ATPS Técnica De Negociação

Etapa Nº 1

Passo 3: NEGOCIAÇÃO

O mercado está em constantes mudanças, à arte de negociar faz parte do dia a dia das pessoas e também das empresas, com o objetivo de atingir uma meta.

No enfoque sistêmico de negociação, em um primeiro passo o processo abrange as entradas, que está relacionado às influências às quais a negociação está sujeita, o processo em si, onde acontecem as transformações das entradas e saídas, e as saídas sendo resultado da negociação.

É importante entender que toda negociação significa processo em que o negociador precisa se preparar antes do encontro com a outra parte interessada e mesmo depois que concluído o acordo, haverá a implementação das decisões.

Na montagem da negociação é muito importante a utilização de um banco de dados contendo todo o histórico das negociações anteriores, como o aspecto técnico, econômico, financeiro e jurídico e também conter as informações sobre a organização com qual se está negociando. Todas as informações são importantes, devem ser verificados estilos comportamentais, crenças, valores e a cultura da organização.

Durante o processo de negociação, negociar em equipe está se tornando uma necessidade, pois nos casos mais complexos, sozinha uma pessoa não dominaria todos os aspectos. A negociação em equipe requer boa preparação, os papeis devem ser bem definidos, procedimentos e a comunicação precisa ser eficaz, pois dependerá das habilidades das pessoas, o entendimento das formas de se negociar.

No pós-negociação é que acontece o desfecho, ao fazer o acordo o negociador precisa preocupar-se com sua implementação, ou seja, com a realização, isto é, para que a negociação seja considerada encerrada é necessário que o acordo seja cumprido e não quando foi formalizado.

A nova estrutura organizacional e os constantes conflitos entre etnias, as formas não negociadas por falta de solução são extremamente perversos, trazendo consequências negativas. Por causa das situações negativas ou mesmo as situações positivas é que as empresas ou as pessoas estão buscando a identificação e o que deve ser adotado para melhorar o processo de negociação.

Na negociação, é muito importante que se fique atento as formas de se chegar a um acordo, para que as decisões tomadas através das propostas apresentadas, seja a solução dos problemas.

Para que a negociação tenha solução é preciso que os negociadores sigam etapas para desenvolver todo o processo, compreendendo a situação para busca de soluções, dando ênfase as propostas colocadas pelas pessoas envolvidas.

A negociação faz parte de um processo social utilizada para fazer acordos, quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento entre si ou quando pretendem mudar as regras de um acordo já existente.

Quanto ao grau de desenvolvimento a negociação é um indicador seguro, pois as pessoas ou empresas envolvidas possuem maturidade suficiente, sendo capazes de dispor de forças para enfrentar o processo.

Segundo Junqueira L.A.C. negociação é uma forma de processo de aceitação de ideias, propósitos, interesses, com a visão de obter melhores resultados, onde as partes envolvidas, conscientes que foram ouvidas, podem expressar suas opiniões e com isso obter um resultado satisfatório para ambas as partes.

Segundo Junqueira L. A.C a intenção da negociação é para que:

• O desfecho satisfaça aos interesses de todos;

• Que o acordo satisfaça aos interesses de uma parte e com prejuízo para outra;

• A decisão contraria para que ambas saiam perdendo.

Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em continua formação, estando relacionadas à satisfação de ambas as partes. No passado houve uma mudança no foco do objetivo do ato de negociar, pois buscava resultado momentâneo; hoje esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam o mesmo objetivo.

Segundo Carlos Prates, professor, escritor e consultor empresarial, há 25 anos que realiza cursos e palestras para profissionais e estudantes, define negociação como o ato de se comunicar em duas direções para chegar a um acordo, quando ambos os lados tem alguns interesses em comum e outros opostos. É o ato de se usar a informação e o poder para influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

Para Carlos, existem três estilos básicos de negociação, que são:

• Ganha X Ganha: ambas as partes saem beneficiadas, criando atitudes positivas para futuras novas negociações;

• Perde X Perde: ambas as partes sentem-se frustradas e desenvolve impressões negativas uma da outra, o que pode atrapalhar negociações futuras;

• Ganha X Perde: uma das partes sai em desvantagem, o que causa frustração desse lado, podendo comprometer futuras negociações.

O consultor mostra que uma negociação é dividida em nove partes essenciais, e é estruturada da seguinte forma:

1. Preparo: é imprescindível que o negociador tenha conhecimento do que pretende negociar, sabendo as vantagens e desvantagens, pontos fortes e fracos, etc.

2. Introdução: nessa fase, é vital para atingir um bom resultado reduzir a tensão, utilizando um “quebra-gelo” e apresentando o objetivo ou o objeto da negociação;

3. Sondagem: nessa parte, é feita a sondagem das necessidades das partes envolvidas, buscando pontos positivos e informações úteis para a continuidade da negociação;

4. Exposição: aqui todas as vantagens do produto ou ideia sendo negociados são expostas, com base nas informações obtidas através da sondagem;

5. Confirmação: aqui é a hora de confirmar tudo o que foi negociado, como por exemplo, preços, tarifas, benefícios, etc.

6. Fechamento: o fechamento é uma etapa crucial, pois é aqui que o tão temido “NÃO” pode ser ouvido. Nessa fase, é muito importante estar atento às objeções e dúvidas vindas de alguma das partes, pois pode significar interesse no produto/ideia. Quando sentir que a outra parte está receptiva, a finalização deve ser feita já questionando, por exemplo, método de pagamento, data de entrega, etc.

7. Avaliação: aqui é realizada a avaliação da negociação