto, o funcionário tem motivos para pleitear um aumento salarial, munido de dados que comprovem seu desempenho junto à empresa, entretanto, ao dirigir-se aos seus superiores e ao receber uma negativa, necessita utilizar as técnicas de negociação para alcançar seu objetivo.

Os fatores necessários para conseguir uma boa negociação são: preparação e planejamento. Utilizar as técnicas e habilidades de negociação é imprescindível para obter um resultado positivo.

Estabelecer um tempo mínimo para a negociação, ser objetivo quanto ao objeto pleiteado, prevendo possíveis imprevistos para que a negociação seja concluída a contento. É necessária uma comunicação clara e objetiva, demonstrando segurança e argumentação para mostrar seu valor dentro da estrutura da empresa. Conhecer suas habilidades, pois as conhecendo, conseguirá desenvolvê-las e isso facilita todo o processo de negociação.

Os argumentos que poderão ser levantados para que a negociação seja eficaz, podem ser: a qualificação profissional como o ponto principal para o crescimento da empresa, o desenvolvimento das atividades com maior dedicação e compromisso, desenvolvimento da criatividade e liderança, busca de resolutividade para o bom andamento dos trabalhos desenvolvidos, cooperação com as chefias setoriais, atendimento eficiente das tarefas adquiridas.

O respeito pelo seu oponente e a cooperação no processo de negociação denota de um ambiente agradável, onde as percepções aguçam para um processo tranquilo que traga um resultado positivo. É importante trazer novos argumentos para um melhor convencimento, como também flexibilidade a uma possível contra proposta. Ao desenvolver essas habilidades, o processo de negociação trará resultados mais positivos que a primeira tentativa pleiteada.

ANEXOS:

TEXTO 1 - ANEXO 1

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2008.)

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa)

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.)

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões.1985.)

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, F. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. New York: American Management Association, 1993.)

“Negociação é um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja através de um acordo. É um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis, a chamada Zona de acordo, onde se estabelece secretamente um preço de reserva.” (Claudio Goldberg. A arte de negociar.)

“Um processo quase universal e fundamental quando duas ou mais partes se desentendem e têm de trocar bens ou serviços para tentar chegar a um acordo.” (Adaptado de Robbins, 1994). Negociação e ética.

TEXTO 2 - ANEXO 2

INTRODUÇÃO

Sempre existe alguém que tem aquilo do que precisamos, tendo assim, condições para ser útil em nossas necessidades. Não podemos tirar o que precisamos dessas pessoas, até mesmo por uma questão de honestidade. Mas eu e você temos o que outras pessoas não têm e é assim que nascem as negociações. Apesar das diferenças entre pessoas, é possível negociar com sucesso. Mais qual a definição de negociação?

Certamente, a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um “sim”, passando pelo privilégio de saber usar a informação e o poder que a mesma gera, e chegam a uma decisão para conciliar interesses.

Existem diversas definições de negociações, porém existe uma definição que descreve melhor cada tipo de negociação.

Por ser um processo, é importante termos a definição de negociação e saber também, de onde tirar as informações para o adequado planejamento da negociação.

Baseado no texto indicado e em algumas pesquisas, abordaremos nesta etapa algumas definições de negociações e qual a melhor definição de acordo com o debate realizado em nossa equipe.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

No debate entre a equipe, o conceito que mais nos interessou do texto indicado foi o de Fisher, pois o objetivo da negociação é chegar a uma decisão que colabore com todas as partes envolvidas. A definição de Fisher é que:

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”(FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985. )

É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes em um acordo amigável que conduza a um relacionamento