ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 01 e 02 ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

Curso: Ciências Contábeis - Noturno –

Atividades práticas supervisionadas – ATPS, Ciências Contábeis. Trabalho para composição de notas, 1ª e 2ª Etapa, sob a supervisão e orientação do professor Especialista.

ABRIL

2014

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO .....................................................................................................................4

RELATÓRIO DAS ETAPAS 1 E 2 .....................................................................................5

REFERÊNCIAS .....................................................................................................................9

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo executar as etapas 1 e 2 conforme sugerido pela ATPS (Atividades Práticas Supervisionadas) da Disciplina de Técnicas de Negociação. A atividade é composta da leitura de um projeto – Projeto “Feito Em Casa”, onde a equipe apresentada precisa desenvolver um planejamento de negociação com o intuito de montar parcerias para o patrocínio e criação de três lojas, sendo uma em cada Shopping Center da região negociada para a expansão dos negócios.

O texto fornece um roteiro de informações com diferentes atores que conduzirão o processo de negociação. No decorrer do trabalho serão apresentados conceitos e a conclusão do que se pede nas referidas etapas da ATPS.

RELATÓRIO DAS ETAPAS 1 E 2.

Após a equipe ler todo o roteiro proposto pela ATPS, bem como as leituras sugeridas na Etapa 1, além do Livro Texto da disciplina de Técnicas de Negociação, especificamente o capítulo 01, chegamos ao consenso que necessitávamos primeiramente identificar um conceito para negociação aliado à uma abordagem sistêmica ou “O que é negociar?”. Após um longo debate acerca do que aprendemos nas aulas assistidas e nas leituras propostas, vislumbramos que negociação faz parte da nossa rotina diária, desde as atividades mais simples até as mais complexas como forma de relacionarmos com as pessoas e o ambiente que vivemos em busca de resultados duradouros que beneficiem todas as partes.

Nesse sentido o conceito que mais se aproximava desse vislumbramento da equipe foi o de que Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados (SCARE E MARTINELLI, pag. 17). Uma das características mais importantes aliada a esse conceito está a utilização da comunicação nos processos de negociação.

Partindo para um estudo de caso do Projeto “Feito Em Casa” coube a nós a missão de traçar um objetivo para planejarmos uma negociação efetiva com os diferentes atores trazidos no texto. Vale destacar as diferentes personalidades, características e posições ocupadas pelos potenciais patrocinadores do Projeto “Feito em Casa”: João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria.

“João das Cruzes que é dono da principal Usina de Açúcar e Álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no de correr do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente. Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do Sr.ª Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia. Já Ana Maria é filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Assim como seu pai, ela é firme nas suas decisões e detalhista na hora de escolher os seus fornecedores.”

Para evidenciar o processo “ganha-ganha” desta atividade, verificamos que o mais importante é planejarmos o processo de negociação. MIRANDA nos ensina que nunca devemos ir para uma negociação sem fazermos a lição de casa, existem muitas informações que necessitamos descobrir antes de iniciarmos o processo, essas informações podem ser obtidas através de contatos com antigos clientes, consultas na internet e em órgãos de classe e etc. Outro dado que concluirmos ser importante é elencar como é a relação deste possível cliente com as nossas propostas. No caso do desafio, procurar similaridades com o enfoque sustentável e social do Projeto “Feito em Casa”, e em que sentido o potencial cliente vai “ganhar” fechando o acordo conosco.

Vale enfatizar que sempre é preciso procurar ser educado e polido, saber ouvir, não levar as grosserias para o lado pessoal e o mais importante: Ser paciente! Algumas negociações podem demorar mais do que o previsto no planejamento e em alguns casos é imprescindível ter sempre mais que uma alternativa.

Com base no que apresentamos, decidimos desenvolver nossa negociação com o João das Cruzes. Sim, realmente para muitos, após a leitura do roteiro, este personagem seria descartado na primeira hipótese, tendo em vista as características pessoais do personagem, como grosseria, autossuficiência e variações de humor, além de ser um homem de meia-idade, o que nos deixa subtendido que não é uma pessoa facilmente flexível e que já tem certa experiência no mundo dos negócios. Pois bem, não devemos esquecer que conforme explicitamos acima, a negociação faz parte da nossa vida em todos os aspectos, devemos encarar a negociação de forma positiva, tendo em vista a segurança apresentada ao ouvinte devido ao conhecimento concebido no nosso planejamento, devemos também afastar estigmas negativos e tentar ao máximo chegar aos resultados que agradem ambos os lados.

Segue nosso esquema:

JUNQUEIRA, em seu artigo Comunicação e Negociação, nos ensina que negociar é se comunicar. Ele ressalta que há