Administração PERGUNTA

PERGUNTA 1

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

a.

Outra forma de referência aos preços de reseva da negociação.

b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

c.

O ponto máximo de condições que se espera alcançar dentro da zona de acordo provável.

d.

O ponto mais provável de condições que se espera alcançar dentro da zona de acordo provável.

e.

A melhor condição possível que se pode ter como resultado de uma negociação.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém você manter em mente outro acordo ou opção que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociação em curso. Você pode se permitir aceitar o que está sendo oferecido, mas precisa ter a noção de que isto pode ser inferior a algo já certo ou com real possibilidade de o ser e que você já tem na manga. Em alguns contextos, também referenciado como um “cordão de isolamento”, o que estamos comentando aqui é a aplicação do conceito de:

a.

Cosmovisão.

b.

ZAP.

c.

Poder de barganha.

d.

MAANA.

e.

Preço de reserva

0,2 pontos

PERGUNTA 3

O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condições diferenciadas para venda, tendo em vista o próximo lançamento de uma nova linha.

O cliente apareceu aparentando urgência na compra. Mesmo com a facilidade de poder oferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena possibilidade para tal, se o negócio fosse fechado rapidamente.

Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que:

a.

O vendedor moveu-se exclusivamente pela motivação do alto ganho.

b.

O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.