Atividade 1 Negociação

• Pergunta 1

0,25 em 0,25 pontos

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém você manter em mente outro acordo ou opção que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociação em curso. Você pode se permitir aceitar o que está sendo oferecido, mas precisa ter a noção de que isto pode ser inferior a algo já certo ou com real possibilidade de o ser e que você já tem na manga. Em alguns contextos, também referenciado como um “cordão de isolamento”, o que estamos comentando aqui é a aplicação do conceito de:

Resposta Selecionada: d.

MAANA.

Resposta Correta: d.

MAANA.

Feedback da resposta: Neste caso se fala da MAANA (a melhor alternativa que se teria, desconsiderando a negociação presente). Certo cuidado deve ser mantido ao se distinguir a MAANA do preço de reserva: eles não necessariamente se confundem. Você já pode ter algo assegurado (MAANA), mas não estar satisfeito e querer algo necessariamente melhor. E você pode ter algo assegurado, mas porque negocia numa situação diferenciada, pode aceitar menos: vender algo para sua namorada ou seu pai, mesmo tendo uma oferta um pouco melhor do que aquilo que ela (ou ele) lhe pode oferecer.

• Pergunta 2

0,25 em 0,25 pontos

No estabelecimento do preço de reserva da negociação, diversas considerações devem ser feitas. Em uma negociação comercial, as características dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva:

Resposta Selecionada: d.

Pode incluir aspectos subjetivos.

Resposta Correta: d.

Pode incluir aspectos subjetivos.

Feedback da resposta: O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser flexibilizadas. Isto é particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importância, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou serviços. A padronização dos critérios é inviável, neste caso. Já a submissão a critérios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangível, impede qualquer tentativa objetiva de comparação entre alternativas. Também reduzir a questão apenas a números é algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretará? Mas o estabelecimento do limite mínimo aceitável de negociação pode incluir aspectos não necessariamente traduzidos em números precisos, isto é, subjetivos.

• Pergunta 3

0,25 em 0,25 pontos

No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.

II – Envolvendo permuta.

III - Integrativa.

IV - De explícito processo ganha-perde.

Resposta Selecionada: d.

II e III

Resposta Correta: d.

II e III

Feedback da resposta: A criação de