ATPS Negociação

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

ETAPA I

Passo 1

Pesquisar pelo menos três autores e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte.

De acordo com MATTOS 2003 a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial, desde estratégia à práticas operacionais;

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Negociação Evolução do Conceito

• Cohen (1980): o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

• Fisher e Ury (1985): um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta;

• Acuff (1993): processo de comunicação com o objetivo de atingir um acordo satisfatório;

• Steele, Murphy e Russill (1995): processo onde as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo poder ser obtido;

• Barzemane Meale (1998): negociação é tomar as melhores decisões de forma racional com a finalidade de maximizar os interesses de ambas as oartes;

No início da década de 80 a negociação tinha uma conotação de ganha-perde na medida como era vista como processo de influência o comportamento da outra parte, através do uso do poder da informação.

Já em 1985 a negociação passa a ter o objetivo de chegarem a uma conclusão, onde ambos saem ganhando, que é o ganha-ganha.

No Brasil a visão ganha-perde mais conhecido com o jeitinho brasileiro que é característica da nossa cultura, a capacidade de flexibilidade de adaptações do povo brasileiro.

É importante ao negociador:

• Separar as pessoas envolvidas na negociação do objetivo ou problema de uma questão;

• Entender o interesse de cada uma das partes, buscando alternativas de ganhos mútuos (identificando aspectos contraditórios e fundamentais;

• Adotar critérios para solução do problema/ fechamento da acordo;

A arte da negociação (Daniel Godri Jr)

Negociamos no dia-dia, com nossos pais, filhos, cônjuges, amigos.

O que negociamos? Hospedagem, viagem, taxi, casa, etc.

A negociação não envolve apenas valores, mas também tempo e outras coisas que não seja apenas dinheiro.

Habilidades para negociar:

• Separar as pessoas do problema, se precisar negociar algo nunca ataque o próximo que tem uma opinião diferente, ataque o problema e negocie para resolver o problema.

• Tentar a negociação ganha- ganha.

• Quando a negociação é ganha-perde a outra parte não tem mais forças para negociar.

• Insista em critérios objetivos e não subjetivos na negociação, se concentre no objetivo tendo sempre alternativa na compra ou na venda.

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