ATPS Técnicas de Negociação

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividades Práticas Supervisionadas

Técnicas de Negociação

Nome: Joaquim Aldelmar Ramires – RA 6523698745

 

Campo Grande-MS

2013

Nome: Joaquim Aldelmar Ramires – RA 6523698745

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Campo Grande-MS

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO        4

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO         5

COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO        7

FILME: ERIN BROCKOVICH         10

DESAFIO        11

CONCLUSÃO        13

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        14

1 - INTRODUÇÃO

O ato de negociar faz parte da vida de todo profissional, independente da área que ele atua. No entanto, utilizar de estratégias e informações faz a negociação atingir seu objetivo com mais amplitude. Planejamento e boa comunicação são variáveis importantes no mundo atual, onde a competitividade aumentou devido a globalização e demanda de serviços rápidos e produtos com qualidade.

2 – DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

O ato de negociar faz parte do dia a dia do ser humano desde os primórdios.

Em Genesis 25:24 (Bílbia sagrada) mostra a história de Esaú e Jacó, filhos gêmeos de Isaque e Rebeca. Esaú era primogênito, um fator muito importante naquela época. E Jacó sempre quis esta primogenitura. E num momento de fraqueza de seu irmão mais velho Esaú (que estava com fome) Jacó (que era bom cozinheiro) tratou logo de negociar a primogenitura de seu irmão. Jacó ficou surpreso, pois Esaú aceitou trocar sua primogenitura por um prato de comida. Esta história nos mostra que Jacó não precisou de muitas técnicas para ter êxito na sua negociação. E que esta negociação não foi “ganha-ganha”.

Hoje, graças à tecnologia e evolução dos veículos e mídias, as situações de negociação aumentaram e saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial.

São inúmeros autores que especificam e exemplificam os tipos de negociação.

Para Silvia Campos, especialista e estudiosa da área de negociação:

“Durante muitos anos se falou que negociação era uma arte, mas negociar é muito mais que isso. É um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro negociador, do produto e do cenário. Tudo isso reunido para que no momento em que você crie a oportunidade e ela apareça você não perca a chance de fechar um ótimo negócio” (visualizado no site www.silviacampos.com.br, dia 19/3/13).

Segundo Marcondes (1993) deve-se utilizar cada estilo de negociador na dosagem certa, pois carência ou excesso pode prejudicar a negociação.

De acordo com escritores do site www.administradores.com.br (acessado em 19/03), cada pessoa apresenta um estilo. Não podemos afirmar que existe um melhor estilo de negociador, pois cada negociação tem suas peculiaridades. E entender a outra parte faz a diferença.

Compreendemos que existem diversos autores que qualificam a negociação e as características do negociador de formas diferentes, ou às vezes quase iguais, denominando e abordando o tema de acordo com o tempo, a cultura, etc. Mas que todos afirmam que a comunicação, a informação e o poder são alguns dos fatores muito importantes para se obter sucesso na negociação.

2.1 Definição de negociação, segundo o grupo

Negociação é alcançar o desejado de forma que as partes entendam que o possível foi feito a fim de se chegar ao objetivo proposto, através do uso irrestrito da comunicação. Para tal as habilidades técnicas, interpessoais e de conhecimento de negocio devem se equilibrar a cada nova situação, cada qual com seu determinado peso e importância.

Temos alguns tipos de negociadores bem definidos como sendo; catalizadores, apoiadores, analíticos e controladores dos quais devemos ter conhecimentos básicos para uma negociação.

Quando nos deparamos com um negociador extremamente comunicativo, avante, entusiasta e empreendedor, que muitas vezes até nos parece fora da realidade estamos na verdade de frente a um negociador “Catalizador”. Este tipo busca reconhecimento, visão do novo, exclusividade.

Ao nos depararmos com situações nas quais o negociador valoriza os conceitos humanos como sendo os mais importantes na negociação, e que gosta de atuar em equipe, quer agradar a todos, porém não costuma entregar as coisas no prazo e não é muito dado a projetos estamos diante de um negociador “Apoiador”, e este não gosta de colocar a outra parte em cheque muitas das vezes, pois busca a aceitação longe do confronto direto.

Ao contrário podemos encontrar o negociador “controlador” que coloca todos em cheque com sua sede de perfeição e tomada de decisões bem rápidas e que muitas vezes é até taxado de insensível, mas o que deseja é apenas cumprir seus prazos, metas e resultados.

Por fim temos o negociador “analítico” que gosta de tudo muito bem explicado antes de tomar qualquer decisão, este tem de tomar muito cuidado para não procrastinar as decisões por excesso de cuidado. Para este basta que forneçamos subsídios de pesquisa e captação de dados.

Devemos conhecer e saber aplicar muito bem estes estilos de negociação a cada novo desafio mesmo quando estivermos de frente com todos os estilos juntos. A necessidade de sabermos como colocar nossas ideias no momento exato, nos dá vantagem de gerarmos o resultado esperado no outro e para nós mesmos de uma forma muito mais eficaz.

Devemos sempre lembrar que quando negociamos bem deve ficar subentendido que a necessidade do outro também será atendida, devemos ter um senso de empatia muitas das vezes para entendermos o outro lado.