Atps

Professor André Garcia

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

Administração de Empresas / Ciêncas Contábeis - 1º Semestre - Técnicas de Negociação - Campus MR - Noturno

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ATPS 2º BIMESTRE – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPAS 3 E 4 - ENTREGA FINAL (27/MAIO)

Atividade (atenção as etapas 3 e 4):

ETAPA 3:

Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores / Planejamento da Negociação.

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo: O que é Competência e Habilidade

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctLWRQOGs2clppb3c/edit?usp=sharing

Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você estudou no livro-texto apenas para confirmar as habilidades necessárias para negociar com os envolvidos no estudo de caso.

Passo 2 (Equipe)

Cada membro da sua equipe deverá fazer o teste de “Habilidade em Negociação”, no Portal RH.

http://www.rhportal.com.br/teste005.php

Solicitar a resposta via e-mail e juntar nessa etapa da ATPS.

Listar os pontos fortes de cada membro do grupo, responder a pergunta que segue e organizar-se para eleger qual da equipe irá fazer a negociação final (apresentação) da etapa 4 dessa ATPS.

a) Quais são as habilidades que cada membro da sua equipe possui para conseguir negociar com cada pessoa envolvida no desenvolvimento desse desafio? (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)

Passo 3 (Aluno)

Ler o artigo: Planejamento e preparo da Negociação com Distribuidores Internacionais: um estudo de caso na Indústria Brasileira de Medicamentos Veterinários.

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctT0Y0QkZWZzZuYms/edit?usp=sharing

Identificar com sua equipe os principais fatores abordados no artigo que contribuem para que o planejamento da negociação com a “Feito em Casa” seja bem feito e esquematizado corretamente.

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Nota: Na questão 8 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar imagens de outras empresas que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito em Casa”. Já para os Testemunhos – utilizar a história de valores e qualidade de vida presente no corpo do desafio.

B- Análise dos oponentes

1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?

3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?

C- Mercado e vantagens competitivas

1 – Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito em Casa”?

2 – Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?

4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral?

Finalizar com uma análise individual (cópias dos e-mails) sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as anotações do grupo realizadas nos Passos 1, 2, 3 e 4 (planejamento).

Guardar esse material para finalizar a ATPS.

ETAPA 4:

Aula-tema: Ética nas Negociações.

Passo 1 (Aluno)

Ler os artigos, focando sua leitura no estudo de Caso “Feito em Casa”:

• Ética nas negociações:

https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US