ATPS - Técnicas de Negociação

ATPS - Técnicas de Negociação – Etapa 1

Após termos lido e nos familiarizados com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, percebemos que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta a habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo.

Tendo isto como premissas escolheram os seguintes autores para fazermos um comparativo dos diferentes conceitos de negociação.

O brasileiro Ricardo Bellino em seu livro 3 Minutos para o Sucesso compartilha conosco sua experiência que teve ao conseguir um encontro com o bilionário americano Donald Trump com o intuito de negociar a idéia da construção da Villa Trump, o maior e mais exclusivo complexo de golfe do Brasil. Fica evidente que Bellino possui uma visão sistêmica ao negociar, pois conseguiu, nos ínfimos três minutos concedidos pelo magnata, um acordo milionário. Ele conseguiu com ética e honestidade explorar o lado vaidoso de Trump expondo-lhe uma realidade do Brasil que o atraiu – realidade esta que indica que há muitos brasileiros milionários e desta forma chegou a um acordo ganha - ganha. O sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também à sua preparação da proposta e da visão holística que possuía sobre o negócio da outra parte envolvida na negociação.

No livro A Arte da Negociação, Donald Trump conta o início de sua trajetória no ramo imobiliário do alto luxo e descreve as negociações em que esteve envolvido para adquirir seus principais patrimônios, que na época consistia em dois dos maiores Cassinos de Atlantic City, uma fabulosa mansão de 118 quartos em Palm Beach, um avião Boening 727, dentro outros. Com sua personalidade forte e marcante não receia em mostrar suas táticas de negociação, sendo fortemente restritivo. Além de sua competência bastante acentuada nos negócios, utilizava métodos de negociação nem sempre éticos. Algumas de suas ações eram realizadas de maneira esperta, obtendo vantagem sobre as pessoas em função de informações obtidas ou de blefes. Em todo caso, mostra de maneira real como funciona parte do mundo corporativo e suas regras não escritas.

Interessante é que com estilos e conceitos de negociação praticamente opostos, estes dois negociadores chegaram a um acordo, que a princípio se mostra ganha - ganha.

Por último escolhemos o livro Negociando para o Sucesso, de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Com narrativa agradável e exemplos de fácil entendimento o autor conceitua a negociação separando-a em eventos distintos onde a mesma é aplicada, como por exemplo: no dia-a-dia, na área empresarial, comercial e outras. De uma forma geral os conceitos são bem semelhantes aos do PLT, onde aborda a comunicação, poder, individualismo, tempo, um mediador quando necessário, clareza e percepção, como pontos chaves. Acentua de forma explícita a ética nas negociações como fator preponderante ao sucesso de um relacionamento em longo prazo. Citando os três tipos de resultados de uma negociação (ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde) exemplificou com maestria o perde-perde uma pequena história citada por Bacellar:

Duas irmãs brigavam por uma laranja e finalmente decidiram cortá-la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma metade. A primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja, a outra jogou a laranja fora e usou a casca para fazer um doce.

Assim, cada uma usou apenas parte da laranja que lhe convinha, descartando o que era importante para a outra. Se houvessem explicado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um benefício maior.

Assim conclui-se, observando diferentes estilos e técnicas de negociação, que a visão sistêmica é a chave para uma Negociação de Sucesso.

RESUMO E ANÁLISE DAS RESPOSTAS DA ETAPA 1 – PASSO 2

1. Analise o espaço de negociação. No caso de negócios familiares, muitas das partes afetadas por uma negociação, ou que possam ser afetadas, estarão próximas por muito tempo. Tende-se a priorizar a vontade daqueles presentes na mesa de discussões, mas em empreendimentos de família mesmo os ausentes têm grande proximidade e poderão se sentir traídos ou enganados. Assim, dê atenção especial às partes fora da mesa e mesmo àquelas fora da esfera de decisões.

2. Não tente “vencer” o outro lado. Uma negociação bem-sucedida geralmente envolve o ganho mútuo de vantagens. Em negócios de família, o ganho mútuo costuma ser uma meta mais frequente e um dos aspectos competitivos desse tipo de empreendimento. Disputas familiares são levadas para o âmbito empresarial e “derrotar” o adversário nesse contexto pode representar perdas para ambos

3. Entenda interesses e perspectivas das demais partes. Muitas pessoas enxergam as negociações como oportunidades de influenciar e persuadir, para conseguir o que querem, o que pode minar possibilidades de ouvir e de aprender com o outro lado. A maioria dos membros familiares, nesse sentido, é bem-intencionada. Isso pode ser usado como vantagem, pois em meio a boas intenções fica mais fácil perceber e ouvir as necessidades dos demais envolvidos.

4. Negocie vários assuntos simultaneamente. Reunir a família não é tarefa fácil. Nesse contexto, no ato da negociação, deve-se abordar em família o maior número de assuntos possível, buscando aproveitar a boa vontade do comparecimento de todos para resolver problemas e tomar decisões que atendam à maioria.

5. Discuta interesses, não posições. Por posição, entende-se aquilo que cada uma das partes demanda. Por interesse, entendem-se as razões por detrás dessa tomada de posição. Negociações devem abordar e discutir interesses, não posições. Especialmente em família, posições tendem a ser bastante inflexíveis, mas os interesses por detrás delas tendem a ser discutíveis e negociáveis. Tal medida evita desentendimentos irreversíveis e ao mesmo tempo incita membros e familiares a expor suas razões

ATPS - Técnicas de Negociação – Etapa 2

Definições para processo de negociação como sistema.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de