Técnicas De Negociação - Roteiro De Preparação Para Aumento Salarial

Universidade Anhanguera - Uniderp

Curso Superior de Tecnologia em Marketing

Disciplina de Técnicas de Negociação

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Passo Fundo, RS

2013

Resumo

Século XXI, sinônimo de inovações tecnológicas, de inclusão social, de sustentabilidade. Porém, marcada por crises mundiais, declínios dos países de primeiro mundo e desenvolvimento dos países emergentes, além de dificuldades de comunicação entre pessoas – apesar de toda a interconectividade existente.

É a partir desses obstáculos que se abrange uma necessidade complexa, mas individual, de comunicação, de cooperação; em uma palavra: “negociação”, uma forma de atender os objetivos de duas ou mais partes a partir de um acordo. As grandes empresas, hoje em dia, visam à relação ganha-ganha, na qual as partes envolvidas cedem em alguns pontos para que os benefícios sejam totais.

Para que a negociação seja satisfeita, devem ser analisados alguns pontos principais, como o planejamento, a apresentação dos argumentos, o acordo e a pós-negociação. Além disso, é essencial que o negociador tenha alguns aspectos, como ouvir mais do que falar, visão estratégica, compreensão, foco, flexibilidade e, provavelmente o principal, conhecimento do assunto.

Existem vários tipos de negociação, por exemplo: salarial, compra e venda, entre professor e aluno, pai e filho, entre empresas, entre vizinhos. O fato é que, a todo o momento, se está negociando, e que tudo pode ser negociado.

Palavras-chave: Acordo, comunicação, interconectividade, relação ganha-ganha, negociação.

Roteiro de preparação para negociações salariais

Entre as várias classificações de negociação, detemo-nos na salarial e, para ser bem sucedido nesse processo, algumas condições precisam ser consideradas. A primeira delas é que o empregador vai assumir sempre que o colaborador está contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação. Em resumo, quem não pede não consegue. Mas antes de tudo é preciso estar preparado para negociar.

É preciso planejar a negociação com antecedência. Primeiro realizar o mapeamento da negociação, reunindo, organizando e examinando os dados que serão utilizados. No segundo passo, definir os parâmetros, que será as metas e objetivos da negociação. O terceiro passo consiste na escolha do melhor cenário para esta negociação, definindo data, horário, local e os participantes do processo. Por fim, faz-se a preparação. Nesse último passo o negociador vai desenvolver a sua argumentação e analisar a outra parte envolvida no processo.

Em uma negociação salarial, visar um acordo com bons resultados para ambas as partes deve ser um ponto principal, afinal todos querem ou ser beneficiados ou terem o menor prejuízo possível. Além disso, para uma abordagem inicial deve-se conhecer o mercado onde a empresa atua, a situação financeira e o resultado dos últimos anos. Tem grande relevância, também, saber sua média salarial de acordo com o seu trabalho. Estar dentro dos padrões, cumprir horários e normas, contribuir para o crescimento da empresa também contam pontos.

No livro Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões, de Bruce Patton, aborda-se a questão emotiva. “É preciso separar a substância (objeto da negociação) do próprio processo de negociação”, ou seja, os agentes devem separar o lado profissional do pessoal, além da parte emotiva. Deixar claro os interesses é uma precisa maneira de encontrar uma solução satisfatória.

Patton também aborda outro tema comum em um pedido de aumento salarial, a recusa de negociação pela gerência. Ele sugere que, nesse caso, ao invés de defender ideias, o funcionário deve pedir para ser analisado – pedir críticas e conselhos.

Em vez de fazer afirmações, faça perguntas, pois as perguntas geram respostas, ao passo que as afirmações geram resistência. Além disso, adote uma postura de silêncio, pois isso fará com que ele seja psicologicamente compelido a rompê-lo, seja respondendo à sua dúvida, seja fazendo mesmo uma nova sugestão sobre a negociação em questão. (PATTON, Bruce; FISHER, Roger; URY. 2004).

Em seu artigo, J. A. Wanderley afirma que é preciso saber diferenciar o objetivo da alternativa, além de sempre manter o foco. “Nem sempre os negociadores levam em conta que qualquer acordo é uma das alternativas possíveis e que a solução que encontrarem é tão quanto a melhor alternativa que conseguissem gerar”. Wanderley, além disso, alerta sobre a importância de avaliar as reais necessidades.

Nem sempre o aumento salarial precisa ser o objetivo. Há também outros benefícios que podem ser adquiridos durante a negociação - acordo alternativo - como, por exemplo: cesta básica, redução de jornada de trabalho, convênios (medico, odontológico, faculdades, etc.) ou até mesmo o status na empresa (alteração do cargo exercido).

Alguns erros devem ser evitados em uma negociação salarial, como comparar seu salário com o de outros. Além de não ser uma atitude ética, a confiança fica comprometida já que os salários são confidenciais. O tempo de trabalho na empresa também não deve ser usado como um fator de aumento, pois o importante é o que você fez pela empresa e não há quanto tempo está lá. É interessante, por exemplo, que sua intenção fique em sigilo; propagá-la entre os demais colegas pode gerar pontos negativos. Devido à famosa “rádio corredor”, os fatos podem ser distorcidos e sua imagem denegrida.

Por fim, é preciso conquistar o empregador! É preciso provar que o colaborador vale investimento. A empresa é uma organização de fins lucrativos, por isso, todo o investimento (e salário é investimento), precisa de um retorno que valha o desembolso de determinada quantia. Quando falamos em salário a coisa se inverte: o retorno deve vir antes do investimento.

Relatório 1

Diante das atuais e constantes mudanças deste mundo, necessita-se cada vez mais de aperfeiçoamento, seja qual for a área de atuação. A globalização exige mais de cada indivíduo e, como consequência,