ATPS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO .

1 - O QUE SÃO AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?

A negociação é uma ferramenta cada vez mais utilizada e valorizada no mundo moderno. A arte de negociar idéias, projetos e bens materiais têm sido buscados por todos aqueles que reconhecem que pessoas são passagens obrigatórias neste processo.
Na maior parte do nosso tempo estamos envolvidos em negociações. Em outros tempos as negociações eram momentâneas e atualmente as negociações visam estabelecer relacionamentos mais duradouros para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os objetivos pretendidos.
A visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas, o processo em si e saídas. A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar com maior clareza, os possíveis elementos que causam impactos sobre uma negociação.
Quando estes aspectos são conhecidos pelo negociador torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

2 – QUAL O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?

Negociação é um processo de tomada de decisão, onde idéias e necessidades são diferentes, porém com base na comunicação se chega a um benefício mútuo.
É um processo onde as partes se deslocam de suas posições divergentes para que se alcance um acordo onde os dois lados estão satisfeito, para que as duas partes alcancem um resultado positivo.

A negociação torna-se a habilidade mais valiosa para os profissionais, há diversos tipos de negociação, com cliente tanto interno quanto externo, lideres e subordinados, nos recursos humanos e financeiros, orçamentos, contratos, prazos e é de suma importância saber como abordar na hora da negociação.

3 - COMO SE DÁ OS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação é o contexto para converter as entradas em saídas positivas, considerando que o processo final seja positivo em ambas as partes, levando em consideração o feedback que faz parte do processo.

Entradas:

• Agentes do processo
• Diferenças e valores individuais
• Interesses a serem discutidos
• Comportamento
• Como a informação deve chegar
• Comunicação e flexibilidade

Saídas:

Resultado da negociação em si, que deve ser finalizada de forma ampla, estratégica e efetiva.

4 - QUAIS SAO OS COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

ENTRADAS:

Diferenças individuais: Considerar as características pessoais do indivíduo, a velocidade da fala, o perfil e os interesses é fundamental para se antecipar e tomar as ações corretas para uma atitude bem sucedida.

Valores pessoais: Envolve cultura, ética, costumes e criação.

Interesses comuns:  São os interesses semelhantes dos negociadores, muito importante ser determinado no início da negociação para que os objetivos sejam atingidos.

Relacionamento Humano: É fundamental para que os negociadores troquem as informações necessárias do inicio ao fim da negociação.

Participação no processo:  É a participação efetiva dos negociadores no processo, os negociadores precisam se preparar, se planejar e ajustar os métodos ao planejamento para obtenção de ganhos mútuos.

Uso da informação e do poder: A informação é o conhecimento prévio das partes e seus interesses e o poder é uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns.

Barganha: Os negociadores devem se concentrar nas necessidades de ambas as partes a fim de ganhos mútuos e não em seu próprio interesse.

Flexibilidade: É muito importante para que sejam definidos em comum acordo prazos, ideias, interesses e percepções no decorrer da negociação. A rigidez pode trazer algumas consequências negativas que podem impactar diretamente o resultado, por conta dos negociadores serem indivíduos diferentes, a flexibilidade é essencial.