Atps De Negociação

CONCEITOS GRUPO;

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo

Mariotini, 2010) "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o#Defini.C3.A7.C3.B5es

ETAPA 02/ PASSO 02.

1- A melhor definição para processo de negociação é o estilo analítico, pois o perfil ênfase à negociação obtem o máximo de informações, coleta todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em obter todos os detalhes de cada negocição antes de iniciar qualquer decisão, detalhista em excesso.

2- A importância da comunicação na negociação é essencial, pois sem comunicação não há negociação.

Etapa 3

As habilidades essenciais dos negociadores

Na negociação para cada situação diferente, serão necessárias habilidades distintas para assim alcançar os objetivos. Contudo, existem certas habilidades essenciais que, com maior ou menor intensidade (dependendo da ocasião), sempre serão fundamentais aos negociadores.

O negociador tem, dentre suas habilidades, a capacidade de buscar oportunidades; de comunicar-se facilmente com as partes envolvidas; de liderar e contribuir para um acordo ganha-ganha; de aceitar desafios e detectar riscos sem prejudicar os objetivos; de conhecer suas limitações e superá-las; de ser flexível, adaptando-se às situações encontradas; e, principalmente, ser paciente e estar constantemente se auto avaliando.

Os negociadores devem ser capazes de analisar o contexto da negociação, avaliar as variáveis envolvidas, buscar o maior número possível de alternativas, estabelecendo critérios objetivos, a fim de que o acordo seja firmado.

Martinelli e Almeida resumem essas habilidades essenciais em:

• Concentrar-se nas ideias – ver a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Discutir as proposições – discutir a proposta de uma maneira objetiva e efetiva.

• Proporcionar alternativas para a outra parte – que gera possibilidades

de atitude, além de servir de base para atingir o acordo.

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas – não se concentrar no impasse e reduzir uma questão a pontos simples e claros, podem acarretar em confusão.

• Apresentar propostas concretas – para não perder a objetividade.

• Saber falar e saber ouvir – saber falar na hora certa, transmitindo corretamente sua mensagem, saber ouvir é uma forma de colher dados, e de motivar a cooperação do outro, valorizando suas idéias.

•Colocar-se no lugar da outra parte – assim reconhecerá suas necessidades e problemas e conseguirá rebater seus argumentos se preciso for.

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo – é fundamental compreender a importância da negociação e a necessidade de estar em constante aprimoramento.

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas – este conhecimento é útil, pois possibilita interpretar as reações e maneira de agir e de pensar do outro.

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses – confundir relacionamentos pessoais com interesses pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo – não se deve, pois este acordo pode ser rompido