ATPS Técnicas De Negociação

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

GESTÃO PÚBLICA

1º SEMESTRE

AMANDA CRISTINA FREIRE COSTA RA419988

ANDRÉ LUÍS FERNANDES RA 415925

APARECIDA DE FÁTIMA AMARAL RA 423714

DELMA MARTINS NAVES RA 423378

PROJETO MULTIDISCIPLINAR DE AUTOAPRENDIZAGEM I

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD KAREM GRUBERT ROJAS

UBERLÂNDIA/MG

2013

AMANDA CRISTINA FREIRE COSTA RA419988

ANDRÉ LUÍS FERNANDES RA 415925

APARECIDA DE FÁTIMA AMARAL RA 423714

DELMA MARTINS NAVES RA 423378

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Projeto Multidisciplinar de Autoaprendizagem I apresentado como requisito para obtenção de nota na disciplina do Curso de Tecnologia em Gestão Pública da Universidade Anhanguera Uniderp, Polo Maracanã sob a orientação do Professor-Tutor a Distância Cláudia Aparecida Rosário dos Santos.

UBERLÂNDIA/MG

2013

SUMÁRIO

Introdução.......................................................................................................................03

Roteiro.............................................................................................................................04

Anexos

Anexo 1...................................................................................................................07

Anexo 2.....................................................................................................................10

Anexo 3......................................................................................................................13

Anexo 4......................................................................................................................14

Considerações Finais..................................................................................................16

Bibliografia....................................................................................................................17

INTRODUÇÃO

Pela primeira vez tivemos contato com a teoria de Negociação através da disciplina de Técnicas de Negociação, um tema complexo e abrangente, visto que, o termo “negociação” de uma forma geral tem adquirido importância crescente não apenas nas organizações como também no nosso dia a dia. Negociar tornou-se um processo de relação humana, podendo produzir tanto benefícios duradouros para ambas as partes envolvidas, quanto resultados negativos.

Essa ATPS tem por finalidade apresentar o conceito de negociação nas diferentes visões dos autores, suas variáveis básicas, o perfil dos negociadores e tudo que envolve o processo de planejamento de uma negociação.

Após todo esse estudo, o qual teve como metodologia a leitura de vários textos de autores diferentes, bem como produções cinematográficas sugeridas pela tutora presencial. Só aí conseguimos preparar um roteiro para negociação presencial, nesse contexto foi proposto um aumento de salário o qual foi negado e, foi a partir desse momento que pudemos apresentar a desenvoltura da personalidade negociadora, focando a grande importância do planejamento e a manutenção de um bom relacionamento para ambas as partes, visto que o ser humano vive em sociedade e logo, precisa de outras pessoas para sobreviver.

ROTEIRO

A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado que exige do profissional, preparo, consistência de informações e principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração. As pessoas estão sendo solicitadas a desenvolver cada vez mais novas competências tais como, capacidade de trabalhar em equipe, multifuncionalidade, criatividade, colaboração, inovação, aquisição de novos conhecimentos, aprendizado de novas tarefas, apresentação de sugestões, comprometimento com objetivos estratégicos etc. Porém essas mesmas pessoas aderindo ao desenvolvimento das organizações, considerando todos os fatores, sentem-se aptas para assumir novos desafios dentro da organização e procuram pleitear melhorias e melhores salários.

Saber o momento certo de negociar aumento de salário é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa , ou seja buscar informações, que irão contribuir com a boa argumentação à solicitação, utilizando-se de uma das variáveis básicas do processo de negociação a “informação”.

Cohen ressalta que a informação é a questão central do processo de negociação: ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. Segundo ele, quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua situação financeira, suas prioridades, prazos, custos, bem como sobre suas necessidade reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição. Além disso, quanto mais cedo se começar a buscar esses dados, mais fácil será obtê-los.

Já para Martinelle e Almeida, a informação está intimamente relacionada com poder de conhecer as necessidades próprias e alheias. No entanto, raramente se inicia uma negociação conhecendo profundamente todas as necessidades, interesses e prioridades das pessoas envolvidas, podendo, muitas vezes, ocorrer blefes e distorções de informações. Esses autores afirmam ainda que a troca de informações é importante, mesmo que a equivalência de importância não prevaleça, uma vez que pessoas mais perspicazes só conversarão seriamente quando houver riscos para ambas as partes.

A preparação física e psicológica para receber um não é também necessária porque nem sempre você tem razão para receber um aumento. Aceitar as razões da organização, nem sempre é sinal que você fraquejou, saber recuar mostra que poderá vencer mais adiante. A persistência é uma habilidade importante de um negociador, embora deva-se saber a hora de ceder para manter um bom relacionamento e com isso ganhar em uma próxima negociação.

Esse é o momento para conversar sobre sua carreira dentro da empresa. Aproveitar para mostrar alguns itens da sua “lista de desejos”. Tentar negociar outros fatores para o crescimento de sua carreira e mostrar o valor de uma das suas concessões. Se não tiver sucesso na primeira empreitada, marque um período para uma nova avaliação.

Vê-se a grande importância em planejar analisando todos os fatores que poderão influenciar positivamente ou negativamente na negociação, para que evite -se desgastes desnecessários e frustrações que possa levar ao fim de um relacionamento que poderia ser duradouro.

ANEXOS

ANEXO 1

Em tempos de grande propagação da comunicação com diversos veículos e aliados a tecnologia surgem situações onde é necessário negociar algo. A negociação é uma situação criada sendo necessário uma tomada de decisão que envolve mais de uma parte e ambas com uma carga de direitos e deveres procurando uma harmonização entre essas partes para que ambas se beneficiem. Negociar faz parte do nosso dia a dia, por isso é importante conhecer os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação: os negociadores. A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir, é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

As habilidades de negociação podem ajudar no desempenho de atividades conforme a visão de homem e de mundo em cada teoria de administração. Portanto identificar características de comportamento dos negociadores em sua forma diferenciada de agir, suas atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suas negociações, negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critérios legítimos e objetivos. Conforme os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas, sendo que cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. Já as Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros, quer dizer, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. Para a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador. Quanto a Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista. Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” é visto como um ser participativo, seu estilo de gestão ideal é a democrática e participativa. Na Teoria de Sistemas o gerente deve ser do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversos papéis que o “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e também com outros ambientes da empresa. Na Teoria Contingencial, o homem apresenta iniciativa, inteligência e criatividade seu estilo de gerência é o democrático, mediador e incentivador, para tirar o máximo de rendimento do “homem complexo”. A negociação de simples a complexa tem grandes variáveis intrinsecamente ligadas ao homem e ao meio e o seu conceito vem sofrendo mudanças com o tempo a cada dia englobando mais a perfeição. Segundo Miranda (2000), há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

Para Wanderley (1998) negociação é “o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses em comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.”

Junqueira (1995) define negociação como “processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”

Caldas (2008) diz que negociação é o “processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes.” Para ele, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Negociação então é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade. A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação. Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da questão. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários. A análise dos estilos primário e secundário da outra parte é muito importante, inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles.

ANEXO 2

O tema negociação vem assumindo nos dias de hoje uma crescente importância, mostrando como o conhecimento e a utilização das diversas classificações de estilos de negociação e os diferentes perfis dos negociadores podem auxiliar no encaminhamento e na solução de conflitos. Além disso, a negociação deve buscar sempre relações duradouras, tentando identificar interesses comuns.

O termo negociação vem do latim negocium: nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Uma negociação eficiente é aquela em que ambas as partes saem ganhando, o conhecido processo ganha-ganha. Mas até chegar a esse resultado é necessário conhecer os processos de negociação e suas variáveis.

Vista pelo lado sistêmico, uma negociação é composta por três etapas: as entradas, que são as influências às quais a negociação está sujeita, o processo, que é a negociação em si, e, por último, as saídas, que são os resultados obtidos por essa negociação.

Analisando separadamente cada processo, as possibilidades de entender cada elemento com clareza aumentam, possibilitando a compreensão dos fatores que causam impacto sobre uma negociação e favorecendo um resultado positivo ao seu final.

Quanto às entradas é preciso levar em conta algumas perguntas relevantes nesse primeiro momento. Questões como: Quem são os agentes relevantes numa negociação e como eles são determinados? Quais as diferenças e os valores pessoais de cada negociador? Quais itens devem ser discutidos? Quais interesses devem ser priorizados? Essas perguntas devem ser refletidas e respondidas pelo negociador, afim de que ele se prepare da melhor forma possível para uma negociação efetiva.

Já o processo pode ser definido como o transformador de entradas em saídas. Convertem-se todos os elementos de entrada (valores, interesses, diferenças individuais e sociais, informações, poder, etc.) em uma saída efetiva e positiva (ganha-ganha). É importante também que o negociador tome nota de alguns aspectos como: o ambiente em que está inserido, os objetivos da negociação, a administração do sistema e a retroalimentação, ou feedback.

As saídas são os resultados da negociação. Tratadas com conotações positivas, como conquistas dessa negociação. A conquista de pessoas, o alcance dos objetivos da negociação, a decisão conjunta, o acordo, a busca de benefícios duradouros.

Durante o processo de negociação, cada uma das partes tem sua própria percepção, sua própria visão de todo o processo. Essas percepções pode se transformar ao longo da negociação, gerando outras visões. Mas em todos os casos, existem três variáveis básicas que sempre causam influência durante uma negociação. São elas: poder, tempo e informação.

O poder, embora seja visto por muitos com uma conotação negativa, devido ao seu uso manipulativo e opressor pode ser bastante positivo durante uma negociação. Adotando-se a definição de poder como a “capacidade de influenciar pessoas ou situações” (STARK, P. 1999), essa variável pode fazer toda a diferença em uma negociação. Com essa variável, Cohen (1980) afirma ser possível conseguir tudo o que se deseja desde que esteja ciente e disposto a correr riscos, testar suposições.

Martinelli e Almeida (1998) dividiram o poder em duas categorias, de acordo com sua origem. Os poderes pessoais são aqueles natos, que estão presentes em todos os momentos, independente do papel desempenhado. Já os poderes circunstanciais, estão relacionados ás situações de momento, as influências do meio. Ou seja, são aqueles em que o ambiente age como influenciador.

Outra variável básica do processo de negociação é o tempo. Este atua como um ponto de apoio para o planejamento da negociação. Significa o período no qual a negociação acontece.

É muito importante que as partes compreendam o quanto a passagem do tempo afeta o processo e interfere positiva ou negativamente na negociação. O limite de tempo é estabelecido por quem negocia e geralmente, os acordos são feitos apenas no final do prazo. Por isso, quanto antes uma parte souber estimar o prazo máximo para o fim da negociação, mais poder ele tem em suas mãos.

A última variável, tão importante quanto às outras é a informação. Significa conhecer e obter o máximo possível de informações a respeito de alguém ou algo. Cada parte deve buscar apenas as informações uteis ao processo de negociação, não se excedendo nos detalhes. Embora não seja uma verdade empírica, acredita-se que a parte que possuir o melhor conjunto de informações é a que consegue chegar ao seu objetivo.

Tendo em mãos informações disponíveis em bancos de dados, acessórias, jornais, etc. o negociador se torna mais bem preparado e consegue elaborar melhor seu planejamento, suas estratégias e conseguir por consequência um melhor desempenho.

Depois de explicadas todas as variáveis separadamente, é necessário entender que todas elas são igualmente importantes para que se obtenha êxito no processo de negociação. Essas três variáveis atuam juntas e propiciam uma visão mais concisa e coerente sobre a situação real da negociação. O poder pode ser dividido em vários tipos, sendo importante conhecê-los, bem com suas possibilidades de aplicação. O tempo deve ser analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo, devendo ser seu ponto de apoio. Já a informação é de fundamental importância tanto antes como durante o processo. As três variáveis estão intimamente entrelaçadas, visto que informação pode gerar poder, informação pode gerar tempo, tempo pode gerar poder, tempo pode gerar tempo.

Segundo Miles (1993;6) em uma negociação ambos os lados tem interesses comuns e conflitantes, assim para que a negociação se justifique tem se que ter os dois lados presentes no processo. Mesmo que eles não estejam presentes fisicamente, é fundamental o envolvimento deles para encaminhar a solução da questão.

Toda organização é constituída e se desenvolve a partir de decisões que, no seu conjunto singularizam a sua identidade e determinam cada uma de suas opções.

ANEXO 3

A negociação é uma técnica utilizada desde os tempos mais remotos, e sua finalidade é chegar a um acordo que beneficie todas as partes, ou seja, que tenha um ganho mútuo. Mas mesmo sendo uma prática tão antiga, não é simples de ser utilizada. Requer experiência, conhecimentos teóricos, conhecimentos sobre o assunto, serviço ou produto a ser negociado. Além disso, requer habilidades pessoais, entre elas a comunicação, uma das características mais importantes em todo o processo.

Para se obter sucesso em uma negociação é necessário levar em conta alguns fatores relevantes: o primeiro e essencial para determinar o sucesso ou o fracasso da negociação é o planejamento. É muito importante estar preparado e prevenido na hora de negociar. Fazer um estudo e conhecer o produto ou serviço que será negociado. Outro fator importante é reunir o maior número de informações sobre todos os detalhes que envolvem a negociação em si. Mas acima de tudo o sucesso de uma negociação está baseado nos negociadores e em sua capacidade de se comunicarem e se entenderem.

Os negociadores, peças centrais de uma negociação precisam estar preparados sempre que entram em um novo processo. Mesmo que os produtos e serviços negociados sejam diferentes, as técnicas utilizadas são as mesmas e os negociadores precisam sabê-las. Levando em conta as habilidades pessoais dos negociadores, é possível encontrar características essenciais para desempenhar tal papel. Saber se comunicar é importante, mas não é o suficiente. É preciso também conhecer e respeitar a visão de mundo da(s) outra(s) parte(s), saber se relacionar, ser objetivo, ter respeito e ser ético com sua profissão. Para saber negociar, o profissional precisa também ter percepção, precisa analisar o psicológico da outra parte, saber detectar os pontos fortes, as fraquezas e os desejos dessa parte. Pois assim, ele saberá que rumo dar a negociação e a melhor forma de se chegar ao objetivo final.

Como já descrito acima, negociar não é uma prática fácil, por isso, em empresas atuantes é necessário que haja um profissional preparado para essa tarefa. Os negociadores são de suma importância, pois podem trazer inúmeros benefícios e conquistas para a empresa, fazendo com que ela se torne cada vez maior e mais respeitada. O negociador representa os interesses de toda uma organização e procura representá-la com a maior destreza possível, colocando em pratica todos os seus conhecimentos e habilidades em prol de uma causa maior, o sucesso e defesa dos interesses de sua empresa.

ANEXO 4

Planejar uma negociação é uma condição essencial para o sucesso da mesma. Um processo bem planejado está prevenido contra as possíveis condições adversas e também está munido de argumentos para um futuro debate.

O planejamento permite ao negociador conhecer toda a questão na qual ele está envolvido. Permite a ele conhecer a outra parte, seus interesses, sua origem e assim analisar as questões prioritárias, sua forma de agir, tudo aquilo que ele deve evitar falar ou fazer devido aos costumes do outro. Conhecer a outra parte antes do inicio efetivo do processo, dá a ele a chance de manter um relacionamento amigável e respeitoso, o que aumenta as chances de uma negociação eficiente, eficaz e efetiva.

Além de ajudar no relacionamento com a outra parte, um planejamento dá ao negociador um rumo, um caminho a seguir durante o processo. Isso evita que ele fique perdido ou que não esteja preparado para certas adversidades. Ter um caminho traçado previne o negociador quanto a discussões, questionamentos e respostas negativas as tentativas ou ofertas feitas, ou seja, concede a ele o poder de prever situações que o colocariam em uma posição difícil e o deixariam tenso e pressionado.

Saber quais são os limites (máximos e mínimos), quanto tempo há disponível para todo o processo, qual é a real situação da empresa que busca a negociação (outra parte), qual a melhor maneira de abordar a outra parte, quais argumentos existem para serem usados buscando êxito no processo, os prováveis pontos de discórdia. Todas estas questões, de suma importância para uma negociação satisfatória, são pensadas e respondidas quando se faz um planejamento, provando que planejar é o meio mais concreto de se preparar para uma negociação.

A ética é uma questão sempre abordada no âmbito empresarial, algumas empresas possuem códigos de ética e normas a serem seguidas pelos seus colaboradores. Mas durante uma negociação é difícil definir um conjunto de condutas éticas e outro de condutas não éticas, pois as condutas de cada negociador são embasadas em ensinamentos e experiências únicas para cada um deles, sendo assim, existe um conceito diferente sobre qual conduta é ética e em que momento ela deixa de ser ética.

Outro fator que traz divergências é que os negociadores podem ser de origens diferentes, de culturas diferentes e podem ter costumes e ações diferentes. As vezes, o que é extremamente ético para uma cultura, não é para a outra, o mesmo se repete com as condutas antiéticas. Por isso a nacionalidade, a região de cada parte deve ser levada em conta na hora de uma negociação e deve ser amenizada para que a negociação possa fluir até chegar a um acordo.

Além destas divergências naturais entre os negociadores, existe um fator que acentua os problemas com ética durante a negociação: a índole da outra parte. Muitas vezes, ela está focada apenas nos lucros, no acordo final e não se preocupa com os meios utilizados para atingi-los. Às vezes omitirá informações, ou não informará sobre algum aspecto negativo do produto ou serviço. Ou até mesmo se valerá de informações confidenciais durante o processo, divulgará fatos mentirosos, entre outras condutas antiéticas. Tudo isso dificultará uma negociação eficaz ou até mesmo impossibilitará o decorrer da mesma.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A negociação é importante porque negociamos a todo o momento no nosso dia a dia, seja em nossas casas e nas organizações da qual fazemos parte, com isso, necessitamos nos adaptarmos a todos os momentos que somos solicitados, visando sempre o sucesso e cumprimento de metas estabelecidas. E para que haja sucesso em uma negociação, devem-se levar em consideração as variáveis tempo, poder, informação, tipos psicológicos e outras, visando o ponto fundamental que é a relação interpessoal que será estabelecida entre as duas partes e será a partir desse relacionamento que a negociação será positiva ou negativa, fatores que serão relevantes na busca de um relacionamento duradouro, onde a ética é um fator imprescindível.

BIBLIOGRAFIA

MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel; GODINHO, Wagner Botelho. Estilos de negociação- a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. Disponível em: <http://ftp.unilins.edu.be/tuca/ GTI/aula/Questinarioperfil/CienciaOpiniao3_art7.pdf>. Acesso em: 08/03/2013 ás 18h 01min.

MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial. Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. Disponível em: http://books.google.com.br/books?hl=ptBR&lr=&id=c76EwGQCI ywC&oi=fnd&pg=PTI2&dq=negocia%C3%A7%C3%A3o+empresarial&ots=dILktmWqu0&sig=UH0jNRW4J1wDfrjZfrH897nofIE. Acesso em: 09/03/2013 as 21h 43min.

MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo; Atlas, 1998.

MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISHI, Flávia Angeli. Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. São Pa