ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Num mercado tão competitivo como o de hoje é preciso saber negociar. Negociamos em diversas situações do dia, da agenda da semana até o que fazer nas horas de lazer. Em situações de negócios, isso se torna mais evidente.

Em uma negociação, um “chute” mal dado pode ser constrangedor. Antes de negociar é preciso estudar a empresa em que atua ou a qual vai negociar. Se essas empresas já fazem contrato, estude os contratos, rever os erros e acertos de situações anteriores, situação de mercado, as queixas do fornecedor, dados do concorrente. Quanto mais informações melhor.

1.1. Mapeamento do perfil dos oponentes

Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Em conjunto com os moradores evitar a construção da gravadora no bairro, fazendo o possível para que esta seja alocada em outro lugar onde não prejudique o bem estar de moradores da região.

Alegação: A vinda da gravadora para o bairro irá atrapalhar o sossego dos moradores, fazendo com que os mesmos se sintam prejudicados e ameaçados com a mudança.

Argumentos: O bairro é um lugar tranquilo e conservador, onde todos se conhecem e sempre lutaram juntos para uma boa segurança e tranquilidade, e com a vinda da gravadora todo esse esforço de anos pode acabar, pois junto com a gravadora virão também mais movimento de veículos e pessoas estranhas, o publico jovem que buscam por uma carreira passarão a frequentar o bairro com seus carros e sons abusivamente altos.

Informações relevantes: moradores do bairro são pessoas que em sua maioria trabalham durante o dia e a noite precisão de um ambiente tranquilo para o devido descanso, além de a maioria ter filhos pequenos que vão à escola e após o retorno sai para brincar na pracinha do bairro, pois o fluxo do transito é bem tranquilo e nunca tem pessoas estranhas no bairro, isso tranquiliza os pais em deixarem seus filhos brincarem com tranquilidade. .

Estímulos a Negociação: Acreditam que o bairro não precisa de melhorias e que qualquer nova estrutura que possa surgir irá prejudicar a tranquilidade e o bem estar dos moradores.

Perfil do Negociador: A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios

Experiência: em negociar em meio a conflitos e ter sempre bons resultados nos acordos.

Objetivo: Liberação junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora.

Alegação: é o melhor lugar para que a gravadora esteja estrategicamente posicionada e de fácil acesso para o publico alvo desse negocio.

Estímulos a Negociação: para conquistar a aprovação da associação de moradores à gravadora pretende levar alguns moradores a uma visita a matriz, para que os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga e que em momento nenhum a vinda da gravadora ao bairro ira prejudicar o bom andamento da comunidade.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung une a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar, nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

2.1. Associação dos moradores

Restritivo: Foco de interesse voltado para seu mundo, Compreensão detalhada da situação, Visão objetiva de cada uma das pessoas envolvidas, Conhecimento de cada item discutível, agir de acordo com interesse da outra parte.

Ardiloso: Concentrar-se nos procedimentos e regras, Concepção estratégica, os que nós ganhamos com isso, evitar discussões polemicam que não levarão a resultado.

Amigável: Evita detalhes desnecessários, Fala o essencial de maneira educada, procura fazer uma negociação transparente.

Confrontador: Firma compromisso apresenta propostas, define e estabelece limites.

2.2. Gravadora

Restritivo: É sábio quando o fundamental é chegar a um acordo, definição pontual do que deve ser feito, quais são os valores envolvidos, visão ampla da situação.

Ardiloso: Não aceitam influencia de terceiros, seguem rigorosamente regras e procedimentos, trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

Amigável: Manter sempre relacionamento com o negociador, considera e confia, recruta ajuda de outros para formar sua proteção.

• Confrontador: Trabalha em colaboração, procura confiar na outra parte, é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

3. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

- Análise da situação;

- Planejamento: objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas;

No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. As estratégias e táticas devem ser seguidas para evitar ou minimizar impasses, que fatalmente acontecerão. No processo surgirá a necessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negócios é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão tomadas durante o processo de negociação.

Com conhecimento e habilidade os negociadores minimizam e eliminam os impasses fazendo concessões, dentro dos limites do objetivo desejável e o mínimo necessário.

3.1. Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora.

Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade Analise da situação: Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias.

Planejamento: Objetivo da Gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: