ATPS: Roteiro de negociação salarial

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CURSO TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Referente ao

Desafio de Aprendizagem

Do Curso de RH.

Itapipoca – Ceará

Março de 2013

SUMÁRIO

1 - ROTEIRO DE NEGOCIAÇÃO SALARIAL (ETAPA 4, PASSO 3)

__________________________________________________ P. 1

ANEXOS

TEXTO 1 – DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO (ETAPA 1, PASSO 3)

__________________________________________________ P. 3

TEXTO 2 – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO (ETAPA 2, PASSO 2)

__________________________________________________ P. 4

TEXTO 3 - HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES (ETAPA 3, PASSO 3)

__________________________________________________ P. 5

ROTEIRO DE NEGOCIAÇÃO SALARIAL

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e houve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões. Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial”?

A arte de negociar um aumento salarial requer do profissional preparo, consciência e firmeza no que esta fazendo. Muitas pessoas ainda enfrentam dificuldades em falar da importância que o salário tem em suas vidas, é preciso ser sincero e não ter vergonha de falar deste fator dentro da sua realidade e necessidade.

Antes que você caminhe até o escritório de seu chefe para pedir por um aumento, pense sobre o quê você fará se ele disser não, ou concordar em lhe dar um aumento que é muito menor do que o que você esperava. Você abandonará seu emprego ou irá esperar um tempo e pedirá então por um aumento mais tarde? Sua resposta dependerá unicamente do que seu chefe disser. Por exemplo, seu chefe negou seu aumento por causa de seu desempenho? Se sim, pergunte-se se estas críticas são válidas. Se forem, pense em quais mudanças você pode fazer. Se não são, então você pode querer trabalhar onde você seja valorizado.

Precisamos sempre de planejamento, uma negociação salarial exige obter-se um maior número de informações possíveis, ter uma boa argumentação e jamais perder a postura ética dentro da sua empresa, respostas negativas virão, mas um bom profissional e acima de tudo um bom negociador, precisa saber lidar com a situação. Segue abaixo algumas dicas de como tornar isto possível.

• MOMENTO CERTO

Saber o momento certo de pedir o aumento é um fator importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e ele deve conhecer a política salarial da empresa.

• COMUNICAÇÃO

O profissional não deve se sentir desconfortável, ele deve ser comunicativo para que ambas as partes cheguem ao determinado acordo, uma das maneiras fácil de chegar ao acordo, é avaliar as formas de oferta mais favoráveis ás suas necessidades e a da empresa.

• ARGUMENTOS PARA NEGOCIAÇÃO

Use argumentos favoráveis pra empresa, jamais diga: “meu filho se encontra desempregado e preciso de um aumento para pagar a faculdade dele”. O seu chefe precisa ouvir argumentos construtivos como seus anos de experiência, e suas habilidades como profissional, será mais fácil convencê-lo e mostrará como você esta determinado a continuar prestando serviços naquela empresa.

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CONCLUSÃO

Concluímos então que para pedir um aumento, você deve estar ciente do que esta querendo dentro de sua empresa. Mantenha sempre o foco sem jamais perder a ética profissional, e requerer um aumento antes do tempo mínimo de serviços prestados à empresa também não é correto. Se informe para não cometer gafes.

Vale ressaltar que o desempenho de um funcionário esta diretamente ligado à suas METAS CUMPRIDAS e COMPORTAMENTO, então esteja ciente do que esses dois quesitos são essenciais para seus bom desempenho dentro da empresa.

Devemos valorizar o nosso trabalho principalmente quando é bem feito, pedir um aumento dentro da empresa faz parte da vida profissional de qualquer um, devemos estar preparados para respostas negativas, mas em caso de dúvidas, questione, não se reprima, por que para um bom funcionamento de uma empresa, é preciso haver negociações entre chefe e empregado, use seus argumentos, jamais se compare a um outro empregado, pois assim você não vai estar mostrando ética dentro da empresa, se você continuar recebendo respostas negativas sem justificativas, a melhor maneira é se conformar, ou procurar um emprego que

valorize as suas habilidades como profissional, sem jamais perder o controle e o respeito com o próximo.

REFERÊNCIAS:

http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/dicas-emprego/negociacao-salarial

ANEXOS

TEXTO 1 – DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

De acordo WANDERLEY, (1998), “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.”

De acordo com JUNQUEIRA, (1995):

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte, os argumentos e a persistência são essenciais nesse caso.

REFERÊNCIAS:

Estilo de negociadores: Uma análise Inicial - http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ Negociação – Dantes Pinheiro/ Flavia Angele Ghisi – Editora Saraiva

Negociação - http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

ANEXOS

TEXTO 2 – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

As negociações estão presentes no cotidiano de uma pessoa, tanto na vida pessoal, como na vida profissional. Isto devido à necessidade do ser humano em poder conquistar algo em benefício próprio ou externo. Dentre as muitas definições existentes podemos dizer que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. A negociação, portanto, deve ser conceituada como uma somatória de vários aspectos, pois, conforme o tipo de negociação o ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles na melhor forma possível. Na era do conhecimento, da informação, do capital intelectual e da globalização, a arte de negociar requer cada vez mais aptidões, ora naturais ora desenvolvidas.

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência...

Negociação como sendo um processo de comunicação bilateral que tem como objetivo chegar a um consenso sobre determinado assunto, leva em consideração as idéias e necessidades de cada parte, permitindo assim que ambas alcancem um resultado satisfatório.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

Por fim concluímos que a arte de negociar é fazer com que os negociadores saiam do processo de negociação com a sensação de terem feito um bom negócio ou um bom acordo, e que o fechamento de um processo de negociação é o resultado da encenação e interpretação de dois ou mais artistas que ao seu modo e estilo buscam a satisfação e o atendimento real dos objetivos das partes envolvidas.

REFERÊNCIAS:

O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual: Luiz Carlos Rodrigues e Jose Vilmar de Oliveira;

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ANEXOS

TEXTO 3 - HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES

Habilidades são ferramentas pessoais que permitem aos indivíduos agir de maneira correta nas decisões do dia a dia.

Para se conseguir uma boa negociação é necessário usar as técnicas de habilidades corretamente. Segundo análise do grupo ,podem ser consideradas técnicas:

• calma,segurança e perspicácia;

• saber ouvir mais do que falar;

• ter paciência e saber trabalhar com o tempo,para não tomar decisões rápidas

• analizar as propostas emitidas;

• negociar sempre com a razão;

• ter uma postura ética,sendo honesto e transparente;

• ter conhecimentos em relação as pautas da negociação;

• ter desenvolvimento e planejamento;

• ter uma boa aparência;

• ter segurança nas palavras e atitudes;

• concentração para obter soluções,caso ocorra divergências sobre as idéias;

• ter visão ampla da situação

• ter objetividade;

• colocar-se no lugar do outro.

As habilidades são muito importantes para se ter êxito na negociação, e o negociador têm que saber usá-las para não atrapalhar ou perder uma negociação, por isso, negociador, você é peça fundamental.

Para o negociador se relacionar em uma negociação, ele deve saber trabalhar com a comunicação (telefone, email, verbal), a mesma deve ser administrada com atenção, para que não fiquem dúvidas de ambas as partes. O negociador nunca deve sair de uma negociação sem chegar a um acordo, deve-se pensar em saídas em que sejam estudadas até chegar a uma solução que ambas as partes sejam beneficiadas.

REFERÊNCIAS:

MARTINELI;ALMEIDA,A.P.de Negociação: Como transformar confronto em Cooperação. São Paulo: Atlas 1997, p.28

MILLS,H.A. Negociação: A arte de Vencer. Tradução de Katia Aparecida Roque. São Paulo: MAKRA BOOKS, 1993

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